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成果報酬型の営業代行

IT業界・WEB業界が営業代行を活用する理由

以前に掲載したこのブログでも取り上げたことがありますが、

皆さま営業代行を使っている会社はどのような業種が多いと思いますか?

 

もし過去の記事を見て内容を覚えている方がいらっしゃれば管理者冥利に尽きる思いですが、改めて私どものクライアントで営業代行を活用している業種を紹介したいと思います。

 

3位  ホームページ制作会社

2位  専門工事会社

1位  ソフトウェア開発会社

 

これらの業種に営業代行サービスは最も多くご活用頂いています。

 

特にホームページ制作会社とソフトウェア開発会社は、IT業やWEB制作業といった業種で捉えてしまえば圧倒的多数の会社からご依頼を頂いている業種といえます。

では、なぜこれらの業種が営業代行を多く活用しているのでしょうか?

当然、これには理由があります。

そこで今回のテーマは、このようなIT業界・WEB業界で営業代行を活用される企業が多い理由について紹介していきたいと思います。

また併せて私どもの経験をもとに、これらのIT・WEB制作会社がどのような形で営業代行を活用すると上手くいっているかもお伝えできればと思います。

IT・WEB会社の皆さまが今後営業代行を検討する際の参考になれば幸いです。

 

IT業・WEB業の営業代行

 

なぜIT業界・WEB制作業界で営業代行を活用するのか?

現在、私どもの営業代行をご活用頂いているクライアントは全部で1,600社程います。

そのうちWEB制作会社が約150社、ソフトウェア開発などのIT関係会社が約200社以上となっており、全体の2割以上を占めています。

私どものクライアントは業種にして60業種以上の多岐に渡るのですが、なぜIT業界・WEB制作業界の会社から依頼が多いのでしょうか?

 

業界構造からニーズが生まれている

IT業界・WEB制作業界に携わったことがある方なら分かると思いますが、IT業界・WEB制作業界が抱える大きな課題として多重下請け構造という問題があります。

ソフトウェア開発やWEB制作の案件があった際に元請けとなっている企業は利益が取れるのですが、それ以外の企業は利益率が非常に悪く、いわゆる下請けで仕事を行っている企業は忙しいだけで利益確保ができないといった課題です。

日本に存在しているIT・WEB制作会社の大半は今までこの下請け仕事をメインで行ってきた会社がほとんどでした。

ところが近年では、利益が確保しづらいことや受注が安定しないことを理由に下請け仕事を脱却しようとする会社が増えてきています。

しかし、同業種であるIT企業に対して営業をする場合と消費者であるエンドユーザー企業に直接営業をすることは全く営業手法が異なってきます。

このような直接営業を今まで行ったことがないIT・WEB制作会社も多いため、多くの会社では新規開拓営業に苦戦する傾向がありました。専門性が高い具体的システム仕様などの打ち合わせであれば今までの知識を活かして話ができるのですが、特にそこに至るまでの新規開拓アプローチ部分を課題に感じている企業が最も多くあります。

そのため私どものような営業代行会社に営業のアプローチ部分を任せるといったニーズが多く生まれてきたのだと思います。

なお、この多重下請け構造の問題をIT業界以外でも抱えている業界があります。

それが建設業界です。

建設業界は現在成長市場であるため別の依頼理由もあるのですが、昔から下請け企業が利益を取りづらい傾向にある業界になります。そのためIT業界と同じ理由で営業代行を活用する会社が多く存在しています。下請け構造を脱却して直接施主企業からの工事案件を受注したいと考えているのです。

 

改めて私どもの営業代行を多く活用していただいている業種を見てみましょう。

3位  ホームページ制作会社

2位  専門工事会社

1位  ソフトウェア開発会社

なぜこの業種の企業から依頼が多いか分かると思います。。

 

最先端の情報を持っている企業が多い

営業代行会社はいつ頃から現れたと思いますか?

私どもが今期で営業代行サービスを始めて14年目になるのですが業界では比較的長い方だと思います。

私の感覚値ですが、営業代行会社が増えてきたのは10年くらい前からでして、現在のように様々な営業代行会社が活躍し始めたのはここ5年くらいではないかと思います。

これは時代の流れから業務の分離化が進んでいったことが背景にあります。

かつては自社でより多くのことができる組織を目指す企業が多かったのですが、最近では如何にして本業やメインサービスにより多くの時間を投入できるかを考える企業が増えている傾向にあります。人材不足の問題などから提供側のリソースが限られてきているためです。

そのため自社が本当に力を入れたいサービス提供の部分は自社で行い、それ以外の業務は外部業者にアウトソーシングする機会が増えてきています。その流れから新規開拓営業のアプローチ部分も営業代行会社にアウトソーシングするケースが増えているのです。

そしてこのような時代の流れを最も敏感に感じ取っている業種が、IT・WEB制作業におおいのだと思います。

これらの業種はインターネットの普及とともに拡大してきた企業が多く、まだまだ新興企業が多い業種といえます。また仕事柄、最先端の情報を扱う機会も多い業種になります。

そのため情報リテラシーの豊富さとその機動力の高さから常に最先端の情報を取り入れて活用している企業が多い傾向にあります。

この理由からIT業界・WEB制作業界では新規開拓アプローチをアウトソーシングして営業代行を活用した方が効率いいのではないか、といった発想になることが多くあるのです。

営業代行業界はIT業界・WEB制作業界の発展とともに歩んできたといっても過言ではないと思います。

 

IT業界・WEB制作業界で営業代行を有効活用するには?

これらの理由からIT業界・WEB制作業界で営業代行を活用している企業は多く、実際に私どもも今まで数多くのIT・WEB制作会社と取引をさせていただきました。

今回はその経験をもとに考えるIT業界・WEB制作業界での営業代行の有効活用方法を紹介したいと思います。

IT業界・WEB制作業界で今後営業代行を活用するお考えのある方は是非参考にしてください。

 

新規アプローチだけでは受注できない!?

各社によってサービス内容にバラつきはありますが、基本的に営業代行サービスは新規開拓営業のアプローチ部分を代行するサービスです。いわゆる商談アポイントをクライアントに提供していくことを仕事としています。

そのため営業代行会社の各社はアポイント提供の能力を如何にして強化していくかを日夜研究しています。

それが各社によって、アポイント件数を増やすための努力もあれば、アポイントの質を高めるための努力もあります。

私どもも1つでも多くのクライアントの満足を高めることができるように日々改善して動きていきたいと思います。

しかし、営業代行会社によるこのような新規アプローチ能力を高めるだけで実際に皆さまの新規受注に繋がっていくのでしょうか?

当然、効果はあると思います。

しかし、私どもの経験からお伝えするのであれば、新規アプローチの数を増やしたり、質を高めるだけでは、受注に確実に結びつくとはいえないケースも多くあります。

新規営業は商談資料、商談トーク、企業ホームページ、提案力など様々要素が組み合わさって進んでいくため一概に理由を挙げることは難しいのですが、私どもがクライアントを見て改善提案する内容の1つに、訪問後のフォロー体制が構築できていないことがよくあります。そしてそれはIT業界・WEB制作業界のクライアントに多いと感じています。

 

新規営業とフォロー体制を同時に構築する

商材によって当然異なりますが、IT・WEB制作会社が提供するサービスは比較的、提案~検討~採用までに時間がかかることが多くあります。

企業ホームページのリニューアル、基幹システムの入れ替え、業務フローのIT化など、提案先企業の根幹に触れる内容が多くあるため、必然的に検討から導入までが長くなってします傾向があります。

これが知り合いからの紹介案件や自社ホームぺージの問い合わせ案件などであれば導入まで時間をかけずに進むこともあるとは思います。しかし、営業代行会社を使ってこちらからコールしてアポイントを獲っていく新規開拓営業を行うケースでは、出会ったばかりの相手に自社の根幹を担う内容を任せてもらうことは珍しいと思います。

つまり新規営業の訪問だけで相手から受注を得ようとするであれば、かなりの営業力を持っている営業担当が直接商談するか、他社に負けない圧倒的な商品力を有しているサービスを提供できる企業でないと難しいことになります。

しかしそれはなかなか難しいことが多いです。

そこでポイントとなるのが訪問後のフォローになります。

営業代行サービスを使ってアポイントを獲得し、IT・WEB制作の提案を行った時点では採用されなかった企業であっても、後々そのサービスを導入する可能性は大いにあります。

又、提案時点ではまだこちらのことを信用してくれていない企業もあると思います。

そのような企業に対して初回訪問の後から継続的なフォローを行っていき、訪問先企業でニーズが高まってきた時にこちらのことを思い出してもらえるようにしておく必要があります。

IT業界・WEB制作業界で営業代行を有効活用するためには、営業代行会社を使った新規開拓アプローチを強化するとともに訪問後フォローを行っていける組織体制をつくっていくことが必要になるといえます。

 

まとめ

今回はIT業界・WEB制作業界についてクライアントが多い理由と営業代行サービスの活用方法について紹介しました。

IT業界・WEB制作業界のクライアントは多いためアポイント提供から受注に至るまでを1つでも改善して皆さまのお役に立てればと考えています。

是非今回紹介した内容を参考にしていただいて営業代行サービスの活用や検討をしていただければと思います。

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