営業マガジンはBtoB専門の営業代行・営業コンサルティングを行うアイランド・ブレインが運営しています。

成果報酬型の営業代行

営業マンが電話営業でアポを取れるようになる5つのコツ

営業マンがまず最初に行うのが「アポイントを取る」ということ。
これがなくては商談も何も始まりません。
アポを取ることが営業活動のスタートラインです。
電話だけで成約が取れてしまうことはほぼ100%ありえません。
声だけの情報でお客様は商材の良し悪しを判断しづらいからです。

すなわち、視覚情報から多くのことを知る人間の特徴を理解し、直接お会いしてアプローチブックなど視覚的に訴えかけるものをお見せするのが営業として必須になってくるのです。
直接お会いできるように約束を取り付ける。
これこそアポが営業活動の第一歩である理由です。

そこで今回はそんな「アポイントを取る」ためのコツをご紹介していきましょう。

営業マンが電話営業でアポを取れるようになる5つのコツ

それではさっそく営業マンが電話営業でアポを取れるようになる5つのコツをご紹介いたします。

説明しすぎないようにする

次回お会いする約束をしたいのですから、詳しく説明するのはその時で良いのです。
電話の段階で詳細な説明をしてしまうとお客様は「十分に商材のことを理解できたし、わざわざ会う必要がないな。」と感じてしまいます。
当たり前なようで陥りやすい現象なので気を付けましょう。
テレビドラマの次回予告のように必要最低限の情報で次回も視聴したくなるような構成をみなさんもよく目にしたことがあるはずです。
次の機会にもっていけるように情報を出し惜しみしましょう。

会話のキャッチボールを意識する

電話だといつ切られてしまうかわからないことから、どうしても一方的に話してしまいがちです。
前述の通りお客様に「もっと話を聞きたい」と思ってもらうことに加えて「もっと話したい」と思わせることも重要です。
この営業マンになら話したいと電話口で思ってもらえれば、次のステップへと容易に進むことができます。

低めの落ち着いたトーンで話をする

営業方法の指導としてよくありがちなのが「明るく元気に大きな声で」といったものです。
ところがこれは初手のテレアポではあまり有効とは言えません。
お客様の立場からすると、初めて電話をかけてきた顔もわからない相手がやたらと明るい声で話しかけてきたら、うさん臭さを覚えてしまいそうです。
ここでは逆に低めで落ち着いた声色で話した方が有効でしょう。

また、電話越しですと高い声は聞き取りづらくなってしまいますので、お客様にとって聞き取りやすい声の高さを意識して話すと情報の伝わり方がぐんと良くなります。

断られる要因をなくす

電話に出てくれたからといって直接会って話を聞こうと思うお客様は少ないはずです。
むしろ「どうやって断ろうかな」と電話中に考えていることがほとんどでしょう。
電話開始直後に「今お時間よろしいでしょうか。」と言っていませんか。
「今忙しいのでごめんなさい。」という断り文句を誘導してしまっていますよね。
「お忙しいところ失礼致します。」の一言でOKですし、本当にお客様が忙しい時であれば相手から言ってくるはずです。
こういった話し方ひとつで断られるリスクを少しずつ削ることができるので電話トーク前に一度断られる要因を自ら生み出していないかシミュレーションしてみましょう。

全ての電話営業でアポイントに繋げようとしない

そうは言っても、なかなかお客様のニーズが掴めず、アポイントに繋がらないケースもあります。
そういった場合でも、変に下手に出ず、毅然とした態度で電話を切りましょう。
営業マンは会社の顔であることを忘れないでくださいね。
なんとしてでもアポイントを取らねばという思いのもとで必死になってしまうと業界で噂になってしまい、最悪の場合、会社としての信用問題に関わってくることもあります。
あくまで、お客様のニーズを聞き出し、うまく「一度会って詳しく聞きたいなあ」と自然と思わせることが大切です。

まとめ

今回はアポイントを取るためのコツをご紹介いかがでしたでしょうか。
当たり前のようでいざ実際にやってみると難しい内容が多いかと思います。
一度に全てのポイントを押さえようとするのではなく、一つずつ確実に身につけていく方が営業スタイルとして定着しやすいです。
今すぐに実践できそうな声のトーンを落ち着かせるところからスタートしてみてはどうでしょう。
耳を傾けてくれるお客様が増え、次回へのアポイントに繋がるかもしれません。

営業コンサルティング会社
アイランド・ブレインでは
営業に関する悩みを無料相談受付中

ビジネスマンの男性シルエット
  1. 例1上手く契約がとれない
  2. 例2営業部長や同期の営業担当と
    人間関係がうまくいかない
  3. 例3テレアポのやり方がわからない
  4. 例4契約がとれる提案資料
    作り方がわからない
  5. 例5営業時のトークのコツを知りたい

といったようなお悩みを毎日いただいています!
あなたも是非アイランド・ブレインにご相談ください。

2,200社以上の営業コンサルで
成果を出し続けている敏腕営業マン
相談に乗ります!