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テレアポのプロが教える電話営業の基本


これからテレアポを始めることになった営業マンに対して、「電話営業について

どのようなイメージを持っていますか?」と質問をすると、

  • 難しそう
  • 断られる/アポイントが取れない
  • 何を話せば良いかわからない

多くの方がこのようにネガティブなイメージを持っています。

ただ、電話営業は新規開拓における唯一絶対の強みを持っています。

『相手のニーズを得ることが出来る』

『ターゲットに対してダイレクトに商談を設定出来る』という事です。

例えば、広告やDMなどは能動的アプローチを行った際に、問い合わせなど相手からの返答がなければ、

相手の商品やサービスに対してニーズを感じ取る事は出来ません。

さらに、ニーズがある先にはダイレクトに商談を設定する事が出来ます。

今回は電話営業の基本を知って頂く事で、難しそうなどのイメージを払拭し、

閲覧頂いた方々が電話営業を始めて頂くきっかけとなれるよう電話営業の基本をお伝えします。

 

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電話営業に必要な3つの要素

一見して難しいとイメージされる電話営業ですが、

電話営業をするには3つの事を覚えるだけで効果的な電話営業を行う事が出来ます。

それは、

「時間帯を決める」

「話す事を決める」

「技術を身に着ける」

という3つの要素になります。

 

時間帯を決める

まず、電話営業を始める際に一番起こってはいけない事は何でしょうか?

それは、「(責任者に)繋がらない事」になります。

 

繋がらないという事は電話している時間そのものが無駄になってしまうからです。

営業活動において資料作成や既存客のフォローなど様々な事をされていらっしゃると思います。

もちろん他の業務に時間を回したいと思っている方も多いと思います。

その中で相手に繋がらない時間帯に電話をしていては業務効率が極端に悪くなってしまいます。

言い換えれば、相手の手すきな時間帯を想定したり、相手の行動パターンを考慮したうえでの

営業活動をしなければ、思う通りの効果も上がりにくいという事にもなります。

なので、電話する時間帯を決めるという事は非常に重要という事になります。

 

話す事を決める

電話営業をした時に電話先の相手はどれくらい電話応対して頂けるでしょうか?

3分しかありません。

要するにこの短い3分間を制する事が電話営業を円滑に進めていくポイントとなります。

 

基本的に企業へ営業電話をした際は、上記のような流れでトークを進めていく形になります。

ここで言う3分とは「責任者」との会話の時間となります。

 

では、その短い時間に責任者に対してどのような話をしたら良いのでしょうか?

実はそんなに難しいことを話す必要はありません。

ポイントは下記にある項目を分かりやすく、簡潔に話す事です。

 

・どのようなサービスを提供しているのか

・サービスの具体的な強み

・「強み」の具体的な事例①

・「強み」の具体的な事例②

・提供先はどのようなメリットや効果を得る事ができるのか

 

この5つのポイントを話すことが出来れば言いわけです。

一度、自社サービスを整理して、相手に話す際は上から順番に話すようにしてみましょう。

分からない言葉や長々と話さない事も重要です。

一文を35~50文字でまとめると相手に伝わりやすいという事もあります。

これは小泉純一郎元首相が活用していたテクニックでもあります。

 

また、必ず話の途中で相手に対して「質問」を入れてください。

電話営業を応対する側のイメージとして、

 

  • 一方的に長々と話をされる
  • 言いたいことだけ話をされる
  • こちらが話すタイミングを作ってくれない

 

などのネガティブなイメージを払拭する事にも繋がります。

ただ、気を付けるポイントとしては、あまり深入りした質問はしない事になります。

人間の心理的な一面で、初対面の人にはあまり詳細な話を

したくないという人がほとんどです。

なので、相手に投げる質問は「YES/NO」で答えられる質問をしましょう。

 

以上の要点をまとめると下記の流れで話を進めていくと効果的に会話を進めることが出来ます。

 

1、どのようなサービスを提供しているのか

私どもは〇〇を提供している会社です。(要するに何屋なのか)

2、サービスの具体的な強み

特に〇〇を得意としています。

3、質問

〇〇をする予定や考えはありますか?

4、「強み」の具体的な事例①

5、「強み」の具体的な事例②

〇〇や〇〇の実績/事例があります。

6、提供先はどのようなメリットや効果を得る事ができるのか

〇〇に繋がった企業様がいらっしゃいます。(売上増加など)

 

自社の強みやお客様に対してどういった事が出来るのかというのは

市場や経験によって変わっていきます。

改めてじっくり自社の強みは何なのか?などを考え、

基にトークをブラッシュアップしていく事が重要です。

 

技術を身に着ける

話す事が決まっても相手とコミュニケーションが取れなかったり、

最終的に日程が設定出来なければ、電話営業からアポイントへは繋がりません。

ここでは、「日程設定」「相槌」の技術をお伝えします。

 

日程設定の技術

先の予定はどうなるか分からないという人も多く、

いくら話が上手くても日程設定する事が出来ないため、

結果的に先延ばしになってしまったりなどアポイント設定が

出来ないという営業マンは多く存在します。

 

ここでは、日程を設定するポイントを整理しながら日程設定の技術をお伝えします。

 

1、翌週と翌々週の日程を投げる

基本的に当週の予定は埋まってしまっている担当者は多いです。

原則、1~2週間後の予定を投げるようにしていきましょう。

また、先の予定を投げることにより、自分達の資料作成の時間も多く確保することができます。

 

2、曜日から投げる

打ち合わせや会議など定例の予定は曜日で決まっている方が多いです。

何曜日に何があるかという覚え方をしているため、

曜日から日程を投げることが都合の良い日、悪い日を教えてもらえやすくなります。

 

3、相手に決めさせる

予定の候補日に幅を持たせることが重要です。

基本的には3つの候補日、午前/午後というように幅を持たせて相手に日程を投げてください。

相手に日程を決めさせることでリスケなども減らすことができます。

 

この3つのポイントを整理して、話を進めていくと下記のようになります。

 

自分:「例えば、来週や再来週辺りにお伺いできればと思っているのですが、

〇・〇・〇曜日などの〇・〇・〇日はいかがでしょうか?」

相手:「〇曜(〇日)ならいいですよ。」

自分:「ありがとうございます。午前と午後はどちらが宜しいでしょうか?」

相手:「午前/午後ですね」

自分:「では、〇曜〇日の〇時はいかがでしょうか?」

相手:「いいですよ。」

 

相槌の技術

人と話す際は味覚以外の4感が活用されます。「聴覚」「視覚」「嗅覚」「触覚」です。

対面していれば、自然と相手がどういう人間なのかは大体把握出来ます。

初対面でも人柄で親近感を沸かせる事も出来ると思います。

ただ、営業電話に至っては「お互い相手の顔が見えない状態」で

コミュニケーションを取らないといけません。

いくら皆さんが電話の前で頷いても体で表現しようとしても相手には声しか届いていないので、

それを相手が把握する事は不可能です。

それだけでなく、相手には「話を聞いていない」「一方的に話す人」など

悪いイメージを抱かせてしまう事も良くあります。

相槌には2つの技術があります。

それは「話し手側の相槌の技術」「聞き手側の相槌の技術」になります。

 

話し手側の相槌の技術

相手が言った事を繰り返すことになります。

よく電話の中で相手に質問を投げ回答をして頂いた場面で、

「そうなんですね。」という相槌を使う方は多いですが、電話という場面では

その言葉すらも「話を流している」などのイメージを与えてしまいがちです。

ポイントは繰り返すことです。

 

ダメな例)

自分:「〇〇の予定や考えはございますか?」

相手:「今のところないですね。」

自分:「そうなんですね。」(✕)

※話を聞いていないというイメージを持たれてしまう可能性がある。

 

良い例)

自分:「〇〇の予定や考えはございますか?」

相手:「今のところないですね。」

自分:「今のところはないんですね。」(〇)

 

聞き手側の相槌の技術

こちらが一般的な相槌になります。

本人は聞いているつもりでも相手に伝わっていなければ意味はありません。

 

良い例)

・相手が話している時に、「はい」「ええ」「そうなんですね」「なるほど」

というように、複数の相槌を互い違いに使うと話を聞いていると思ってもらえる。

 

悪い例)

・相手が話している時に、「はい」「はい」「はい」「はい」

というように同じ相槌を繰り返すと、話を聞いていないと思われる。

 

まとめ

本日は電話営業の基本を3つにまとめてお伝えさせて頂きました。

ただ、アポイントを設定するにあたって一番大切なことがもう一つだけあります。

それは、明るく前向きに電話する事です。

そんな事かと思われるかもしれませんが、

類は友を呼ぶというような言葉があるように、

前向きに電話している人には前向きな人が電話口に出てきます。

これが30万件の電話をしてきた私の経験から導き出した最終的な答えでもあります。

 

この記事を読んで、一人でも多くの方が営業電話を

初めて頂くきっかけになって頂ければ幸いです。

 

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