営業会社の悩みのタネの1つである、「営業の属人化」。
なるべく属人化は起こらないようにしたいと考えている会社が多いと思いますが、具体的にどのように解消していけばよいのでしょうか。
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営業の属人化が起きる原因
営業は属人化が起こりやすい職種の1つです。
なぜ、営業の属人化が起こってしまうのでしょうか？属人化が起きる原因は、
- 営業活動に忙殺されている
- ノウハウを共有するカルチャーがない
の2つです。
日々目標を持ちながら営業活動をしていると、どうしても目の前の目標に囚われてしまい、社内への情報共有をする余裕がありません。また、情報やノウハウを共有するカルチャーが社内に浸透していないと、属人化は加速していく一方です。
属人化のデメリット
属人化している組織でも、黒字経営をしている会社も多々ありますが、なぜ、属人化がよくないと言われているのでしょうか？その大きな理由として、社内にノウハウが蓄積されないことにより、会社の成長が鈍化しやすいためです。属人化している組織において、仮に圧倒的に成果を残している営業マンが退職してしまうと、一気に営業力が落ちてしまいます。
現状は属人化していても大きな痛手はないかもしれませんが、会社の未来を考えると一刻も早く属人化を解消するのがおすすめです。
営業の属人化を防ぐ効果的な解消法3選！
属人化のデメリットが理解できたところで、営業の属人化を防ぐ効果的な解消法3選をご紹介していきます。
営業の属人化を防ぐ効果的な解消法①顧客管理方法の統一化
営業活動の基本的な流れやロープレを研修に取り入れている会社は多いですが、顧客管理方法については研修内容に盛り込まれていない会社がほとんどです。
顧客情報や、会話した内容などについてすぐにアクセスができ、商談の合間に簡単に入力できるような顧客管理ツールを導入してみましょう。
日々の営業活動で忙殺されている営業マンにとって、簡単に顧客管理できることは重要です。ツールによっては、アプローチタイミングをお知らせしてくれる機能もあり、営業力の統一化だけでなく営業力UPにもつながります。
営業の属人化を防ぐ効果的な解消法②営業プロセスの見える化
できる営業マンは、管理している顧客のステータスや、受注に至るまでにどうアプローチすべきかを把握しています。
一度顧客のステータスを洗い出して、チームや会社に見える状態にしておくことで、できる営業マンからアドバイスをもらいやすくなります。
またマネージャーなどのメンバーマネジメントをする方にとっても、部下がどのステータスの顧客がいるかを把握することにより、メンバーの足りない部分をどう補っていくか考える手立ての1つとなります。
営業の属人化を防ぐ効果的な解消法③情報共有ツールの導入と活用推進
属人化が起きる原因の1つであった、情報共有するカルチャーがない組織においてツールを導入するだけでなく、活用推進も併せて行いましょう。
マネージャーなど管理職の方が中心となって、些細なことでも情報共有ツールに入力していきましょう。
メンバーレベルの方は「役に立つかどうかわからないから共有する意味はあるのか」とネガティブに考える人も多いです。
会社全体で情報共有を気軽にできるカルチャーを作り上げることで、営業マン全員の知識ノウハウの標準化につながります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？営業の属人化は、ツール次第で防ぐことが可能です。
1つでもいいので、少しずつ取り入れていって営業力の強い組織を作りましょう。
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