営業成績を絶対達成したいなら押さえておくポイントを営業のプロが解説 ！

営業パーソンのやる気を引き出すこともあれば、自信を喪失させてしまうこともある営業ノルマ。

達成できている営業パーソンはさらに実力を上げていきますが、なかなか達成できない営業パーソンは限界を感じて本来持った実力さえも引き出せなくなっていってしまいます。

しかし、本人にその意志があるならば、売れない営業がそうした負の連鎖を断ち切るために必要なのは根本的な改革ではなく、ちょっとした成功体験の積み重ねです。

今は絶望的に見えたとしても、売れる営業パーソンに共通する考え方を取り入れ、一進一退を繰り返して売れる営業を目指していきましょう。

営業成績を絶対達成したいなら押さえておくべきポイント

それでは早速、営業成績を絶対達成したいなら押さえておくポイントを解説いたします！

常に次の契約のことを考える

営業は一度契約したら終わりではありません。
そのまま継続してもらえることもあれば、離れていく顧客もいます。

顧客は常に循環しているので、持続的な目標達成には日頃から次の契約を考え続けることが不可欠です。

既存顧客も大切ですが、突如取り引き数が減少する、あるいは無くなる可能性もゼロではないので、全てに近いリソースを上位顧客に投下するのは得策とは言えないからです。

取引数を増やせそうな潜在顧客の優先度を高め、常に次の契約のことを考え続けましょう。

信頼を得ている顧客からの紹介を狙う

新規開拓は多大なコストが掛かるばかりか、成約率も低いです。
現時点で既に信頼を築けている顧客がいるならば、顧客の紹介をしてもらえないか依頼してみるのも一つの手ですね。
その方が圧倒的に少ないコストで新規に顧客を獲得できます。

たとえば経営者の方とお話ししていて、次のようなご相談を受けることがあります。

「良い税理士さん知らない？」
「保険見直したいけど誰に相談したらいい？」

このやり取りからわかることは、”信頼できる人からの紹介”を望んでいる人もいるということ。

あなたにも、この人が言うんだから間違いないんだろうな、と信頼している相手の言うことを素直に聞き入れる瞬間があるのではないでしょうか。

それと同じことを営業にも取り入れ、信頼を築けている顧客からの紹介を受けられないか試してみましょう。

目標値を分解して考える

会社から与えられる目標は基本的に大きな目標です。
たとえば年間3000万円のノルマを与えられたとして、そのまま年に3000万円売り上げることを目標に掲げていませんか？

そのままでは3000万円を売り上げる為に何をすればいいのかが不明確であり、達成されないまま終わる可能性が非常に高いです。

大きな目標は必ず分解し、具体的なアクションプランに落とし込みましょう。

今回の例であれば、まずは月ごとの売上目標が250万円ですから、もし利益が商品1個につき30万円だとしたら毎月8個ほど売らなければ達成できませんね。

しかし、そこまで分解できれば「月に8個売るにはどうすればいいか」等の具体的なアクションを考えるステップに移行できるため、今までは見えていなかった解決策が導き出せるようになるはずですよ。

言い訳しない

精神論に聞こえるかもしれませんが、普段使う言葉は行動に大きな影響を与えています。

ノルマを達成できない人が共通して口にする言葉には次のような言葉がありますが、あなたも使用していないか、ぜひチェックしてみてください。

• ノルマが高すぎる
• 達成できるわけない
• 才能がない
• 自信がない
• 売れないのは商品が悪い
• こんな仕事する意味ない

もちろん、明らかに達成不可能なノルマや職場環境が悪いなどの「外部要因」が原因で達成できていない場合もあるため一概には言えません。
しかし、もし7〜8割の社員がノルマを達成できているならば”あなた自身の考え方”に問題がある場合がほとんどです。

自分のやり方に問題があることを認め、ノルマを達成できている社員は何をやっているのか、共通していることは何かなどを観察、または相手に直接聞くなどして改善の一歩を踏み出しましょう。

期限を決めてクロージングする

クロージングに失敗すれば見込み顧客を減らすことになります。
そのため、クロージングしない選択を取る営業パーソンもいるのですが、待ったからといって契約が取れるとも限らないことに注意が必要です。

期日を設定し、一定のタイミングで必ずクロージングしましょう。

もちろん、押し売りのような形で契約を迫っていては顧客は離れていきますが、一方で、相手が買ってくれるまで待ち続けていてはいつまでも進展がありませんからね。

待っている間にライバル会社に決められてしまったという事態を避けるためにも、何度か商談を重ねた段階で一度クロージングをして相手の反応を見るようにしてください。

まとめ

今回は営業成績を絶対に達成したいなら押さえておくべきポイントについて解説しました。
いかがでしたでしょうか。
売れる営業は成功するまで決して諦めず、時には痛みを伴う行動でも、必要であれば行動に移します。
もちろん、今すぐに全てのことを出来るようになることは困難を極めますが、日々の積み重ねで出来なかったことがいつの間にか出来るようになっていきます。
成果がでるまでの期間は人それぞれですので、今は売れなかったとしても諦めずに、小さな成功体験の積み重ねを意識しましょう。