法人を顧客対象とした営業マンとして活躍している方で、「BANT条件」という言葉を聞いたことはありますでしょうか？
おそらく日本ではなかなか聞く機会はないかと思います。
しかし、この言葉の意味を知った上で営業活動をすると、顧客から必要な情報を引き出せやすくなります。
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営業の専門用語『BANT条件』とは
法人営業職の専門用語のうちの1つである「BANT条件」。
営業マンが法人顧客に対してヒアリングすべき4つの項目の頭文字であり、BANT条件をもとに受注見込み度など顧客セグメントを行っていきます。
BANT条件とは下記4つの項目からなっています。
B／Budget：予算
顧客がどのくらいの予算を検討しているかについて、ざっくりと確認しておきましょう。
また顧客セグメントに用いられるのに1番多いのが予算です。
取引額に応じてセグメント分けして、予算が多い顧客ほど会社として関わる人数を増やしたり、上席の人と接点を持つ機会を作ってもらったりすることで信頼関係を構築していきます。
A／Authority：決裁権
決裁権は誰なのかについて把握しましょう。
仮に今連絡を取り合っている人以外の人が決裁権を持っているのであれば早急にその方と接点を持ちましょう。
決裁権者と話すことで、商談の進むスピードが格段に上がります。
また、受注するにあたり稟議承認が必要な場合や見積書が必要な場合もあるので、受注までのフローについても併せて確認をしておきましょう。
N／Needs：必要性
顧客の課題を解決するために自社商品やサービスが必要性が高いものかについて確認をしましょう。ただ興味本位で商談の場を設けられているのであれば、必要性はかなり低く、受注目処も立ちません。商談の場では、顧客が現状どんな課題を持っており、何ができればその課題は解決となるのか、また理想形についてもヒアリングを充分にしておきましょう。必要性が高い顧客に対しては、上司を巻き込んで提案の機会をもらうなどして顧客の課題解決に向けて商談準備などは念入りに行っていきましょう。
T／Timeframe：導入時期
自社の商品やサービスの導入時期が明確化されているかについて確認しておきましょう。
なぜならば、多くの場合、クォーターごとや月ごと、週ごとなど営業数字目標を持っているためです。
法人営業マンとして1番避けたいのが「見込み顧客はいるけれど、導入時期が決まっていない」ことです。
仮に、見込み顧客の導入時期が決まっていないために今月の数字計上ができず、目標未達成となってしまっては営業計画が不十分といえます。
きちんと数字目標を達成するためにも、自身が管理している顧客がいつ導入してくれるかについてざっくりとでもいいので把握しておきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？BANT条件は聞き慣れない言葉かもしれませんが、法人営業マンとしての基礎が詰まった専門用語です。商談の場でBANT条件をすべて満たせるようにヒアリングを行えるように、事前に商談ノートにBANT条件の4項目をメモするなどしてしっかりと情報を引き出していきましょう。
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