日々営業活動をしている中で、ご自身の訪問件数が妥当値であるのか不安になりますよね。
売上がなかなか上がらないときこそ特に自身の営業活動に自信を持ちづらくなるかと思います。
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営業マンの訪問件数の目安はどのくらい？
営業マンが1日で訪問できる件数について、1日の営業活動時間が8時間と仮定した上でお伝えしていきます。
営業活動を「商談時間」と「訪問準備」、「移動時間」の3つに分解してみると、おおよそ下記のような時間配分が平均的といえます。
- 商談時間：1時間
- 訪問準備：2時間
- 移動時間：1時間
すなわち、1件訪問するために4時間の時間を費やしていることになります。
営業マンといっても、営業活動以外にも勉強会や経費精算などの事務作業もありますが、理論上では、1日8時間労働の営業マンは、1日あたり2件の訪問数が目安となります。
訪問件数と売上の関係性について
1日あたりの訪問件数の目安が理解できたところで、訪問件数と売上の関係性について説明いたします。
売上がなかなか上がらない時こそ真っ先に考えてしまうのが「訪問件数を増やそう」と行動量を増やそうとする行為です。
確かに、訪問件数が増加すれば売上につながる確率は高まるため、有効的な手段に見えますが、実は訪問件数を増やしてもダイレクトに売上に直結するとは限りません。
なぜならば、営業力とは、
「訪問件数（行動量）」×「営業スキル」×「顧客資産」
の3つの掛け算で成立するものだからです。
訪問件数以外の2つについては、下記の通りに定義されます。
営業スキル
顧客のニーズを引き出す課題発見力や傾聴力、受注プロセスを論理的に組み立てるためのロジカルシンキング力、コミュニケーション力。
顧客資産
自身が管理している顧客情報。管理する顧客情報は、社名や決裁権者名以外にも、受注見込み額や、受注確度をランク分けできている状態を指す。
売上が上がらないときこそ、行動量を増やすことだけに目を向けるのではなく、「営業スキル」をどう高めるべきか、「顧客資産」をどのように有効活用すべきかについても考えてみましょう。
営業スキルの向上につながる行動
・商談のロールプレイングを実施してフィードバックをもらう
・上司や先輩に商談の場における話の展開の仕方や、アプローチ方法についてアドバイスをもらう
・上司や先輩に営業同行にきてもらう
顧客資産の有効活用方法
・各顧客の受注額を把握し、アップセルに向けて提案できることはないか探して提案する
・受注確度の低い顧客に対し、どうしたら確度を高められるか先輩や上司にアドバイスをもらう
・受注確度を高めることができない場合、決裁権者からいつでも連絡をもらえるように関係性構築をする
まとめ
営業マンの訪問件数の目安と訪問件数と売上の関係性についてお伝えしてきましたが、いかがでしたでしょうか。
行動量と売上は比例関係ではなく、営業力を高めたり、顧客資産を活用したりなど営業活動の工夫で売上が作られていきます。とにかく行動しないといけない、といった焦る気持ちを少し抑えてみて真の営業力を鍛える工夫を1つでもいいので取り入れてみてくださいね。
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