営業マンに求められるスキルの一つにコミュニケーションがあります。
同じ情報を持っていても、それをどう顧客に伝えるのか？
また、自身の業務をスムーズに遂行するための社内ミーティング、上司や所属グループ内の報連相…様々な社内外の場面でコミュニケーションスキルを求められることが多いのが営業です。
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営業マンが駆使すべき5W2Hとは？
5W2Hは営業マンにとって様々な場面で必要となる要素を整理するために活用しやすいフレームワークです。
営業戦略を立てる時、商談ストーリーを組み立てる時、営業日報記録など、目標を設定して道筋を具体的に洗い出すのに非常に有効といえます。
そして、遂行力をどんどん身に着けていきましょう。
5W2Hが何を指すか、そしてその要素を駆使することでのメリットを順にお伝えしていきます。
Why
まず、どんな仕事においても、その目的、目標達成のために考える最初の一歩は「なぜするのか？」です。
根拠を明らかにして、目標を達成するための道を作ります。
ここでは、目的を明らかにすることも同時に行うことで、仕事の意義を明確化できるようになり、客観的に仕事の評価を行いやすくなるメリットがあります。
What
次に、目的及び目標を達成するために「何をするのか」を整理します。
商談相手に対するwhat は、「ニーズを掘り起こす」ことであったり、「最適な商材」であったり、「競合比較」であったり…と、商談のステージによって随時変化していきますが、whatを提供する側の都合だけでなく、商談相手のニーズに合わせたwhatの目線合わせは非常に重要ですし効果的です。
When
目標達成までの期間や期限を設定しておくことを指します。
進捗を随時確認することで、最適な5Ｗ2Ｈの見直しを図れることはもちろん、業務の遂行力を上げる指標の一つとなります。
上司をはじめ、他者の介入を必要とするタイミングも設定しておくとより進捗が改善されやすくなります。
Who
誰とのコミュニケーションを図りたいのか、ターゲットを設定することを指すこともありますし、誰と組むのかが重要になることもあります。
目的や目標に適したターゲット、共創相手を常に念頭に置きましょう。
Where
どこで話を進めていくのか、というのも欠かせない要素です。
商材であれば、どのチャネル（店舗なのか、通販サイトなのか？など）が適しているか？
また、商談ステージによっては効果的な場所を選ぶことも大切です。
How
目標達成のための方法を設定しておくことも大切です。
方法は何通りもあり正解がないことが多いですが、効率的かつ効果的な方法を洗い出しておく習慣は、別の仕事やコミュニケーションシーンでも役立ちます。
How many / How much
戦略を立てる際、定量的な数値を目標にしておくことで、より具体的な進捗が見えるようになりますし、成果を見える化できるメリットもあります。
また、商談頻度なども相手を見ながら設定していくことで、目標までの進捗を把握できるようになります。
営業マンはぜひ定量化にこだわって客観的に評価できるように業務を遂行すると良いでしょう。
まとめ
今回は、営業マンのコミュニケーションスキルのレベルUPを目指す上で欠かせない5W2Hとは何か、そしてそれらを駆使することで得られるメリットについてご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか。
営業マンが5Ｗ2Ｈを使用する場面は商談に限らず数多くあります。
このフレームワークをうまく活用し、ぜひ目標設定に対しての遂行力を付けていきましょう。
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