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営業マンのスキルが身につかない!どうすればスキル向上できる?

営業のベテランはもちろん、営業初心者は売れないという壁や高い目標にぶち当たることがあります。
「売れない、目標を達成できない」と悩むのではなく、高い目標の達成のための具体的な方法を考えてみましょう。
また、売れない時期に振り返って改善するために、お客さんがものを買う心理を「信頼関係」という点から考えてみましょう。
ロジカルに相手を説得するだけでなく信頼構築で売ることを学べたら、改めて営業の入門スキルに磨きをかけることができますよ。

そこで今回は営業マンのスキルが身につかない!と悩んでいる方向けに、どうすればスキルが向上できるかをご紹介していきます。

営業の入門スキルを磨く!ビジネスはスポーツと同じで基礎が大切

営業の本質がわかり、営業とは何か?ということに答えられるなら営業マンのスキルの入門はクリアしたも同然です。

「営業」となると、製品・サービスの知識を話すことのほうが「楽」なので、そちらに走ってしまい、会話・質問をしなくなってしまうものです。

質問力さえあれば、押し売りのイメージを払拭できますし、お客さんが問題を自覚をされていないときでも、質問することで問題を提起し、潜在的なニーズを発掘することができます。

人間は誰しも人に良さを教えられるよりも、自分で気づいたときの方が良さを理解することができる生き物なので、お客さんに質問に答えてもらいながら自分のニーズに自分で気づいてもらうことが大切です。

また、製品の価値を「FAB分析」すると良いでしょう。

「FAB」とは「①Feature ②Advantage ③Benefit」の頭文字をとったものです。

意味は「①特徴 ②利点 ③利益」です。

①、②は③へ導くためのフレームワークになります。
なぜなら、お客様は最後の③利益にしか基本的に興味がないからです。

例えば自社の掃除機は吸引力が強いという特徴をもっていて、掃除がはかどるという利点を持っていた場合、お客様にとっての利益は「時間の節約ができる」ことですね。

お客さんに製品を通して「時間の節約ができる」という利益に気づいてもらう必要があるのです。

どうすれば営業のスキル向上できる?

高い目標は細分化して、達成のためにできる行動を考え続けましょう。
始めから高い目標だけを持っていてもスキル向上にもモチベーションの維持にも問題があります。

およそスキル向上やモチベーションは戦略で決まると言っても過言ではありません。

戦略さえあればスキルの向上やそれを支えるやる気もあがります。

そして細分化された目標を土台にしてKPIを策定します。

そうすることで、どれだけの数値目標を達成することが重要かがわかります。

わかりやすい例として、東大合格を細分化すると国語をXX点、数学をXX点取る必要がある。

さらに国語をXX点取るために漢文をXX点とる、など現実的なKPIへ繋げることが可能です。

数字に弱い!計画が立てれない!という人は、人間力で売っていきましょう。

営業マンはお客様との人間関係を構築するために人間力が必要です。

訪問頻度を高くする、プライベートでも付き合うなどの濃密な付き合いをする、

情熱を持って仕事を進める、など。

このような手法を使って、セールス先のお客さんを落としていくのです。

お客さんも人間です。

お客さんを騙そうとか、自分の利益しか考えない邪悪な目標というのは透けて見えてしまうもの。

誠心誠意、お客さんの利益を思って提案するようにしましょう。

まとめ

営業の基礎をしっかりとおさえておくことが大切です。質問型の営業法でお客さんの潜在的なニーズを掘り起こし、自社製品の特徴から利点、そして利益を自覚してもらうという流れは自然にできるようにしておきましょう。
そこから、高い目標を立てる時は細分化して、どれだけの目標を達成すればよいかの基準をつくりましょう。
お客さんも人間なので、人間性で売っていくというのも一つの手です。

足場工事作業員のイラスト

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