営業活動をする上で重要な「リード」。
この「リード」をいかに獲得できるかは、営業成績に直結するといえるでしょう。
しかし、そもそも「リード」の具体的な定義とは一体なんなのでしょうか。
また、どのようなアプローチをすればリードを獲得し、顧客へと導くことができるのでしょうか。
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営業の基本「リード（lead）」とは？
営業の基本ワードである「リード」。
これはひとことで言うと、見込み顧客のことです。
現段階では購入に至っていないものの、製品やサービスに興味を持ち、今後購入する可能性のある対象を指します。
具体的には、インターネットや広告などを見て問合せや資料請求、メールアドレスを登録している場合はリードと言ってよいでしょう。
購入の道筋が立っていて、営業していて手応えのある対象もリードにあたります。
それでは、リードを効果的に獲得するにはどうすれば良いのでしょうか。
リードの効果的な獲得方法を解説！
リードは、「見込み顧客」と説明しましたが、これと似た言葉に、「潜在顧客」と呼ばれるものあります。
これは、自社の製品やサービスを全く知らない対象を指しています。
つまり、本当はニーズにマッチした製品が存在しているのに、製品情報を知らないがためにまだ顧客になっていないということです。
こういった対象へは製品を知ってもらうだけでリードになり得るので、しっかりとアプローチしていかなければいけません。
しかし、やみくもに広告やアプローチを繰り返しても、潜在顧客にたどり着かず、リード獲得に繋がらなければ意味がありません。
リードを効果的かつ効率的に獲得するためには、どこに潜在顧客が存在しており、どのように製品をアピールすべきかを見極める必要があります。
このプロセスについて説明します。
1.潜在顧客はどこにいるのかSTP分析をしよう
購入の可能性のある潜在顧客を捉えるために、「STP分析」を行う必要があります。
この「STP」とはそれぞれ、セグメンテーション分析・ターゲティング・ポジショニングの頭文字をとったものです。
セグメンテーション分析
まずは、顧客のセグメント(区分)を分析します。既に取引のある顧客の情報を整理して、どのような人や企業が製品を購入しているのか傾向を掴むということです。
個人であれば、「性別、年齢、職業、役職、結婚歴、子供の有無」、企業であれば、「規模、業界、業種、所在地」などがセグメントと言えます。
ターゲティング
セグメンテーション分析によって掴んだ傾向をもとに、顧客になりそうな層を絞りこんでいきます。
具体的には、市場規模やその成長性、利益を出せる市場なのかなどで判断します。
ポジショニング
ターゲティングに基づいて、ポジショニングを行います。
これは、競合他社との差別化を図るため、自社製品の強みを挙げ、市場でどのような立ち位置に存在しているか整理することを言います。
2.適切な媒体を用いてPRしよう
STP分析によって得られたターゲット層が、どの媒体を利用するかを決定します。
製品をPRする方法には、SNS、テレビCM、チラシ、WEB広告、展示会やイベント開催など、さまざまな媒体があります。
このなかから適切な方法でPRすることで、効率的にターゲットに製品を知ってもらうことができます。
こうして潜在顧客に適切にアプローチすることで、その後リード獲得につながる割合を高めることができるのです。
まとめ
今回は、リードとその効果的な獲得方法について解説いたしました。いかがでしたでしょうか。
契約件数がなかなか増えないなど、行き詰まりを感じている場合も、実は購入につながらない層にアプローチをかけてしまっている可能性もあります。
常に潜在顧客を開拓し、リードを確実に獲得することができれば、業績を伸ばしていくことができるでしょう。
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