中小企業庁によると、日本に存在する99.7％の企業が中小企業、残りの0.3％が大企業と言われています。
大企業は従業員数以外にも、資本金が豊富であり、会社を大きくする企業体力を持っています。
そんな大企業と、日本のほとんどの企業が該当する中小企業の営業組織に違いはあるのでしょうか？
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大企業と中小企業の営業組織図の違いは？
かつては中小企業だった過去を持つ大企業ですが、どのようにして大企業と成り上がったのでしょうか？
そこには、営業組織図の違いがあります。
大企業の営業組織図は縦割り組織と呼ばれ、仕事を細分化して個々人に細分化された役割を与えて専門性を高めています。
また、あらゆる業務がツール化や仕組み化されており、どんな人でも標準的な仕事を発揮できます。
一方で、中小企業は人手が少ない分、営業活動以外の見積書など書類作成業務など広範囲にわたる役割を担います。
広範囲の業務をこなす必要があるにも関わらず、仕組み化が不十分なことが多く、属人化しやすくなっています。
営業組織力を高める組織図とは？
属人化しやすい中小企業の営業組織ですが、営業組織力を高めるにはどうしたらよいのでしょうか？
営業組織力を高める組織図に必要なポイントは下記の3つです。
①業務の仕組み化をする
業務の仕組み化とは、新入社員など業務が分からない人にもうまく業務がこなせるように標準化することです。
業務マニュアルは、まさに業務の仕組み化といえます。仕組み化を行うにあたり、まずは属人化しやすい営業活動を1度洗い出しを行いましょう。
そこで、同じ業務でも異なるやり方をしている営業マンがいれば、より工数が少なく成果が上げやすいやり方を標準的なやり方としていきます。
これを実施することで、組織全体として営業力の底上げにつながります。
②人間が工数をかけるべきでない業務はツールに任せる
営業活動を行う中で、お金が発生しないにもかかわらず工数が多い業務があります。
例えば、見積書作成や営業活動にかかった交通費や経費精算などです。
これらは必要な業務ですが、時間をかけるべきではありません。
書類作成に関しては、フォーマットを作って必要事項のみを入力するだけで工数削減できます。
また、経費精算はICカードを登録するだけで乗降駅とかかったお金が一発で出るツールが存在しています。
これらをうまく組み合わせて、人間がやるべき業務とやるべきでない業務をきちんと棲み分けしていきましょう。
③営業マンの適性や上司部下の相性などを加味した組織配置転換
同じ会社にいる営業マンが必ずしも同じ適性を持っていたり、なりたいキャリアステップや仕事のやりがいが一致したりはしません。
個々人の適性に関して、SPIなどの適性試験を使いながら、個々人のキャリアステップを加味して組織配置を変えていきましょう。
また、試験の結果だけでなく、実際に仕事をしていく中で、相性が合う合わないが出てきます。
その場合、互いにストレスを抱えて仕事へのモチベーションが下がります。
組織を変えることは大きな決断ですが、ペアを組む先輩を変更したり、上司と部下の組み合わせを変えたりするなど、柔軟に対応していきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。組織図を変えることはハードルは高いですが、今回ご紹介したやり方を少しずつ取り入れていくことで、営業組織力を高め、成果を上げやすい組織へと変換していきましょう。
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