営業代行なら営業コンサルティング会社、株式会社アイランド・ブレイン

その営業代行・・・。社内の担当者に任せっきりで上手くいきますか!?~営業管理者が考えなければ営業代行は上手くいきません!~


営業代行サービスを活用して売上拡大をするためには、訪問したアポイントから受注に繋げていく必要があります。アポイントにどれだけ多く訪問しても、実際の受注がなければ何の意味もなく、むしろ販促コストが掛かっている分マイナスになっているとも言えます。

当然、営業部門の管理者は、営業代行を使って一定の売上をつくれると見込んだ上で発注をしているのですが、実際に稼働してみると上手くいかないことも多くあります。

商談成約率が上がらない理由は様々あると思いますが、私どもはそのなかでも下記のような課題をご相談いただくことがあります。

「社長(営業管理者)がアポイントに訪問していたうちは上手くいっていたが、営業担当者に変わってから上手くいかなくなった・・・。」

といったものです。

営業担当者がアポイントに訪問している企業様であれば、このような課題に共感できることもあるのではないでしょうか?又、経験はなかったとしても営業担当者に引継ぎを行ったとすると商談成約率が下がると感じられている企業様はいるのではないでしょうか?

社長様や営業管理者が自分で新規アポイントに訪問している企業様であれば課題にならないことでも、営業担当者が訪問するのであれば考えていかなければならないことはたくさんあります。営業担当者への引継ぎやその後の営業管理が十分にできていないことが理由で、商談受注に繋がらないことも非常に多くあるのです。

今回は営業代行サービスの活用事例として「営業管理者による担当者の管理」を見直すことで上手くいった事例を私どものノウハウと合わせてご紹介していきたいと思います。

是非今後、営業担当者がアポイント訪問している企業の営業管理者の方に読んでいただければと思います。

※今回のブログでは言葉の定義として、

・営業管理者=皆さまの会社で営業部門を取りまとめている方

・営業担当者=皆さまの会社で実際のアポイントに訪問する担当者

・営業代行会社=営業代行サービスを提供している会社

としてご理解していただければと思います。

 

 

 営業担当者に任せっきりになっていませんか?

営業代行を使った新規アポイント訪問について、

初めのうちは社長や営業管理者が訪問していたけれども途中から担当者に任せていくことになった。

このような状況はどこの企業でもよくある話です。

しかし、訪問者が社長から営業担当者に変わることはいいのですが、それによって発生する問題は予想以上に多くあります。自分(社長)ができていたから営業担当者もできるだろう・・・。と安易に考えることは非常に危険です。

営業担当者がアポイント訪問をしていくことを考えている企業様は、営業担当者の管理をどのように行うか考えていかなければならないのです。

 

アポイント状況を正確に把握できていますか?

営業担当者が新規アポイントに訪問するにあたって上手く成果に繋がらない要因はなにが考えられるでしょうか?

まずそもそもアポイント自体が獲れていないのであれば、テレアポのターゲットやトークを見直す話になります。当然ですがアポイントがないことには受注しようがありませんので、営業代行会社と打ち合わせをして改善をしていくことになります。

ではアポイントは獲れているなかで、実際に訪問すると受注に繋がっていかない企業様はなにが原因なのでしょうか?

アポイント内容が悪いのでしょうか・・・?

訪問時の商談トークが悪いのでしょうか・・・?

営業担当者の知識に問題があるのでしょうか・・・?

これはケースによって異なりますが、大抵の場合はこれら全てに上手くいかない要因の可能性があることが多いです。アポイント内容も、商談トークも、営業担当者の知識も、全て高めていかなければいけないのです。

ただ、このように営業担当者の改善要素は様々挙げられるのですが、この状況のなかで確実にできていなければいけないことがあります。

社長や営業管理者が、担当者の営業状況を正確に把握し、どのような改善策を行っていく定まっている。 ということです。

社長や営業管理者は、担当者の商談状況や上手くいっていない要因を正確に把握している必要があります。又、それに対してどのような改善策を講じていくか考えている必要があります。

担当者自身が自分で考えてPDCAを回せれば理想ではありますが、実際にそのような担当者は多くはいないと思います。

特に営業経験が浅く、まだスキルや知識が不足している担当者が訪問した場合には、自分で考えて改善策を講じていくことは不可能といえます。

長や営業管理者は、自身がアポイントに訪問しなかったとしても、営業担当者以上にアポイント状況や商談状況を把握しておく必要があるのです。

 

担当者の営業スキルは足りていますか!?

社長や営業管理者から担当者にアポイント訪問者が変わることはよくあることです。

しかし、その担当者は社長や営業管理者と同等のレベルで新規商談ができるのでしょうか?

既に新規開拓営業を今までも長年行ってきたベテラン営業マンであれば問題なくできると思います。

しかし、入社してまだ社歴が浅い方や、社歴が長くとも今まで営業経験がない方(例えば、今まで施工部門で長年やっていたが新しく営業担当になった方)がアポイントに訪問する場合には、おそらく営業力が不十分であることが多いです。

社長や営業管理者であれば感覚で提案できる内容であっても、営業経験がない担当者ではどのように商談をすればいいのか分からないケースが多いのです。

一般的な中小企業においてベテランの営業担当者が豊富に揃っていることは多くないため、営業経験が浅い方が訪問者となること自体は珍しくありません。

ただその時には、担当者の商談スキルは足りているか? といった視点で考えてみることが必要になるのです。

もし社内でも担当者の営業スキルが不足している。と感じているのに、そのままの状態でアポイントに訪問すれば十中八九上手くいかないことは目に見えています。少なくとも社内では受注できると思う状態にして新規アポイントに臨むべきです。

・担当者のスキルが上がるまでは社長がアポイントに同行する

・営業スキルを高めるための社内研修に取り組む

・商談資料やトークを事前に準備していく

など。

方法は様々ですが、営業担当者が十分な商談をできる状態にして新規アポイントに臨むことができるように社長や営業管理者は考えていく必要があるのです。

 

営業管理者による管理が重要です!

営業スキルや経験が浅い担当者が新規アポイントに訪問する場合、社長や営業管理者はそのアポイント状況を正確に把握し、改善策を考えることが求められます。繰り返しになりますが、担当者に任せっきりにして成果が上がることは滅多にないのです。ここでは営業担当者の管理が不十分だったために新規開拓営業が上手くいかなかった事例をご紹介したいと思います。

営業管理者の失敗事例1  ~社長も新規開拓営業をしたことがない~

【クライアント情報】

企業名:株式会社A社

業種:人材サービス業

アプローチ内容:製造業や建設業に対して外国人人材の活用でアプローチをしていく

【ターゲット】

業種:製造業・建設業

規模感:従業員数300名以下

エリア:愛知県

【営業代行サービスでの課題】

株式会社A社は、外国人人材の活用提案を行っている会社です。製造業や建設業の企業に対して外国人の人材紹介や派遣、技能実習生の提案を行っています。

株式会社A社は設立からまだ浅い会社であるため、新規営業を積極的に行っていかなればならない状態にありました。しかし、自社で営業活動を行ったことがないこともあり、どのように営業活動を行っていけばいいか分かりません。そこで株式会社A社では営業代行サービスを活用して新規開拓営業を行っていくことにしたのでした。

営業代行サービス開始前の打ち合わせは、株式会社A社の社長が行っていました。ターゲットを製造・建設業にして、どのようなトークでテレアポを進めるかを入念に決めていきました。しかし、社長ではアポイントが取得できた時に動けない可能性が高いこともあったため、実際のアポイント訪問は入社半年の営業担当者a氏に任せていくことを考えていました。

そこから数ヶ月、a氏は営業代行で取得したアポイントに毎月5件ペースで訪問していきました。半年間稼働した時点で約30件の新規アポイントに訪問した状態になっていました。

しかし、それらの商談のなかで仕事に繋がる話はまだ1件も出てきていません。又、今後も見込みに繋がる話もほとんどない状況になっています。

a氏の状況をみて、株式会社A社の社長もどうにか改善をしたいと考えているのですが、有効な改善指示が思いつかない状況になっています。

どうすればa氏が受注できるようになるのか・・・?株式会社A社はこの状況に頭を抱えてしまいました。

【新規営業が上手くいかない理由】

株式会社A社では、a氏の状況を見て社長から様々な改善指示が行われていたのですが、実は社長自身は新規開拓営業を一度も行ったことがありません。自身でテレアポの新規開拓営業をしたこともなければ、営業代行を使った新規アポイントがどういったものか経験したことがなかったのです。

営業代行を使ったアプローチの成功要因として、商談後の振り返りと改善が十分にできていることが挙げられます。訪問した商談内容からなにが悪かったのかを考えて、次のPDCAを回していくことで商談成約率が高まっていくのです。

株式会社A社でも商談後の振り返りは行われていました。しかし、社長自身に新規開拓営業の経験がなかったため有効な改善策を思いつくことができませんでした。(営業担当者が経験豊富な方であれば担当者が改善策を考えることもできると思いますが、担当者であるa氏も十分な営業経験がある訳ではなかったため、有効な改善策を考えることができる方がいない状態で振り返りを行っている状態になっていました。)

このようななかで営業活動を行っていても、有効な改善ができないままアポイント件数だけ増えている状態になっており、商談成約率が高まっていかない結果となってしまっていたのです。

 

営業管理者の失敗事例2  ~営業担当者のスキルが不十分~

【クライアント情報】

企業名:株式会社B社

業種:空調工事業

アプローチ内容:一般企業を相手に空調工事の提案を行っている会社。(工事会社ではなく代理店として販売活動を行っている。)小規模の事務所や工場をターゲットにして空調やエアコンのメンテナンスや更新工事を提案していく。

【ターゲット】

業種:事務所、工場

規模:従業員数50名以下

エリア:岐阜県

【営業代行サービスでの課題】

株式会社B社は、今まで長年に渡り建屋の建築工事を行ってきた会社です。一般戸建を中心に建屋の改修工事を行ってきたのですが、今度新たに空調部門を立ち上げて今後空調販売(工事は別業者)の内容で新規営業を行っていくことになっています。空調部門は株式会社B社にとっても新しい分野ではあるので、アプローチについては営業代行サービスを活用することになっていました。

空調部門の営業担当者に抜擢された営業担当者b氏は今まで施工部門で活躍してきた方でした。営業経験はありませんが今回の空調部署立ち上げにあたり営業担当に大抜擢されたのです。b氏も初めての営業活動に気合は十分な状態でした。

営業管理者と担当者b氏を交えた状態で打ち合わせを行い、ターゲット選定やペルソナ設定を行っていきました。そして十分な打ち合わせを行った後、営業代行の新規アプローチを開始していきました。

しかし、アポイントに10件以上訪問しても受注に繋がる話は出てきません。しかも、実際に訪問したb氏の話を聞くと、訪問したアポイントは全くこちらの話を聞いてくれない内容ばかりだというのです。時間通り訪問して話をしていても、相手は関心を示してくれないことが多く、有効な商談にならずに終わってしまうことが大半だというのです。

株式会社B社の営業管理者はこのような状況に課題を感じていました。

【新規営業が上手くいかない理由】

このような事例をみると単純にアポイント内容が悪いことが上手くいかない原因となっていると感じる方もいると思います。たしかにその可能性もあると思います。

しかし、1度であればアポイントの問題の可能性もありますが、何件も連続して同じような状況が続いているのであれば、商談に問題がある可能性も大いにあると思います。

有効な商談ができなかったというフィードバックを受けて、株式会社B社との打ち合わせを再度行い、改善をしてアポイント獲得を行っているにも関わらず、訪問するアポイントが全て有効でないことなどあるでしょうか?

なかには数件有効でないアポイントが出てくる可能性はあると思いますが、私どもの経験上10件訪問して1件も有効なアポイントが出てこないことなどはあり得ないと思います。

仮に全く電話のなかでヒアリングをしていないアポイントばかりだったとしても(実際にはそのようなことはあり得ないですが)、確率の問題で10回企業担当者と話す機会があれば少なくとも何回かは商談を聞いてくれる担当者は出てくると思います。(もちろんそのような確率では問題があるため有効なアポイントを増やせるように改善する必要はあります。)

このような状況であるとするならば、おそらくアポイント内容に問題があるのではなく、営業担当者の商談に問題がある可能性が高いです。

商談の流れを分かっていない、商談時の提案ができていない、フォロー営業ができていない。など要因は様々考えられますが、営業担当者の商談方法を改善することなしには受注確率が改善することはないといえます。

株式会社B社では、担当者であるb氏の営業スキルを高める方法を考えていかなければ受注に繋がっていかない状況にあったと言えます。

 

営業管理者が成功する方法を考えていきます

このように営業担当者の管理が十分にできていないことで営業活動が上手くいかない事例がある一方で、営業管理ができていることで新規営業が上手くいっている企業の事例も数多くあります。

スキルや経験が足りていない営業担当者に丸投げしていたのでは新規営業は上手くいかず、営業代行を使っても成果がでない結果になってしまいます。

ここでは営業担当者の管理を上手く行うことで成果に繋がっている企業様の事例を紹介していきたいと思います。

営業管理者の成功事例1  ~まず管理者が成功パターンをつくる~

【クライアント情報】

企業名:株式会社C社

業種:金属加工業

アプローチ内容:試作製造や検査冶具製造を行っている会社。金属加工業にアプローチをして試作や検査冶具の案件が発生した際の新規取引として提案を行っていた。

【ターゲット】

業種:金属加工業

規模:大手以外

エリア:東京都

【営業代行サービスでの課題】

株式会社C社は試作製造や検査冶具製作を行っている会社です。金属加工会社を主なターゲットにして取引を行っています。試作や検査冶具の製造は製品工程において必ず必要になってくる分野のため新規提案のニーズはあるのですが、基本的に下請け構造になっているため新規営業をすることが多くはありませんでした。しかし、取引先の仕事量が減ってきていることもあり、株式会社Cでは営業代行を使った新規開拓営業を行っていくことになりました。

株式会社C社では新規開拓営業を行っていくにあたり新しく営業担当を採用することが決まっていました。営業管理者が訪問した方が受注率は高いのですが、他の業務が忙しく新規営業に充てる時間が取れなかったのです。

しかし新しい営業担当者は、金属加工業界は未経験のため営業代行を使っても上手く成約に繋がらない可能性があります。

そこで営業管理者は、どのようにすれば営業担当者が成果を出せるようになるかを新人が入社するまでに期間で考えていくことにしました。

【新規営業が上手くいった理由】

株式会社C社では営業担当者を3か月後に採用する予定が決まっていました。

そこで営業管理者は新人営業担当が入ってくる前に営業の仕組みつくりをしておきたいと考えました。まず新人が入社する3カ月間は、自身が訪問担当者になって営業代行を使ってみることにしたのです。

当然、元々時間がないなかで営業活動を行っていくため、件数を多く訪問することはできません。又、アポイントに行ったとしてもアポイント内容が悪かったり、営業管理者であっても商談時になにを話せばいいのか分からなくなってしまうことがありました。

しかし、そのようななかで3カ月間、実際のテレアポからの商談を熟していくことで、どのような営業資料やトークで商談し、どのような提案をすれば受注に繋がっていきやすくなるか管理者自身がかなり理解できるようになっていきました。

又、実際の担当者が営業した場合に気をつけなければいけないことや、営業代行会社への改善要望なども的確に理解できるようになっていきました。

管理者が机上ではなく、現実のアポイントに訪問して商談方法の形をつくっておくことで、新人が入社した際には、その営業方法をそのまま引き継ぐことができるようになっていたのです。実際に新人営業担当も、入社して1ヶ月目から新規受注をあげることができています。

営業管理者が営業の成功パターンをつくっておくことで上手くいった事例といえます。

 

営業管理者の成功事例2  ~聞くだけではなく現物を見る~

【クライアント情報】

企業名:株式会社D社

業種:ホームページ制作業

アプローチ内容:企業のホームページ制作を提案していくアプローチ。既存サイトの分析や全面リニューアルを提案することで企業がホームページ更新を必要とした時に受注をしていくことを狙っていた。

【ターゲット】

業種:小売業、サービス業

規模:50名~300名

エリア:関東エリア

【営業代行サービスでの課題】

株式会社D社は、一般企業のホームページ制作(リニューアル)の内容で新規営業を行っていました。新規で一般企業に訪問していき、ホームページのリニューアルやスマホサイトの制作、SNSの運用支援などを行っていました。

株式会社D社では、専門の営業担当者であるd氏が新規開拓営業を行っており、アポイントが獲れたら新規商談に訪問することになっていました。

しかし、アポイントには何件も訪問しているのですが、なかなか受注には繋がっていかない現状があります。

株式会社D社の営業管理者は毎週の進捗会議で訪問したアポイントの状況を確認するようにはしているのですが、そこでd氏から出てきた課題について改善策を考えてもなかなか有効な改善ができないことに課題を感じていました。

【新規営業が上手くいった理由】

そこで株式会社D社の社長は、営業担当者d氏が訪問する予定のアポイントのうち何件かについて、自らも商談に同行してみることにしました。アポイント内容や商談内容は毎週の進捗会議では報告を受けていたのですが、実際の状況を見たことがなかったため現物を確認しようと考えたのです。

進捗会議でのd氏の話では、ほとんどの商談が相手担当者に関心がないことが多く、商談が盛り上がらず終わってしまうという報告を受けていました。

しかし、実際の商談を見てみると、d氏の商談トークに問題があり、相手が嫌悪感を示して話をしてくれていないことが非常に多くあったのです。

当然d氏はそのような相手の状況に気が付いていないため、商談後の振り返りはいつものように、「相手担当者にニーズがなかった。」といった振り返りを行います。

しかし、社長から見れば、担当者のニーズ以前にd氏の商談方法に問題があるため、相手は課題を話してくれていない状況になっていると感じていました。

これでは進捗会議でどれだけ改善策を考えても良くなっていくはずがありません。

もともとの報告が適切ではないのですから改善も間違ったものになってしまいます。

営業管理者はd氏の報告をそのまま鵜呑みに改善策を考えていたのですが、現物を見たことで他の改善点を見つけることができたのでした。

 

営業担当者による新規営業を成功させるために

営業担当者がアポイント訪問して新規受注に繋げていくためには、営業管理者による正確な管理が必要になってきます。

経験が浅い担当者であればそもそも適切な営業方法が分かっていないこともあり得ます。

又、受注見込みが高い商談(いわゆる短期見込みの商談)であれば営業担当者が自分でフォローしていけると思いますが、長期見込みになったアポイントは十分なフォローができないこともあり得ます。(営業代行で獲得したアポイントは長期見込みになることも多く、当然長期見込みフォローを行っていかなければいけないことも多く発生します。そのような成約まで時間が掛かる商談は特にですが、営業管理者の管理がないとフォローされなくなってしまうことも多くあります。)

営業管理者はこのような担当者の状況を正しく理解し、必要な改善を行っていく必要があるのです。

ここからは私どもが営業担当者の管理について持っているノウハウをお伝えしていきたいと思います。

営業担当者の受注確率を高めるためにご活用していただければと思います。

 

営業管理者が意識すること

前述したように営業代行を使った新規開拓営業を成功させるためには、営業管理者が担当者の状況を正確に把握している必要があります。一括りに成約に繋がらないといっても、なにが課題で成約に繋がらないかは担当者によって異なるのです。

担当者が新規アポイントに訪問している企業様は以下のようなことに気をつけて考えるようにしてください。

 

営業担当者の技術・スキルは十分か?

事例のなかでもお伝えしたように、営業代行を使った新規開拓営業は決して簡単な営業ではありません。

知り合いが既に顔つなぎをしてくれているご紹介案件や、先方から関心があると言ってくれる問い合わせ案件とは違い、こちらから提案したい意思を伝えてアポイントを取得しているテレアポ商談は当然こちらからの提案力が必要となります。いわゆる、プッシュ型のアポイントであり、問い合わせやご紹介案件とは違い、商談時にはこちらからの能動的な提案が必要になってきます。又、自分が電話して取得したアポイントではなく、他人が取得したアポイントに行くのですから、更に難しい商談であるといえます。

社長や営業管理者であれば、そんなことは言われなくても分かっていると思われるかもしれません。しかし、スキルや経験の浅い営業担当者が、このようなことを理解してアポイントに訪問しているのでしょうか?もしかすると、問い合わせやご紹介で訪問する時との違いを理解せずに商談をしてしまっている可能性もあると思います。

このような商談に新規営業の経験がない担当者が無策で挑んだとして上手くいくでしょうか?

私の経験則も踏まえてお伝えしますが、おそらくほとんどの方は失敗に終わると思います。

商談資料、商談トーク、ヒアリング、見込み客フォロー・・・。

新規開拓営業では、このような要素を全て的確に提案・実施していくことが求められます。

営業代行の新規アポイントは、未経験の担当者が無策で挑んで受注できる程簡単なものではないことが多いのです。

しかし、そうはいっても百戦錬磨の営業担当がいれば苦労はしないですが、多くの企業では営業担当者は限られた人数しかいないと思います。それは自体はよくある話なので悲観的なことではないのですが、経験が浅い営業担当者が訪問するのであれば、管理者はその対策を考えてアポイントに臨むようにさせなければいけません。。

営業管理者に新規営業の経験がないのであればまずは自身がアポイントに訪問してみる。

担当者の技術や知識が不足しているのであればそれを補完する取り組みを考えていく。

営業担当者が十分な商談ができるようになってから訪問させるようにする。

取り組みはそれぞれの状況によって異なると思いますが、営業管理者は担当者が有効な商談をできる状態にしてから新規アポイントに訪問させなければいけないのです。

 

長期見込みフォローができる体制になっているか?

営業代行を使って獲得したアポイントのもう1つの特徴として、長期見込み客となる可能性が高いということがあります。初回商談をしてから受注に至るまでにフォロー期間を要することが多いのです。

これもテレアポの性質を考えていただければ分かるのですが、こちらから一方的に電話して商談に繋げているアポイントのため、課題や関心はあってもニーズが直近ではない相手が多くなります。(ニーズが直近であれば既に問い合わせやご紹介などを動いているとも言えます。)そのため営業代行を使って獲得した新規商談は長期的なフォローをしていくことが必然的に求められるのです。

しかし、一般的に営業担当者はこの長期見込みフォローを継続的に行うことをあまり得意としていないことが多いです。(これは先程とは反対にベテランの営業担当者に多い特徴と言えます。)

継続できない、フォローするネタがない、時間がない、など様々な理由はありますが、短期見込み客は追客できても長期見込み客の追客できないことが多くあります。

営業管理者はこのような営業担当者の性格を把握し、長期見込みフォローをする仕組みつくりをしていく必要があるのです。

 

正確な振り返りができているか?

営業代行で成果をあげるためには、正確な振り返りを行い、改善をしながら次のアポイントを取得していくことが求められます。当然そのなかには担当者の商談スキルの向上や見込み客フォローの仕組み化を行っていくことも求められます。

成果が出ていない状況を分析して、どの部分の改善を進めるかが重要になってくるのですが、実はこの振り返りが正確にできていないことも多くあります。

 

商談状況の振り返りは、基本的には進捗会議などで担当者から確認することになると思います。

では、その担当者からの商談の振り返りは正しいものなのでしょうか?

実はこの担当者の振り返りが正しくないことも多く存在するのです。

相手企業のニーズがなかった・・・

新規業者が参入する余地がなかった・・・

有効な提案ができる相手ではなかった・・・

だから受注見込みはありません!

 

担当者からの振り返りを聞くとこのような結果が出てくることも多いと思います。

しかし、訪問した担当者はそう感じたとしても、別の担当者が行けばもしかすると全く違う結果になっていたかもしれません。

実際に私どもは似たような商材を扱う会社様を見る機会が多いため、同じようなアポイントであっても訪問される担当者によって、全くフィードバックが違うことは何度も経験しています。

ある会社の担当者が行くと全くニーズがなかったアポイントでも、別の会社の担当者が行くと受注に繋がるケースは多々あるのです。

担当者から振り返りを受けて今後の改善を行っていくことは必ず必要です。

しかし、その振り返りが正しいものかどうかは常に考えていかなければならないのです。

 

営業担当者の受注確率を高めるには?

このように営業管理者は担当者の状況を正確に管理・把握していく必要があり、手放しに放っておいて結果がついてくることはなかなか起きません。

正しい原因分析と改善策を考えて取り組んでいく必要があるのです。

それでは具体的に営業管理者はどのようなことをポイントに考えていけばいいのでしょうか?担当者の成約率を高めるための取り組みを紹介したいと思います。

 

提案する商材(商談のやり方)を決めてしまう

これは営業経験やスキルが浅い担当者がアポイントに訪問する場合に適用できる内容ですが、提案する商材や商談のやり方を決めてしまうことは商談成約率を高める方法として有効です。

前述したように営業代行で取得したアポイントは簡単に受注できる商談ではないことが多くあります。そのような商談に経験が浅い営業担当者が訪問して、相手のニーズに合わせた提案を行っていこうとしても十分な提案ができないことが考えられます。

本来であれば、こちらの提案する商材と相手のニーズが必ずしも一致している訳ではないため、提案する商材は相手に合わせて変えていくことが理想ではあります。

しかし、社長がアポイントに行くのであればそのような提案ができたとしても、経験が浅い担当者では相手のニーズに合わせて適切な商材を提案していくことが難しいことが多いです。

そこでフロントで提案する商材を決めてしまって、それに対するアポイント取得、商談時のトークを考えておき、新規アポイントに臨むようにしていくのです。

当然、商材の間口を狭めていますのでアポイント件数は減ってしまいます。

しかし、複合的な提案を求められる内容でアポイントを取得しても、商談時の提案が追い付かないのであれば、商材を限定したアプローチの方が受注率は高くなることが多いです。(なお、実際の商談のなかで会話が盛り上がって相手との信頼関係ができた時には、他の商材の提案も行っていくといいと思います。)

又、フリーハンドで商談に挑むのではなく、商談のやり方(流れ)を予め決めておくことも経験が浅い担当者にとっては効果的です。

名刺交換をして、どのような流れで自社紹介をして、相手との会話を繰り広げていくか。といったことは事前に決めておき、ロープレも含め事前の練習をしておくのです。

このような対策をして営業担当者の成約率を高めることを管理者は考えてみてください。

 

見込み客フォローの体制をつくる

こちらも前述した通り、営業代行を使って獲得したアポイントは長期見込みフォローを要することが多くなります。しかし、営業担当者は長期見込みフォローを行うことが苦手なケースが多いです。

このような状況で営業担当者に任せっきりにしていたのでは、多くの場合は長期見込みフォローが実施されず、アポイントに訪問してもそれきりになっていることが多く発生します。

それは営業担当者に問題があるのではなく、属人的な見込み客管理になってしまっている仕組み自体に問題があると言えます。(属人的な管理では長期見込みフォローを漏れなく行うことは現実的にはかなり難しいと言えます。)

そのため営業管理者は、属人的な対応ではなく、組織として長期見込みフォローをどのように行っていくかと考えていく必要があるのです。

・メルマガを担当制で毎月発信するようにする

・ニュースレターを4半期に一度作成して発送する

・半年に一度テレアポで現状の状況確認を行う

など。

自社で取り組むか、外部業者を使うかは営業管理者の判断次第ですが、どのようにして仕組み化した長期見込みフォローを行っていくかを考えていく必要があります。

 

現物をみて改善策を考える

商談成約率を高めるためには振り返りが重要になりますが、担当者の振り返りは必ずしも正しい情報ばかりとは限りません。その間違った情報をもとに改善策を考えていたのでは有効な改善策が出てこない可能性も高いです。

営業管理者が振り返りを行う時には、担当者の主観ではなく、必ず現物を見て振り返りを行う必要があります。

最も確実な情報を見るのであれば、担当者のアポイントに同行してしまうこともあり得ます。担当者が実際の商談でどのような提案を行っているのか現物を知ることができます。

同行が難しいのであれば、例えば商談時の様子について録音を録ってきてもらう方法や、実際の商談を想定してロープレを行ってみることも効果的です。

事例でもご紹介したように、担当者は当たり前と思っていることでも管理者が見れば改善を指摘できることも多くあります。(実際に私どもがお客様と打ち合わせをしているなかでも、実は担当者の商談に課題があったケースは非常に多くあります。)

又、(短期・長期含め)見込み客フォローの管理はどのように行っているか?次回アクションはなにを想定しているのか? などを確認していくことも有効な状況把握の方法になります。

いずれにしても担当者の情報を鵜呑みにするのではなく、営業管理者は正しい情報について現物を確認して、改善策を考えていくことが必要になるのです。

 

まとめ

今回のブログでは営業担当者がアポイントに訪問する時の課題について取り上げてきました。

担当者に任せていて成果が上がらない企業様の多くは、営業管理者の管理が十分にできていないことが原因になっていることが多いです。

担当者がアポイントに訪問することになっている企業様は、改めて今回のブログで紹介したような取り組みができているかを考えてみてください。

是非今後の商談成約率の向上にご活用していただければと思っています。

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