営業職について必ず立ちはだかる壁こそ「どんな営業をすれば結果が出るのか」という点ですよね。
営業職であれば会社に貢献したいですし、結果を残せる営業スキルを身に付けたいと思うのも当然です。
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営業が強い会社の特徴や傾向
まず、営業力をしっかり持っている会社の特徴やその傾向を見てみましょう。
営業が強い会社の多くが新人教育に力を注いでいます。
OJT形式の研修はもちろんですが、営業の基礎の基礎から新人に教えている企業が多いようです。
もちろん、新人教育に力を入れることで、新人の独り立ちまでの時期が早まるのは言うまでもありません。
それに加え、教育側も定期的に初心に返って、自身の営業方法を見直す機会となるのです。
ひとつの会社として営業の指針は微々たる違いはあれども、同じ方向を向いていることが望ましいですよね。
新人教育に社員全員が協力できている会社は、自ずと足並みが揃うのではないでしょうか。
また、組織としての情報共有ができているのも営業力のある会社と言えます。
顧客情報の管理方法や企画書の管理方法を統一すると、無駄な社内処理が格段に少なくなります。
使えるものはお互いで引用したりするなど効率をよくすることで、営業活動に注力することができます。
情報の「見える化」がきちんと行われている会社は良い仕組みを選択できていると言えるでしょう。
営業が強い会社はどんな営業をしているのか？
では、そんな会社に勤めている営業マンはどのような営業活動をしているのでしょうか。
顧客の話に耳を傾ける
顧客に対して一方通行で、企画提案したり、まくし立てるように営業トークをする営業マンは魅力的ではありません。
顧客の話をよく聞くことができる営業マンは、顧客の心の中にある隠れたニーズを察知することができ、成約に繋がっていくケースが多いです。
顧客のニーズに合った提案
提案だけでなく、具体的にどういったプロセスで顧客のニーズを満たすことができるのかが明確にできているかも営業力の強さという点で大切な部分となります。
商談の中で顧客が必要性を感じる会話の流れをコントロールするのも大事なスキルと言えます。
売りたいものやサービスを顧客が利用するイメージが浮かぶような商談の構成を瞬時に判断できる人は営業力があると言えます。
自発的に考えて動く
社内のマニュアルに捉われず、顧客に最も有益な形で提案ができることも重要です。
柔軟に対応、判断をし、顧客との成約のために、機転をきかせた動きがサッとできる人は営業力があります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
こういった営業マンを育てるためには「できる営業マン」を水準として、営業力を全体的に上げていく必要があります。
水準を上げるのと同時に、会社として評価基準もしっかりと設けると営業マンのモチベーションの向上に繋がります。
会社として営業力を上げるために、ぜひ今回ご紹介したポイントを押さえられる営業マンの育成を目指しましょう。
そして、会社の業績を好転させていってくださいね。
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