営業活動を行っていく上で、新規を含む取引先とアポイントを取ることは非常に重要であり、そのためのツールとしてアポイントを取りに行く営業メールが有効です。
しかし、実は新規顧客の前に潜在顧客、見込み顧客という段階があります。
メールを送る以前に、結果がある程度見えることがあるといってもよいでしょう。
アポをザクザクとるコツは潜在顧客の発掘にあり
営業メールに新規開拓をするためには、潜在顧客を発掘する必要があります。
現代において潜在顧客はSNSなどのコンテンツマーケティングの中にこそあります。
新規開拓をして顧客を増やすには、まず潜在顧客の発掘が必要不可欠です。
潜在顧客を見込み顧客へと育成し、最終的に優良顧客になるよう営業をかけていきましょう。
潜在顧客に対し、適切にアプローチすることで、優良顧客の増加につながります。
そもそも潜在顧客とは、自身のニーズに気付いていなかったり、もしくは必要性を感じていてもそれを満たす商品の存在を知らなったりするもの。
顧客になり得るけれども商品の購入時期が不確定、という顧客に対して潜在顧客というワードを用います。
前述した通り、潜在顧客はまず自身のニーズを認識していません。
企業にとってそういった層にアプローチするのは非常に骨が折れる作業であるのはイメージだけでもお分かりいただけると思います。
そこで活躍するのがこの見出しの冒頭でさらっと紹介したコンテンツマーケティングです。
潜在顧客にいかに楽しみながらその分野の知識を深めてもらえるか、そして商品の知識を持ってもらえるか、という意義がインターネット上のコンテンツには含まれています。
メールアドレスなどの顧客情報を取得する前にまず潜在顧客がどういった顧客層にあるかを分析することは非常に大事です。
そしてそのためには『自社のサービス・商品を利用してもらいたい顧客像＝ペルソナ』を明確に描くことも必要です。
東京でしか関心が集まらないものを沖縄で売っても売れませんから、営業メールを送る前から潜在顧客にあたるペルソナの設定を行っておきましょう。
営業メールで新規開拓！見込み顧客のメールアドレスを獲得しよう
潜在顧客を発掘する重要性、ペルソナを設定する必要性を知っていただいたところで、次は実際に新規開拓をする営業メールを送るところに話をうつしましょう。
まず、お客さんのメールアドレスを獲得できなければ営業メールは送れません。
商品の売り込みに関連しそうな展示会に名刺交換に行ったり、ペルソナに適合した企業のwebサイトの問い合わせページからアプローチしたりすることで見込み顧客を積極的に獲得することができます。
しかしそういったところでメールアドレスを獲得しても、その契約・事案についての決定権をもっている人でなければ営業メール先は手に入れていないのと同じです。
決裁者ではない新入社員にいくら営業メールをしても時間の無駄になることが多いからです。
そういった場合はリードナーチャリングやリードジェネレーションサービスを利用するという方法もあります。
リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」のこと。
リードジェネレーションサービスは、メール営業やランディングページの開発運営などをサービス内容として提供している業者、あるいはシステムのことを言い、営業活動を全面的に代行し対、潜在顧客の抽出とアプローチ対象の決定などをしてくれます。
インターネットが普及する以前、企業の担当者は営業を待っている状態でした。
しかし、現在は営業を待つのではなく、顧客が自らニーズをもとに探しに行き、競合製品も含めて各社を比較・検討する時代になってきています。
そのため営業側もそういったサービスを利用していかに早く顧客に自社の商品やサービスの情報を届け、競合に取られないようするかが決めてとなっています。
リードジェネレーション・ナーチャリングを提供しているwebサービスは、
- ferret One
- APOLLO SALES
- GeAIne（ジーン）
- GrowthDash!(グロースダッシュ)
などがあります。
まとめ
営業メールで新規開拓を行う際は潜在顧客の分析と見込み顧客の獲得が重要です。
潜在顧客の発掘のためにはコンテンツマーケティングなどの施策が必要です。
また、見込み顧客にまで育成するためには検討中のユーザーに対していち早く顧客に情報を届け、ライバルにチャンスを奪われないようにすることも現代においては重要です。
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