営業代行なら営業コンサルティング会社、株式会社アイランド・ブレイン

営業代行からみたクロージング技術とは?


今回は新規商談を成立させるための営業ノウハウについて紹介していきたいと思います。

営業代行サービスをご利用されて、商談の機会は得たが、クロージングをするにあたり、上手く伝わらずに受注につながらないという相談も非常に多いです。

是非今後の営業活動において参考にしてみてください

営業代行サービスでのクロージング技術

当社からアポイントの提供をし、訪問していただく流れになっておりますが、クロージングのやり方が分からないことから、いまいち、受注につながらないこともケースとして多く、そもそものやり方に対して不安に感じる方もいらっしゃるかと思います。

そこでこのブログでは主にポイントを2つに絞りご説明します。では早速ですが、みていきましょう。

新規商談を円滑に進めるために必要な自己紹介

初めて会う方に対しては自己紹介の内容や伝え方を一歩間違えるとその後の商品プレゼンテーションにも大きく影響します。営業担当者が新規商談をうまく進めるためには相手の信頼を獲得することができる自己紹介のノウハウを身に付けることが必要です。

営業の仕事をしていると新規・既存のお客様との商談や交流会といった様々な場所で自己紹介をするタイミングがあると思います。

営業する側の気持ちとしては相手に自社の魅力を一度に全て伝えたいと思いがあり、伝える内容のボリュームが大きくなってしまいがちで、例えば自分の印象をより強く相手に伝えたいがために、個人の趣味や出身地などを用いて個性を持たせた自己紹介を行う方も多くいます。個人や自社の魅力を一つ手も多く伝えるという姿勢は良いと思いますが、それは相手にとってその情報が本当に必要であるかどうかは考え抜いていないケースが大半です。

つまりお客様の信頼を獲得するための自己紹介になっていないのです。

自己紹介の役割

お客様が初回商談の際に知りたい情報とは、会社概要、商品・サービス内容、相手に合わせた事例・実績です。これらの内容を簡潔に分かりやすく伝えることが新規商談における自己紹介の重要な点です。特に商品・サービス内容、相手に合わせた事例・実績に関しては相手が最も興味を持たれる点であり、事前準備は欠かせません。

相手がインターネットで検索すれば出てくる情報だけを提示していてもそこには価値がありません。相手の知らない情報を一つの価値として自己紹介の内容に組み込むことで、その後のプレゼンテーションが上手くいくことにも繋がります。

自己紹介はプレゼンテーションやヒアリングを成功させるための手段であるということは認識しておくべきでしょう。

お客様の安心や信頼を得る必要がある

今回の失敗事例や成功事例のように自己紹介の内容を改善が必要な営業担当者もいれば、お客様との商談が始まるとすぐに商品の話から説明を始める方も多くいます。

これは典型的に売れない営業担当者の代表例です。

新規商談においてどのような商材でどのような会社かが分からない内に、その人からいきなり商品を購入したりやサービス受けることはあるのでしょうか?

そういったケースはほとんどないと思います。

お客様はこちらから話す自己紹介の内容で自分にとってメリットがあるかどうかを判断し、最終的にはサービスを受けるかどうかを決めます。

それほどお客様の安心や信頼を勝ち取るためには自己紹介は重要なのです。

新規商談におけるヒアリングの重要性

新規商談の成功においてヒアリング技術はかなり重要な要素といえます。

まさにヒアリングを制する者が商談を制するといっても過言ではありません。

新規商談に行かれたことがある方は分かるかと思いますが、基本的に初回商談は多くの時間をヒアリングに費やします。前回のブログでも紹介したように自己紹介の時間は約3分となっており、その後の時間はヒアリングを行っていくことになります。前回のブログでお伝えした商談時の自己紹介も当然大切なのですが、ヒアリングを如何に上手く行えるかが商談のポイントになってくることは間違いないことかと思います。

相手に話をしてもらうことが基本

ヒアリングは単純な聞き取りではないと述べましたが、成功事例1でも紹介した通り、相手の話を深いところで理解するように聴くことがヒアリングの基本といえます。先述の事例では傾聴という言葉を使いましたが、相手の話を如何にして多く聴くことができるかがポイントになってきます。

さて、ここで皆様に1つ考えていただきたいのですが、商談(ヒアリング)において相手と自分ではどちらの方が多く話をしているでしょうか?

自己紹介の部分では当然こちらが多く話している状態にあります。それでは、自己紹介後のヒアリングではどちらが多いでしょうか?

もしここで、あきらかに自分の方が多いかも・・・。と答えられる方がいるのであれば、それはおそらくヒアリングが上手くできていない状況にあるといえます。

ヒアリングの基本は相手に喋ってもらうことになります。ただ、何もないなかで相手に話をしてもらおうと思っても会話が出てこないため(警戒して本当のことを言わないため)、こちらから傾聴や提案をすることを行っていくことになります。しかし、それはあくまで相手に話をしてもらうための呼び水としての要素であるため、商談相手より明らかに自分の方が多く話している状況などは生まれようがないといえます。(「明らかに自分の方が多く話している状態」と抽象的な表現になってしまいますが、私の感覚的にはどんなに自分の方が多く話していたといても相手4割、自分6割を超えてくると話し過ぎの状態といえるかと思います。)

当然、こちらも自社の強みなどを提案していかなければならないため、こちら側の会話量が少ないことが一概に良いとはいえません。しっかりとこちらからの提案をしていくことが求められます。しかし、ヒアリングを正しい形で行っているのであれば、自分ばかりが話していて相手の話を聞く機会が少ない。という状況は基本的にはあり得なく、もしご自身の商談がそういった状態になってしまっているのであれば、この機会に改めて考えてみることをお勧め致します。

ヒアリングのなかで提案をしていく

そして、2つめのポイントは先程から何度も登場している「提案」を行っていくことになります。

提案と当たり前のように何度も使っていますが、提案とは何なのでしょうか?

 

提案の要素となるものは以下の3つに大別できます。

①他社と比較した強み・特徴

②相手に与えられるメリット・効果

③(同業他社で)それを実現した事例・実績

 

例えば、SEO対策に特化したWEB制作会社が、商談のなかで自社のSEO対策の特徴や他社サービスよりも優れている点を伝えることは①の提案をしているといえます。又、SEO対策を行うことでWEBページの問い合わせ数がどれだけ向上するか伝えることは②の提案をしているといえます。そして今までに同業他社で実際に効果があった事例や実績を伝えることは③の提案をしていることになります。

このように提案とは商談のなかで、①他社と比較した強み・特徴、②相手に与えられるメリット・効果、③(同業他社で)それを実現した事例・実績 を的確に相手に訴えていくことを指します。

では商談(ヒアリング)では、全ての会話でこの提案を常に行っていればいいのでしょうか?当然そういった訳ではありません。

提案のポイントは、自社の提案要素(上記の①~③)を漏らすことなく理解した上で、相手との会話のなかで適切な提案を打ち出していくことになります。

自社の強みだといっても相手が聞いていないタイミングでその強みを伝えていたのでは相手の共感を得ることは難しくなります。又、相手から質問があった時にその回答をせずに無関係な自社の強みだけを伝えていたとしたら相手はむしろ不快に感じるかと思います。このような状態は一見提案をしているようですが、実際には的確な提案が全くできていない状態といえます。提案は相手が共感・納得してくれて初めて効果があるのです。

つまり提案を行っていくとは、自社の提案要素を漏れなく理解した上で、会話のなかでどうすれば相手に共感・同意してもらえるかを常に考えて、適切な提案要素を打ち出していくことになります。この提案を正しく行うことができか否かで商談が盛り上がるかどうかが大きく変わってくるのです。

まとめ

自己紹介ができない営業担当者が世の中にいるのか?と皆さん思われるかもしれませんが、今回お伝えをした内容を完璧に全ての営業の中で実践出来ている人は多くないのが現状です。当たり前のように思われるかもしれませんが、相手に会社や自分のことを知ってもらうためには、まずは相手のことを考えぬいた自己紹介の内容が重要なのです。

今まで新規商談に行くけれど盛り上がらなかった方は是非今回の内容を試してみていただければと思います。是非皆さまが、今回のブログを通じて、商談当日の技術としてだけではなく、事前準備や商談に対する考え方まで含めたものとして使いこなしていけるようになることを祈っています。

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