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新規商談をうまく進めるための自己紹介の方法を知っていますか?


皆さんは今まで他社や他人から営業を受けたことはありますでしょうか?

お仕事で受ける場合もあれば、普段の生活の中でも営業担当者からお話を聞く機会はあると思います。

その時にこのようなことを感じたことはありますでしょうか?

 

「この人の話は長いわりには分かりにくいな。」

「一方的に自己紹介の話をしているが、一体いつ本題に入るのだろうか?」

 

初めてお会いした方へこのように思われる営業担当者は、恐らく成果を出すことができている営業の方ではない可能性が高いと思います。

 

初めて会う方に対しては自己紹介の内容や伝え方を一歩間違えるとその後の商品プレゼンテーションにも大きく影響します。

 

営業担当者が新規商談をうまく進めるためには相手の信頼を獲得することができる自己紹介のノウハウを身に付けることが必要です。

 

今自分や会社が取り組んでいる新規商談の自己紹介のやり方が本当に正しいのかどうかわからない

 

といった疑問を少しでも持たれたのであれば、これからお伝えする内容をご覧いただき、是非実践してみてください。

新規商談を円滑に進めるためにはどのような自己紹介が良いのか?

新規商談における自己紹介の目的を理解していますか?

営業の仕事をしていると新規・既存のお客様との商談や交流会といった様々な場所で自己紹介をするタイミングがあると思います。

 

営業する側の気持ちとしては相手に自社の魅力を一度に全て伝えたいと思いがあり、伝える内容のボリュームが大きくなってしまいがちで、例えば自分の印象をより強く相手に伝えたいがために、個人の趣味や出身地などを用いて個性を持たせた自己紹介を行う方も多くいます。

 

個人や自社の魅力を一つ手も多く伝えるという姿勢は良いと思いますが、それは相手にとってその情報が本当に必要であるかどうかは考え抜いていないケースが大半です。

つまりお客様の信頼を獲得するための自己紹介になっていないのです。

 

それではここで皆さんに質問です。

新規商談の自己紹介においてお客様が知りたい情報とは一体どのようなことでしょうか?

 

担当者が今の仕事の内容・選んだ理由?

担当者の趣味やそれを始めたキッカケ?

 

これらのような個人の情報も仲を深める際には有効な情報ですが、新規商談においてお客様が自己紹介で知りたい内容は個人の人柄がメインではありません。

 

お客様が初回商談の際に知りたい情報とは、会社概要、商品・サービス内容、相手に合わせた事例・実績です。

つまり自己紹介とはこれらの項目の提示が目的となります。

 

これらの内容以外は商談の成功、そして案件の受注のためには基本的には必要ありません。

 

皆さんが行っている自己紹介はこれらの内容に沿って伝えられていますでしょうか?

 

 

初回商談における自己紹介の原則とは

初回商談における自己紹介で相手に伝えるべき項目をお伝えしましたが、その他に何かルールはあるのでしょうか?

 

初回商談の自己紹介を行う際には時間のルールがあります。

その目安は3分です。

 

なぜ3分なのかというのは④新規商談成功率を高めるコツとは?に記載をしたことがありますが、あらためてお伝えをすると、人は初めて会った人の話を一方的に聞けるのは3分が限界だと言われています。

 

自己紹介にそれ以上の時間をかけてしまうと、相手は「話が長いな・・・」と思い、さらには「早く帰ってくれないかな・・・」という感情を抱きます。

 

そう思ってしまった人に対して、あれこれとヒアリングをするとどのような対応をされるでしょうか?

 

本来は問題解決のニーズがあるにも関わらず、「うちは特に困っていません」「現状で間に合っています」と言われてしまい、有効な商談になりません。

有効なヒアリングをするためにも、3分以内で、的確な自己紹介をしましょう。

 

自己紹介における第一印象とは

アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアン氏は、人が初めて会った相手を判断する時、どこに比重をおいているかという調べに対し、表情55%、音声38%、会話7%という数値を導きだしました。これはメラビアンの法則といい皆さんも一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか?

 

人は最初に感じた印象によって、無意識のうちに相手との付き合い方や態度、言葉づかいをかえ、その人との関係性の距離感を調整しているのです。

 

特に新規商談においては、自社の話をどこまで話すべきかを悩んで気を遣いすぎたり、緊張してしまうことでありきたりな話のみで商談が終わってしまうことも多くあるのではないでしょうか?

 

例えば事前に初回商談の場で話す自己紹介の内容を想像して決めておき、明文化しておくことによってこれらは解決することができます。

 

皆さんは新規商談における自己紹介の内容を考えたりする準備はどのくらいの時間を割いていますか?

 

これからお伝えする内容は、初回商談の場でありがちな自己紹介の悪い事例です。

 

あなたの周りにはいませんか!?退屈で迷惑な自己紹介を行う営業担当者!

新規商談における自己紹介の悪い事例1  一方的に話し続ける自己紹介

 

新規商談の場では、先に必要な基本情報を話してから補足情報に入っていくべきですが、自社の情報や個人を理解してもらうために長々と一方的に話し続ける方がいます。

 

自社の魅力を伝えたいという気持ちは理解できるのですが、初回商談においては相手もあなたの会社がどのような会社か分からず、まずは簡潔に会社や商品・サービスについて理解したいのです。

 

一方的に自社の魅力を話し続ける自己紹介だった場合、相手はなかなか話の終わりが見えずにその人の話に飽きてしまうケースがあります。自分の伝えたいことをひたすら話し続け、お客様が本来聞きたかったであろうプレゼンテーションを行おうと考えた時には、相手は話を聞く姿勢ではないでしょう。

 

新規商談における自己紹介の悪い事例2 自慢話に聞こえる自己紹介

お客様に信頼をしてもらうためには自社の良いところをアピールすることは必要ですが、それを過剰に伝えすぎると、相手は自慢話をされているような気分になることがあります。それはお客様にとってみれば不快な自己紹介を受けたという印象になります。

 

営業を行う側は自社の魅力を伝えるということは大事ですが、要点をついた明確な事例を簡潔に伝える事がより重要であるということを認識する必要があります。

 

営業担当者は基本的に人に物事を説明したり、製品や会社の魅力を伝えるということを仕事にしているため、自分の世界に入ってしまい、ついつい相手の立場を忘れて話してしまうといったケースがあります。

今回お伝えした事例はまさにそのようなケースの代表例です。

 

それではいったい相手にとって聞きやすく、価値があると感じてもらえる自己紹介をするためにはどうすればでしょうか?

 

自己紹介が受注の最終的に決めてになった!!

新規商談における自己紹介の良い事例1  自己紹介資料を適切につくるだけで仕事に繋がる!

新規商談の自己紹介では一方的に自社の紹介を話し続けるよりも相手のペースに合わせることが重要です。相手のペースに合わせるというのは自己紹介の最中にも相手にも質問や話す機会を与えるということです。

 

自己紹介の資料を提示する際に、皆さんはお客様からいつのタイミングでどのような質問がくるかを事前に想定して資料を作成していますか?

 

お客様からの質問を事前にある程度想定をしておき、その回答となる資料を次ページに用意しておくだけで、相手にとっては聞きたい情報の答えをすぐに提示してくれる人として、その人の価値として認識されます。

お客様にとって聞きやすい自己紹介の資料つくりが出来ている人は、最終的に他社と比較検討となった場合でも、営業担当者として評価が高くなり最終的にお客様からも選ばれやすくなります。

 

新規商談における自己紹介の良い事例2  簡潔で分かりやすい自己紹介

自社の話を長々と話す営業担当者と、簡潔で分かりやすい説明をしてくれる営業担当者がいた時には、皆さんは後者に仕事を依頼することが多いのではないでしょうか?

 

簡潔で分かりやすい自己紹介とは相手が分からない言葉を使わないということ、資料に記載のある情報も全てを話さず要点のみを伝えることが重要です。

 

自己紹介において相手が理解できない言葉を使うだけで相手にはストレスとして感じられてしまう可能性があります。また、資料の情報を一言一句読むだけであれば営業担当者は不必要となり資料を置いて来れば良いということになります。

 

会社概要や受注実績の提示は誰にでも出来ますが、いかにお客様に分かりやすい言葉に変換し自社のサービスを伝えられるか、資料の情報を分かりやすく要点をまとめて話すということは営業担当者の価値とも言えるでしょう。

一方的に長々と自社の話をしてしまう傾向にある営業担当者が、これらを意識するだけで、完結で分かりやすい自己紹介へと変わるのでお客様からの信頼度も増します。

 

新規商談における自己紹介の重要性とコツ

自己紹介の役割

お客様が初回商談の際に知りたい情報とは、会社概要、商品・サービス内容、相手に合わせた事例・実績です。これらの内容を簡潔に分かりやすく伝えることが新規商談における自己紹介の重要な点です。

 

特に商品・サービス内容、相手に合わせた事例・実績に関しては相手が最も興味を持たれる点であり、事前準備は欠かせません。

相手がインターネットで検索すれば出てくる情報だけを提示していてもそこには価値がありません。

 

相手の知らない情報を一つの価値として自己紹介の内容に組み込むことで、その後のプレゼンテーションが上手くいくことにも繋がります。

 

自己紹介はプレゼンテーションやヒアリングを成功させるための手段であるということは認識しておくべきでしょう。

 

お客様の安心や信頼を得る必要がある

今回の失敗事例や成功事例のように自己紹介の内容を改善が必要な営業担当者もいれば、お客様との商談が始まるとすぐに商品の話から説明を始める方も多くいます。

これは典型的に売れない営業担当者の代表例です。

 

新規商談においてどのような商材でどのような会社かが分からない内に、その人からいきなり商品を購入したりやサービス受けることはあるのでしょうか?

そういったケースはほとんどないと思います。

 

お客様はこちらから話す自己紹介の内容で自分にとってメリットがあるかどうかを判断し、最終的にはサービスを受けるかどうかを決めます。

それほどお客様の安心や信頼を勝ち取るためには自己紹介は重要なのです。

 

売れる営業担当者は自己紹介の伝え方が自然

営業を行っている人の中でも売れる営業担当者、売れない営業担当者によって自己紹介の仕方やお客様への伝え方には大きく差があります。

売れる営業担当者はお客様ごとに伝える内容を変えており、その内容によって安心感やお客様が想像する以上の価値を伝えているのです。

 

例えば弊社には新設法人を立ち上げたばかりで新規開拓営業を全く行ったことがない会社様からのご依頼も多くあります。そのような会社様は大手取引先とのお付き合いを増やしていきたいという思いもあれば、目の前の仕事の数を短期間で増やしていきたいと考える方もいらっしゃいます。これらの想定されるケースは全て打ち合わせ前に想像をして資料や当日話す言葉を用意しておく必要があります。

この取り組みをしなければ、当日お客様から安心や信頼を得ることはよほどの知識ノウハウを身に付けた営業担当者でない限り難しいでしょう。

 

自己紹介の内容一つでお客様はその商品やサービスに対して良いイメージを膨らませられるかどうかが決まります。

それだけお客様の課題を事前に想像し、自己紹介の内容を事前に準備しておくことは成果にも大きく関係しているのです。

 

まとめ

自己紹介ができない営業担当者が世の中にいるのか?と皆さん思われるかもしれませんが、今回お伝えをした内容を完璧に全ての営業の中で実践出来ている人は多くないのが現状です。

当たり前のように思われるかもしれませんが、相手に会社や自分のことを知ってもらうためには、まずは相手のことを考えぬいた自己紹介の内容が重要なのです。

今回お伝えした内容を踏まえて自社の新規商談における自己紹介の取り組み方を一度見直してみてはいかがでしょうか?

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