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営業の「仕組み化」に成功した足場工事会社 | 隣の新規開拓物語vol.23


今回の記事は、群馬県太田市にあるPRO-STEP株式会社の取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

 

【事業内容】群馬県にある工場配管メンテナンスの特殊足場も対応可能な施工技術の高い足場工事会社

まずは今回の取材対象となっているPRO-STEP株式会社がどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

 

PRO-STEP株式会社について

PRO-STEP株式会社は群馬県太田市にある足場工事会社で、平成25年10月に現社長である蔵持弘氏が起業した会社です。

もともとは足場工事会社として同級生を含めた3名で始めた会社ですが、現在は20名までスタッフが増えており、群馬県を中心とした足場工事を行っています。

 

事業内容

今までは戸建て、マンション、アパートを建築する際の、足場工事を主な事業として行ってきましたが、最近では工場配管のメンテナンスの足場などの特殊な足場設置工事の仕事も行っています。

足場工事とは具体的にはどのような工事を行うのか?と疑問にもたれる方もいらっしゃると思いますが、普段街中を歩いている時に一度は目にしたことがあるのではないでしょうか?

足場工事とは戸建てやマンションの外壁など、普段は手が届かない箇所で作業を行うために足場を設置する工事のことです。活用用途に応じて鋼製や鉄製の各種足場を設置し、足場の設置が完了すると物が建築現場の外側に飛び出さないようにするためや、塗料等の飛散防止のためにその外側をメッシュシートで覆うことも足場工事の業務の一部です。

PRO-STEP株式会社はこのような足場工事を行う中で、施工効率向上や人件費削減のために特に足場の部材にこだわっており、信和くさび緊結式足場“キャッチャー”シリーズという足場部材を活用しています。

この製品はクサビ取付部の補強キャップを手ハンマーで打ち込むだけで組み立て可能な簡単な構造であり、他の部材に比べて施工時の組み立て時間が大幅に短縮できます。また、部材の表面は溶融亜鉛メッキ処理を行っているため防錆能力が高く、組み立てや解体も2人の作業員で可能なことから、従来の施工に比べて人件費の削減に繋がることから、低価格で質の高い施工を行っています。

会社設立当初は既存顧客への営業をメインとしていましたが、最近では電話営業による新規開拓営業を行ったり、フェイスブックを活用した自社施工実績を世の中に発信することにも力を入れており、知り合いや協力会社以外にもフェイスブックを見た方から足場工事に関する問い合わせの数も徐々に増えています。

 

会社立ち上げ当初は営業が0人!新規開拓営業のノウハウが全くなかった!

PRO-STEP株式会社は蔵持社長も含めた同級生3人立ち上げた会社であり、設立当初は3人とも営業についての知識やノウハウがありませんでした。

また、蔵持社長は自社の事業を拡大させるために新規開拓営業を行いたいと考えていましたが、どのように新規開拓営業を行っていけば良いのか分かりませんでした。

蔵持社長は周りの同業者に新規開拓営業についての相談をおこないましたが、周りで新規開拓営業を行っている企業がいなかったことから、営業の本を購読したり、異業種で営業を行っている友人等に相談することで新規開拓営業の手段について勉強することにしました。そして、これらの取り組みによって、新規開拓営業の手段として電話営業や飛び込み営業があることを学び、蔵持社長みずから実践することに決めました。

しかし、実際に蔵持社長が新規開拓営業を行ってみたところ、電話営業も飛び込み営業も受付の時点で新規営業お断りと断られることも多く、成果に繋がらない期間が

1年続きました。

 

このような状況が続いた中で、営業経験が全くないPRO-STEP株式会社はどのようにして新規開拓営業を成功させたのでしょうか?

 

営業マニュアルの作成や営業会議の実施によって営業の仕組み化に成功!

PRO-STEP株式会社は自社で新規開拓営業に取り組むも、蔵社長自身に営業の経験がなかったことから、営業に関してのマニュアルもない為、実際に新規の営業を行うも、自社の強みや他社との差別化について上手く相手に伝えることができていないことがに成果に繋がらない要因でした。

蔵持社長は自社で営業についてのマニュアルや実績が必要であると考え、新たに営業社員を雇うことを決め、営業に関する資料やマニュアルを整えることを決めました。

具体的には営業社員を2人雇い、会社概要やプレゼン資料を一から作成し、自社のホームページも新たに作成することで、新規営業に関しての準備をしっかりと行っていきました。

群馬県内No.1の足場工事会社としての自負があったことから、蔵持社長は営業のノウハウさえできれば新規開拓営業は必ず成功すると信じていました。

また、新規営業を行う中で毎月二回の営業会議を実施し、新規開拓営業の中での反省を社員全員で共有することで、今まで営業に関わることのなかった職人からも社内で意見が飛び交うようになり団結力が高まっていったことにより、組織としての雰囲気も向上していきました。

新規開拓営業のアプローチ先としては、初めの戸建てを中心に新規開拓営業をを行っていましたが、他社との差別化を生むために、工場配管メンテナンスなどの特殊な足場工事の案件に絞ってアプローチを行ったところ、興味を持って話を聞いてくれる企業が増えていき、徐々に成果に繋がっていきました。

 

IB’sEYE:営業の基礎を固めたことで、自社の強みを活かしたアプローチ先に辿り着いた!

PRO-STEP株式会社は群馬県内ではくさび足場工事業として実績を伸ばしており、工場配管メンテナンスの足場工事といった特殊な工事にも柔軟に対応している会社です。

また、蔵持社長は営業の経験がゼロであったことから、PROSTEP株式会社としての営業のマニュアルを一から構築し、新規開拓営業に関しては営業社員に任せるのではなく、社員全員で営業会議を行うことで組織としての力もアップさせる仕組みを構築しました。

PROSTEP株式会社は今後も独自の強みを活かした営業戦略で群馬県No.1の足場工事会社として発展していくことでしょう。

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