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営業マン必見!心理学を用いた3つの営業テクニック!

成約に至るまでに「これ!」という正解はなく、色々な選択肢が考えられる営業職。
だからこそどんなアプローチの仕方が良いのか分からず、難しいですよね。
そんな中、心理学を用いた営業のテクニックというものがあります。
心理学を用いて営業しているセールスはあまりいません。
その分これを習得することが出来れば他のセールスとの差別化につながります。

そこで今回は、営業マン必見の、心理学を用いた3つの営業テクニックをご紹介していきます。

心理学を用いた営業テクニック1:単純接触効果

単純接触効果とは、人は接触する頻度が高くなればなるほどその相手に対して好意を抱く、というものです。
例えば初対面で壁をつくっている人も、何度も接するうちに心を開いてくれるようになった、という経験はありませんか?
一回会っただけでは印象に残りませんが、何度も接触することで認識してもらえるようになり、また人の特徴としてよく見るものに関して無条件に好意を抱くようになります。

この心理学を活用して、特に新規開拓をしている営業マンは一度会って断られただけではあきらめず、何度も理由をつくって直接会うようにしましょう。

心理学を用いた営業テクニック2:ドアインザフェイステクニック

ドアインザフェイステクニックとは、まずは大きな提案を投げかけ断られたのちに、それよりも小さい提案を受け入れてもらうというものです。
一度断っているのでこちらも譲歩しなければ、という気持ちや先の大きな提案より小さな条件であれば良いかもしれない、と思ってもらえる可能性があります。

これは金額の交渉で効果的です。たとえば証券営業マンであれば、最初に「この投資信託いくらから買えるの?」と言われた場合に自分の想定や、お客様が買ってくれそうな値段よりかなり大きい金額で提示します。
最初から小さい金額で提示してしまうと、その小さい金額に慣れて今後大きな金額でやらなくなると考えられることもこの心理学を活用する理由の一つです。

心理学を用いた営業テクニック3:好意の返報性

好意の返報性とは、人から好意を与えられると、自分も同じように好意を返したくなる法則です。もともと人の心には、人から何かをしてもらったり、何かをもらったら何かを返したくなるという法則があります。

これはすぐに成約につながるテクニックではないかもしれませんが、お客様との関係を構築するために効果的なテクニックです。
例えば、不愛想な担当者と、いつもニコニコしていてこちらに好意を持ってくれている担当者がいたとすると、お客様は確実に後者を選びます。また先に担当から好意を持って接してくれることで、こちらも好意を持って接するようになり、色々なことが聞き出せたり関係が構築できて成約につながります。
またここぞというときには、誕生日にお花を持って行ったりお客様の好きなものを持っていくのも効果的だと思います。

まとめ

今回は、営業マン必見の心理学を用いた3つの営業テクニックをご紹介しました。いかがでしたでしょうか。
単純接触効果、ドアインザフェイステクニックなど色々なテクニックがあることがわかりました。
ここでご紹介したものは一部ですが、営業にとても効果的なテクニックだと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。

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