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短期見込み客の追い方が不適切!?~短期見込み客の追い方を決めるだけで受注率が大幅アップに繋がる!?~


今回は、初回商談後の短期見込み客に対してアプローチに関するノウハウについて紹介していきたいと思います。

皆さま、見込み客のフォローはどのように行っていますか?

これまでのブログでもご紹介をしてきましたが、新規開拓営業とは、あるターゲットに対してアプローチして、契約になるか、もしくは見込み客とて判断し、どのようにフォローを行っていくかを判断しなければいけません。

初回商談で契約にならなかったお客様もフォローを行うことで2回目の商談や契約に繋がる可能性があります。

見込み客に対してのフォローは労力が掛かるので、営業担当者の中でもどのような頻度でどのような手段を実施すべきかと悩まれている方も多いのではないでしょうか?

見込み客を追いかける技術というのは営業担当者であれば身に付ける必要があります。

 

相手に案件のニーズがあることは分かっていて、見積もりの提案も行ったにも拘らず出その後連絡が取れなくなってしまった・・・。

 

このようなことは営業担当者であれば経験されている方も多いのではないでしょうか?

もしかすると皆さんが行っている見込み客の追い方が不適切である可能性があります。

今回のブログを通して皆さんに適切な見込み客の追い方に関してご紹介出来ればと思います。

見込み客とは!?

まず初めてに皆さんにお伺いしたいのですが、皆さんは見込み客の定義とは何か?と聞かれた時にどのように応えますか?

弊社では見込み客の定義を「1度は商品・サービスについて話を聞いたけど、まだ1度も発注をしていない企業」としています。初回の商談で、あと少しで購入をして頂けそうな方もいれば、箸にも棒にもかからない方もいますが、そういった先すべてが見込み客と定義しています。

 

皆さんの中には箸にも棒にもかからない相手を見込み客とする必要があるのか?と思われる方もいると思いますが、一度このように考えてみてください。

相手はなぜ一度商談に応じてくれたのでしょうか?興味がなければ、商談そのものを断っているはずです。商談に応じたということは、今は必要性を感じなくても、長い年月で見れば必要性が生まれる可能性があります。弊社ではこのような考えを持って見込み客を定義しています。

 

見込み客の種類

見込み客には短期的な見込み客と長期的な見込み客と大きく2種類あります。

 

短期的な見込み客

短期的な見込み客とは、具体的に提案する案件があり、次に何をするか期限が決まっている見込み客のことを指します。

 

「見積もりをいつまでに提出する」「いつ再訪問をする」「現場を調査する」などが決まっていて、それを守っていけばフォローができる先です。

 

長期的な見込み客

一方で、長期的な見込み客とは、将来的には取引の可能性がありながらも、次に起こすアクションの期限が決められない先です。

 

あなたも「何かあったらこちらから連絡をしますね」などと言われ、次のアクションに困ったことはありませんか?そうなると、こちらから積極的に連絡が取りづらくなってしまいます。

 

今回は見込み客の中でも短期的な見込み客への適切な追い方ついて、ある企業の失敗事例と成功事例を参考にご紹介していきたいと思います。

 

あなたの営業によって短期見込みが長期見込になっていませんか!?

短期見込みとは具体的な案件があり、その時期も明確に決まっているという説明をしました。営業活動の中で短期見込の追い方はとても重要ですが、そもそも営業のやり方が間違っており本来の短期見込み客を長期見込み変えているということも良くあります。

実際に私どものお客様の事例を紹介していきたいと思います。

 

短期見込み客へのアプローチ失敗事例1~回答期限を明確にしない~

【クライアント情報】

企業名:株式会社A社

業種:ホームページ制作業

アプローチ内容:一般企業から学校や介護施設など、業界は問わずホームページの制作から運用支援までをトータルでサポートしている会社です。幅広い業界の実績より、相手に合わせて採用や集客などホームページの目的に合わせた提案を行うことを得意としており、その後の運用支援まで一貫して行っていることが強みです。

【ターゲット】

業種:メーカー、学校、介護施設、病院

規模:30名以上150名以下

エリア:東京都・神奈川・埼玉

【営業代行サービスでの課題】

株式会社A社はホームページの制作から運営支援も行っていることから既存顧客からの紹介が新規案件の中心を担っており、自社サイトからの集客、営業代行サービスを活用することで新規販路の拡大に取り組んでいました。

特に採用や集客、名刺代わりにしたいという相手からのホームページに対する目的に合わせた提案が得意で、幅広い業界の実績から業界に捉われないデザインや、現場目線で活用しやすいホームページを制作するという点を重要視してきました。

株式会社A社は今まで新規商談の場では、現在のホームページはもともとどのような目的で活用してきたか?今後はどのように改善をしていきたいのか?といったヒアリングに力を入れることで、相手の要望やペースに合わせの提案を行うということを重要視していました。

当然、初回商談はヒアリングや実績提示を重視して提案しているので、その場では提案に対して一度検討しますという返答が多くなり、このように長期見込み客は増えていく一方でした。

初回商談の場で丁寧なヒアリングを行っており、相手に合わせた事例実績も提示できているので、あとは相手のリニューアルのタイミングを待てばよいと考えで、新規商談に臨んでいましたが、相手からの良い返事が来ることはありませんでした。

なぜ相手に合わせた提案を行っているはずのに連絡が来ないのか?

株式会社A社の営業担当者は悩んでいました。

【営業が上手くいかない要因】

新規商談は初回プレゼンが上手くいけばあとは連絡を待っていればよい。

営業担当者の中にはこのような感覚をお持ちの方がはいらっしゃるのではないでしょうか?確かに金額が低い商材の提案は初回商談である程度受注に至るかどうかが判断されるというケースも多いです。

しかしながら初回プレゼンの内容が良くても、株式会社A社の商材に関しては、初回商談の場で即決をする会社は少ないため、最終的な判断をしてもらう時期をあらかじめ決めておく必要があります。

紹介営業や他社競合がいない営業活動では相手の判断時期を待ち、相手のタイミングで連絡を頂くというスタイルでも、一定の高い受注率を維持することができている企業もいます。ただし、今回のように自社からのアプローチによる新規営業の場では同じようなことは起こりません。

相手に判断の時期を委ねていては、その間に新たな競合を生む可能性があるだけでなく、他の業務を優先されて、判断時期に関しては後回しされるというケースがあります。

商談の場では具体的な判断を行う時期を決めていない、決められない会社様にはこちらから最適な判断時期を伝えてあげることで、判断に迷わないようにリードしてあげるということも営業担当者の重要な役割の1つなのです。

 

短期見込み客へのアプローチ失敗事例2~相手に主導権を委ねてしまう

【クライアント情報】

企業名:株式会社B社

業種:映像制作業

アプローチ内容:一般企業に対して社外イベントや社員総会で使用する映像、企業VP、SNS配信用の映像制作を得意としている会社です。営業担当がディレクションからカメラの手配や編集まで一貫して行うことができることと、短納期な案件でも協力業者も多い為柔軟に対応できることが強みです。

【ターゲット】

業種:BtoC企業、メーカー

規模:50名以上300名以下

エリア:東京都・神奈川・千葉・埼玉

【営業代行サービスでの課題】

株式会社B社は、既存顧客からの紹介や関東で開かれている展示会へ足を運び新規営業を行ってきた中で新規取引先を拡大してきた会社です。これらの営業活動の中で月々の案件数も安定していたのですが、売上の多くをしめていた大型クライアントが業務縮小したことで付き合いがなくなり、あらたな販路拡大の施策として営業代行を実施することに決めました。

株式会社B社では、営業代行を使った新規営業を実施することで、定期的に社外イベントを実施している企業や展示会に出展している企業に対してアプローチを行い、新たな商品PRや認知度拡大のための映像制作を提案するための商談を獲っていくことにしました。

営業代行の電話の中では映像制作に関するトークを使い、現状お付き合いしている企業に関する課題やご要望を聞きだし、商談当日には具体的に今後どのような映像を作成していきたいかをヒアリングするようにしていました。

商談当日は相手からもどのような映像を今後制作していきたいか?商品や企業イメージに合った映像制作をすすめるにはどうすればよいか?といった質問も多くいただくことがあり、それに対して近年の映像制作の流行や、類似実績の提示を求められるなど相手から求められることに対して情報提供に力を注ぎ、相手からの質問が出なくなった時点で商談を終えるようにしていました。

このように自社の実績や業界の最新情報の提供を相手に合わせたペースで提示しているのにもかかわらず、最終的には他社に決められるが多く、株式会社B社の営業担当者も悩んでいました。

【営業が上手くいかない要因】

株式会社Bはなぜ競合他社に案件を持っていかれることが多いのでしょうか?

今回のポイントは「相手に合わせる」という言葉です。皆さんの周りにも営業活動は相手に合わせて提案することが最も重要であると考えられている方も多いのではないでしょうか?

相手に合わせるというのは相手が発する質問に答えたり、相手が実施したい案件のタイミングでお声掛けいただき案件をこなしていくということではありません。これらの取組みは相手に合わせて提案を行っているということではなく、単純に相手に主導権を委ねてしまっているだけなのです。新規営業とは相手との信頼関係はゼロの状態からスタートします。

確かにこちらが主導権を握って商談を進めるというのは初回商談の上で簡単ではなく、分かりやすく営業する側が主導権を握った状態で打ち合わせを行ったとしても、相手もその打合せに良い印象を持つこともないでしょう。

今回のポイントは相手に主導権を持たせることが重要なのではなく、あくまで相手が主導権を持っているというイメージを持たせることが重要なのです。こちらで主導権を握り打ち合わせを勧めることで、短期見込みが長期見込になりうる可能性を無くすということも重要で、これは成り行き営業活動にならないようにすることにも繋がります。

短期見込み客への最適な追いかけ方法とは?

短期見込み客の受注率が上がらないという悩みに対して、回答期限を明確にしないことや相手に主導権を握られていることが要因であることは多いです。これらは商談の場において、相手の自社サービスに対しての価値をどのように感じているかということも重要なのですが、直近で判断することは決まっていても相手に決済能力がないという場面や、いずれ契約をすることは念頭に置いていてもその場では悩んでしまい決めないということもあります。ここからはこれらのような短期見込み客に対してのアプローチ成功事例を紹介してきます。

 

短期見込み客へのアプローチ成功事例1~案件が進まない本当の理由を聞く~

【クライアント情報】

企業名:株式会社C社

業種:空調設備工事会社

アプローチ内容:空調工事を得意とていますが、空調工事に限らず省エネ関係における設備工事であれば幅広く対応してきた実績があります

【ターゲット】

業種:製造業・サービス業

規模:30名以上

エリア:愛知県、静岡県

【営業代行サービスでの課題】

株式会社Cはホームページからの問い合わせや紹介営業以外に、工場などのエンドユーザーに向けて新規営業を自社でも行っていました。しかしながら、営業担当者は既存顧客のフォローに掛かる時間も多く、十分な新規営業活動が実施できていなかったことから営業代行を活用することにしました。

株式会社C社では自社でも新規営業を行っていた実績はあるものの、設備工事会社ではよくある話ですが商談をして、提案をしていったとしても受注までの期間が長くなってしまうということが課題としてありました。営業担当者によって受注率にばらつきがないため、この要因は営業担当者ではなく相手側の企業に問題があると考え、思い切って新規営業のタイミングで相手の担当者に対して、具体的に案件を進める場合にはどのような要素が判断の基準となるのか?長期検討となりうる可能性はあるのか?その場合は何が理由なのか?等の案件が長期化する要因を探ることにしました。。

【営業が上手くいった要因】

案件が進まない本当の理由を聞くというのは、ある意味営業担当者としてのヒアリング力を試されていると言ってもいいでしょう。初回商談において自社の情報をどこまで開示してくれるかどうかは相手にもよりますが、少なくとも新規営業において打ち合わせの場を設けてくれている以上は、相手も案件を進めるにあたって少しでも楽に進めることができたり、判断をすることができるのであれば、自社の情報は開示していきたいと考えます。

見込み客の中にはすぐにでも進めたいが、例えば社内稟議をあげるまでに苦労されている担当者の方や、検討時期が迫っているにもかかわらず他の大型案件に取り掛かっていて判断時期が遅れていってしまうというようなケースは良くあります。

株会会社Cは案件を最適に進めるためには、案件が進まない本当の理由を聞かなければ一向に解決しないという点に気づき相手側に積極的なヒアリングを行うようにしていったのです。

その結果、相手から案件が長期化してしまう理由に対して相談を受ける機会が増え、他社で行ってきた案件を勧める際の最適な事例をその場で提示することもできるようになり、案件が長期化するケースが減っていきました。

実は相手もどのように案件を進めていけばよいか分かっていない方も多く、その悩身に対して長期化案件を短期見込み客へと変換させ、同時にその提案により、営業担当者自身の価値も上がるので、信頼関係を構築しやすい営業スタイルになったのです。

 

短期見込み客へのアプローチ成功事例2~契約を勧める~

【クライアント情報】

企業名:株式会社D社

業種:建築塗装会社

アプローチ内容:空調工事を得意とていますが、空調工事に限らず省エネ関係における設備工事であれば幅広く対応してきた実績があります

【ターゲット】

業種:製造業・介護施設・病院

規模:30名以上

エリア:千葉

【営業代行サービスでの課題】

株式会社D社は、一般企業の工場や倉庫、介護施設や病院に対して外壁や屋根の塗装工事を得意としており、建物だけでなく、倉庫にあるようなクレーン塗装も可能で、塗装業務で出来ないものはないと仰るくらいの塗装業務のプロフェッショナルな会社です。

新規営業も近辺エリアにDMやハガキをまいたり、訪問営業を行ったりと積極的な新規営業を行っていますが、営業を行っているのが社長ともう一人の営業の方のみで、新規営業におけるリソースが足りないため、営業代行を活用することになりました。

以前から訪問営業を行っていただけに、営業代行による新規商談の場でも他の会社様に比べて高い受注率ではありましたが、社長と営業担当者における受注率には差がありました。

社長の営業スタイルとしては契約を積極的に勧める営業スタイルでしたが、営業担当者はどちらかというと奥手であり、相手に契約するかどうかの判断や時期を委ねてしまうという傾向がありました。

 

【営業が上手くいった要因】

株式会社D社の営業担当者には弊社(アイランド・ブレイン)からアドバイスをさせていただき、「契約を勧める」ということは「いらない人に必要ないものを勧めるということではなく、必要な人に対して自社サービスの価値を感じてもらうために勧める」という点をあらためてお伝えさせていただき、営業活動の中で積極的に契約を勧めるということを実践して頂きました。

このようなお話をすると、結局は自社サービスを売りたいだけなのではないか?と考える方もいるかもしれません。

では新規商談において契約を勧めるということは、良くないことなのでしょうか?

あらためて考えてみてください。

相手はこちらからのアプローチに対して時間を割いて自社サービスについての詳細を聞いてくれているのです。もちろんすべての方が商談の場で契約を勧められることに対して肯定的であるかというとそうではありません。

重要なのはこちらからの一押しによって、相手の判断の時期や、一歩契約に踏み込めないときに、前に進む判断材料になることが良くあるということを認識して勧めることです。特に短期的な見込み客に対しては、商談の場で契約を勧めるという行動が受注になるかどうかの明暗を決める要素になることが多いのです。

株式会社D社の担当者はもともとの営業スタイルとして、相手に合わせたヒアリングや提案の能力が高く、契約を勧めるという行動を積極的に行って頂くことで、今では社長より契約の数も受注率も高くなっています。

 

短期見込み客への最適な対応とは?

短期的な見込み客に対しての最適な対応にはいくつかのポイントがあります。見込み客の追い方に関してはフォローの重要性を説かれている著書も多くありますが、短期的な見込み客と長期的な見込み客に対してそれぞれ有効であるかというとそうではありません。ここでフォローに関して話していくと止まらなくなってしまうので、今回は短期見込み客の追い方に関する重要な要素を一部ご紹介したいと思います。

 

約束を守るということ

前述したように短期的な見込み客とは具体的に提案する案件があり、次に何をするか期限が決まっている見込み客のことを指します。「次回見積もりは○○までに提出します。」「○日に再訪問に関する連絡を入れます」「もっと良いご提案が出来ないかを考えて後日提案します」というような多くの約束事を交わす機会が多いです。

もしかするとこのような約束は自社サービスをアピールするために相手から聞かれる前に咄嗟に提案してしまうということもあるかもしれませんが、一度交わした約束は必ず守らなければなりません。

それがどんな理由にしろ守ることができなかった場合には、相手との信頼関係を自分から壊しにいっているということと変わりません。特に短期的な見込み客の場合には短い期間でいかに信頼関係を構築できるかということがとても大切なので、守れない約束であれば初めからしない方が良いのです。つまり安易に自分から必要のない約束、守れない約束はしないということも短期的な見込み客を追う上では重要な要素です。

 

次回商談への宿題を受け取る

短期的な見込み客を追う中で、相手との関係性を切らさないために次回商談の日時を決めるという機会があります。このような場面で皆さんは相手から宿題の依頼をしっかりと受け取っていますか?

「次回商談では○○のような実績を用意して欲しい。」

「具体的な見積もりを持ってきてください」

次回商談に繋げるためには必ず相手から宿題をもらうということも短期的な見込み客を追うプロセスとして重要な要素です。

実は意外とこの要素は難しく、初回提案で完璧な資料を作成し完璧なプレゼンを行えば行う程、相手からの宿題が出にくいのです。

ここでのポイントは、初回商談の打ち合わせの途中でその場で契約をせずに、次回商談を勧める可能性が高いと判断が及んだ段階で、次回商談に向けた宿題をもらうためのヒアリングしていく必要があるのです。

これは必ず行う必要があるかどうかでいうと商材やサービスによって異なりますが、商材の金額が大きいものや、長期的な契約を行うものに対しては実践して頂きたい考え方になります。

 

まとめ

今回のブログでは見込み客の中でも短期見込み客の追い方についてご紹介させていただきました。見込み客の追い方に関してあまり考えたことが無かった方や、短期見込みと長期見込みで同じフォロー体制を獲っていたという方は是非今回の内容を参考にしてみてください。

今回紹介したように短期見込み客の追い方に関する技術や考え方は、新規商談から契約に至るまでプロセスの中で、相手との信頼関係を短期間で構築するということにおいても重要な要素が詰まっています。

今後皆さんの営業活動の中で今回のブログの内容を一部でもご活用いただき、実績に繋がることを心より祈っております。

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