営業には実に多くの能力が求められます。
ヒアリング力、提案力、コミュニケーション能力、問題解決能力など、挙げ出せばキリがありません。
あれもこれも必要と言われた結果、結局何が重要なのかわからなくなってしまった方も多いのではないでしょうか。
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売れる営業マンに求められる本質的な能力とは？
売れる営業マンに求められる本質的な能力を一つだけ挙げてくださいと言われれば、その答えは顧客の「課題を発見する」能力です。
一般的に言われるのは問題解決能力ですし、その回答も間違っている訳ではありません。
たしかにとても重要な能力のひとつです。
ただ、課題がわからなければそもそも解決することもできません。
また、課題だと思っていたことが実は表面的な問題に過ぎず、本当に解決すべき課題は他にあったという事はよくあること。
そうした観点から、課題を発見できる能力こそが真に求められている能力と言えるのではないでしょうか。
売れる営業はニーズを察知することに長けている
課題発見能力というと小難しそうなイメージですが、簡単に言えば相手のニーズを察知する能力です。
売れる営業はこの「相手のニーズを察知する」能力に長けています。
ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズがありますが、顕在ニーズを満たすことは当たり前。
期待を上回って相手を感動させ、リピートを獲得するためには相手の当たり前を超えなければなりません。
”そこまでやってくれるのか”と思わせるためにはどうすればいいか。
それは人の数だけ答えがあるかもしれませんが、一つの答えとして相手の気づいていない潜在ニーズを叶えてあげることです。
どうすればニーズを発見できるか
ニーズを発見するためには、相手以上に相手の状況について考えることです。
必要な情報はアンテナを立てて初めて入ってくるようになります。
たとえば、皆さんも大切な友人やパートナーが悩んでいる時は必死になって解決策を一緒に探してあげると思います。
好きな子がクラシックを好きと言えば、共通点が作りたくて必死になって勉強することもあるでしょう。
ニーズはある程度その対象に触れ親しんでいるからこそ、見えてくるものです。
外から眺めているだけでは決して見えてきません。
コンサルタントはほとんど全ての業界の問題解決をするプロフェッショナル集団ですが、そんな彼らも依頼を受けて初期段階で行うことは実地調査です。
まずはその環境にいる人たちと同じ空間で過ごし、仮説を持ちながら隅々まで観察。
これを数週間〜数ヶ月続けた結果、ようやく本当に解決すべき課題が見えてくるのです。
そこまで深く顧客の会社に入り込むことは難しいとしても、顧客との日々のやり取りから得られるヒントは必ずあります。
相手以上に相手のことを考え、相手の役に立ちたい信念を持つことが、ニーズの発見に繋がるのではないでしょうか。
ヒアリング力やコミュニケーション能力が必要とされる理由も、相手からニーズのヒントを引き出すために他なりません。
まとめ
今回は売れる営業マンに求められる、営業に必要な本質的な能力についてご紹介いたしました。
いかがでしたでしょうか。
売れる営業マンに求められる本質的な能力はニーズを発見する能力です。
ニーズがないものは売れませんからね。
ニーズを発見するためには相手の置かれた状況を理解することで悩みや不安を推察し、相手以上に相手の悩みについて考えることです。
問題解決能力が求められるのはその後ですので、まずは相手の細かなニーズを察知する能力を磨きましょう。
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