営業での雑談のさじ加減は大変難しいですよね。
雑談の話が膨らみすぎて、そのまま時間が過ぎて本題に入る頃には時間切れ・・・なんて経験、ないですか？
また順調に営業トークが流れていたのに、契約まであと一歩という所で、少し雑談に話を逸らしたらお客様の中にネガティブ心理が芽生えて未成約になってしまった・・・なんてこともあります。
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ズバリ結論、雑談は必要ない！
いきなり結論です。
ズバリ！営業マンのゴールは成約です。
お客様にとって役立つ商品、サービスの契約へと一歩踏み出していただくことがゴールなのです！
信頼してもらう手段は雑談ではありません。
お客様の生活やビジネスに必要な、お役立ちトークを心がけましょう。
一つ、具体例を挙げてみます。
資産運用会社の営業マンが、会社の社長を訪問する想定でトークを展開してみますね。
会社社長の多くはゴルフが好きですよね。
一昔前は「ゴルフで仕事を取って来い」と言われている時代でした。
社長室にゴルフバッグがあると良いですが、無い場合でも一度聞いてみる価値はあります。
「社長もゴルフがお好きですか？」
たいていYESの回答が拾えます。
スコアや行きつけのゴルフ場、会員権のネタで話を膨らまします。
そこで切り出します。
「先日、ゴルフ雑誌を見ていたら、アメリカの男子ゴルフは年金制度が整っているという記事を見ました。プロの世界は厳しいですから、老後がしっかりしていると安心ですよね。御社も従業員が〇名もみえると、従業員の退職金制度や社長自身の資産運用のこともお考えですか？」
話題をそのまま営業トークに持ち込めるのです。
アメリカの男子ゴルフは年金制度が進んでいると言われています。それになぞらえて、会社として抱える問題点や社長自身の資産運用状況がヒアリングできるでしょう。
この質問で幅広くこの後のトークが展開できます。
営業に必要なのは着地点のない雑談ではなく、その後の商談展開を作り出すトーク術です。
商材によってトークの流れは異なりますが、その商談での着地点に到達するためのトークを展開したいですね。
雑談をしない方が良い理由はある？
雑談とは何のテーマもない、方向性もない、時間の縛りもない、ゴールもないもの。
アポイントには時間の制約がありますし、あなたに与えられている1時間は会社があなたの営業に期待をしてお金を使っている大切な1時間なのです。
その時間を有効活用するためにも、効果的なトーク展開をしなければせっかくのアポイントが無駄足になってしまいます。
決裁権のある会社社長や役職クラスの方と面談するのであればなおさらです。
また、雑談のスタートでよくある会話の冒頭。
「今日は暑いですね」「今日は寒いですね」という会話をさらりと振っていませんか？
気候について話すことはよくあるパターンなのですが、実はネガティブな心理を引き出してしまう会話なのです。
「そういや今日は暑くてジメジメしていて嫌だな〜」「寒いから外に出たくないな」と無意識に連想させてしまうのです。
もし冒頭の会話として活用するのであれば「気持ちのいい天気ですね」「涼しくて過ごしやすいですね」など、気持ちがいい天候の時に使うようにしましょう。
また、お客様に共感する会話はすごく大切ですが、お客様の心理をマイナスに働かせては営業マンとしてNG！
「この業務が多くて大変なんだよね」「この商品の原価が高くて参ってるんだよ〜」などネガティブ発言が出た時にあまりに強く共感してしまうと、お客様のマイナスなイメージを増幅させてしまうことも。
共感するというテクニックを使うときは、あくまでお客様をプラスでポジティブな方向へ導くことを前提に行いましょう。
ただただ感じの良い営業マンではなく、お客様のお役に立てる営業マンになりたいものですね。
営業トークでこんな持っていき方は絶対NG！
ここまでの間で、大切なのは着地点だ、商談のゴールだ、などとお伝えしてきましたが、一番やってはいけないのが、ゴールに無理やり向かうためにせっかく盛り上がった空気を壊してしまうことです。
雑談であろうとお客様が気持ちよく話をしていたのに、アポイントの終了時間が迫ってきて「それで本題なのですが・・・」と話を突然変えてしまうと、今までの和やかな空気作りが水の泡になってしまい、むしろマイナスイメージに転換されてしまいます。
和やかな空気から滑らかに本題に入ることが理想ですので、雑談が多くなりがちなお客様へ行く前にはロープレをきちんと行って臨みましょう。
まとめ
営業マンにとって会話はとても重要です。
しかしただの雑談で終わっては成約に至ることはできません。
しっかりと営業に繋がる、雑談ではなく戦略的なアイスブレイクトークを考えて、営業トークに持ち込みましょう。
営業トークの展開、着地点を事前に想定してから客先訪問できるとなお良いです。
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