営業戦略フレームワーク「3C」とは？活用方法や事例を元に徹底解説

営業やマーケティングなどの用語で「3C」「3C分析」という言葉を耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。
ビジネスにおいて活用されるフレームワークの一つですが、実際のところどのように活用したら良いか深いところまでは理解していないという方もいらっしゃると思います。

営業戦略フレームワーク「3C」とは

3C分析(さんしーぶんせき)とは、主に経営戦略や販売戦略を考える際に用いられることが多いフレームワークです。

マッキンゼーの経営コンサルタントであった大前研一氏が『The Mind of the Strategist』という著書の中で3C分析を提唱し、現在のように広く知られるようになりました。

• Customer：市場、顧客
• Competitor：競合
• Company：自社

上記の3つの視点で分析を行うため、頭文字を取って「3C分析」と呼ばれます。

3C分析を行うことで市場・顧客と自社の関係性が明確になり、成功のための方向性がみえてきます。

営業活動においては
「競合他社と提案の差別化ができない」
「ライバル会社の価格が安すぎていつも相見積もりで負けてしまう」
「自社商品の売りがきちんと説明できない」
などといった課題に対し、3C分析を行うことで求めていた答えが明確になり、今後の営業活動に役立てることができます。

次の章では3C分析の具体的なやり方をご説明していきたいと思います。

営業戦略「3C分析」フレームワークのやり方

3C分析では、まず「Customer(市場・顧客)」から分析をします。

市場や顧客を知らないままでは競合や自社の分析もできないため、まずは以下のような項目を分析していきます。

• 業界の市場規模
• 市場の成長性
• 顧客ニーズ
• 顧客の消費行動、購買行動

景気の動向や法改正など大きな枠組みで分析するマクロ分析、業界の構造変化など小さな枠組みで分析するミクロ分析、そして顧客ニーズを探る顧客分析に分けて分析を進めていきます。
特に顧客分析については、性別や年代、購買行動などターゲットとなる顧客層について詳細な分析が必要となります。

次に「Competitor(競合)」を分析します。

• 競合各社の現状シェアと推移
• 各競合の特徴(採用している戦略・保有リソースなど)
• 競合の業界ポジション
• 新規参入、代替品の脅威
• 自社が特に注意すべき対象となる競合企業(主要顧客層、商品特性が近い企業)
• 注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

上記の項目を調査し、分析していきます。
競合については、ライバル社の売り上げ、営業利益、価格競争力、販売チャネル、広告宣伝などについて客観的に分析します。

最後に「Company(自社)」の分析をします。

• 自社の企業理念、ビジョン
• 既存事業・自社製品の現状(売上、シェア、商品ラインナップ、戦略など)
• 既存ビジネスの特徴、強み、弱み
• ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
• 資本力、投資能力

自社分析では売上高や市場シェア、収益率、技術力、人的資源などを分析し、市場における自社の強み、弱みを探ります。
自社分析では「SWOT分析」と言われる手法を使って導いていく方法が主流です。

外部要因である市場・顧客、競合を分析し、内部要因である自社を分析すれば、競合に対する自社の強みや市場環境の変化にどう対応すべきかが明確になります。
3C分析で導き出された正しい成功要因をもとに営業戦略を立案し、成功へとつなげて行くことができます。

3C分析の活用事例：スターバックスコーヒー

さて、3C分析のやり方がわかったところで、実際に取り入れている活用事例を参考に見てみましょう。

スターバックスの3C分析「Customer：市場、顧客」

まずコーヒー市場やカフェを利用する顧客のニーズを分析します。
「おいしいコーヒーを飲みたい」「落ち着ける空間で休憩をしたい」
こういった分析結果が導き出されます。

スターバックスの3C分析「Competitor：競合」

次に競合を考えます。
スターバックスにおける競合はドトールです。
しかしスターバックスとは違って庶民的な価格でドリンクを提供する「大衆的で入りやすいカフェ」が売りですね。
スターバックスは高価格のドリンクを提供し、おしゃれな店内装飾、スタイリッシュなブランディングに力を入れることで、ドトールとの差別化に成功しました。

スターバックスの3C分析「Company：自社」

顧客と競合を分析した上でスターバックスの自社の強みと弱みを分析します。
スターバックスの強みとしては「おしゃれな空間」と「店員のホスピタリティの高さ」などがあげられるでしょう。
逆に弱みとなるのは「価格が高いこと」「気軽に入りにくい雰囲気」といった点でしょう。

スターバックスにはこうした強み・弱みがあります。
しかしここで「価格を下げる」「大衆的にして入りやすくする」としてしまってはせっかく築いた競合との差別化ポイントが失われてしまいますね。
「価格が高く」て「気軽に入りにくい雰囲気」でも、おしゃれな空間と店員のホスピタリティの高さで補い、「強み」の方を強化していくことでスターバックスはブランディングに成功しているのです。

まとめ

今回は活用方法や活用事例を元に営業戦略フレームワークの「3C」について詳しく解説いたしました。
いかがでしたでしょうか。マーケティング分野ではよく使われていますが、実際に営業で使っている人はあまり多くないかもしれません。3C分析で市場・顧客と競合、自社の関係性が明確になると、営業活動における正しい方向性がみえてくるはずです。
また、3C分析は自分自身の思考を整理する上でも有効なのでオススメです。
ぜひ今回の記事を参考に「3C」のフレームワークに対する理解を深めてみてくださいね。