営業マンを増員したい！上司に増員を認めさせる方法を解説！

「人手が足りないので増員して欲しい」と上司に頼んでも「わかった。何とかしてみる」と言いながら実際には対応してくれなかったり、「増員したいなら売上を伸ばして」などの返事がかえってくるばかりでお困りの事業責任者もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、現場の人間からすれば仕事が回らないから増員すべきだと感じていても、経営陣からすると雇えない事情があるものです。

たとえば利益が少なくて人を雇う余裕がなかったり、そもそも増員すれば本当に直面している問題が解決するかどうか、原因を見極めているといったことが考えられますよね。

従って、上司に増員を認めてもらうには経営陣側の視点に立って考えるのが不可欠になってきます。

上司が営業マンの増員を認めたくなるための条件とは？

営業職の増員を認めさせる方法を確認する前に、まずは経営陣側の立場から考えてみましょう。

もし、あなたが企業の社長なら、どのような条件であれば増員を認めますか？

考えは人によって様々だとは思います。

事業を拡大するためにドンドン人を雇い入れるタイプの方もいれば、会社をあまり大きくするつもりがなく、人件費は極力おさえて現状維持を好む方もいるでしょう。

後者の場合は人を増員するのに苦労するかもしれませんが、基本的には増員にかかる費用を賄えるほどの売上および利益があれば増員を認めるのではないでしょうか。

言い換えれば、増員するための条件は、既存の仕組みで増員に耐えられるだけの売上を増やすことだと考えられますね。

上司に営業マンの増員を認めさせる方法

前述の通り、増員を認めさせるには現状よりも売上を伸ばすのが効果的です。

しかし、具体的にどれだけ売上を伸ばせばいいのか、また、増員を認めてもらいやすくなる方法はないのか、といったことは以前としてわからないままですよね。

そこで、上司に営業マンの増員を認めさせる方法として次の2つをご紹介していきます。

1. 増員に必要な費用を回収するために必要な売上を理解する
2. 採用にかかるコストを削減する手伝いをする

それぞれ解説していきますね。

増員に必要な費用を回収するために必要な売上を理解する

上司に営業マンの増員を認めさせる方法の1つ目は、「増員に必要な費用を回収するために必要な売上を理解する」ことです。

この方法は、上司が「増員したいなら売上を伸ばして」と少しばかり曖昧な理由で増員を認めない場合などに有効でしょう。
具体的にどれだけ売上が伸びれば増員してもOKなのか、しっかりと考えを擦り合わせておくことが重要です。

問題はどのように必要な売上を求めるかですが、1つの手段として次の計算式で求めることが挙げられます。

売上=変動費+固定費+利益

この式で注目すべきは固定費と利益の金額です。

変動費の金額は売上の増減に応じて変動するため比率は基本的に同じになりますが、固定費に関しては増員すれば人件費という形で増えます。
そして当然ですが、固定費の増加に応じて利益も減ることになります。

経営陣は人を雇ったことで利益が落ち、赤字を出したり、最悪の場合賃金未払いなどに陥るといったリスクを恐れる訳です。

だからこそ、今の利益率を維持しながら増員するために必要な売上を理解し、その売上を伸ばすための計画を提案することで増員を認めてもらえる可能性があります。

ここでは具体例として売上1億円、変動費7千万、固定費2千万、利益1千万で構成されている中小企業を想定し、利益率10％を維持しながら増員するにはどれだけの売上が必要か考えてみましょう。

先ほどの式に当てはめると次のようになります。

売上1億円(100%)=変動費7千万(70%)+固定費2千万(20%)+利益1千万(10%)

もし1人増員するのに300万円必要だとすると、この300万円を固定比率の20％で割り戻した1500万円の売上増が求められるということになりますね。

このようにどれだけ売上を伸ばせば人を増員できるのかが明確にできれば、1500万円の売上を伸ばすためにはどのような施策を打つべきか、議論を一歩前に進めることができるはずです。

採用にかかるコストを削減する手伝いをする

上司に営業マンの増員を認めさせる方法の2つ目は、「採用にかかるコストを削減する」手伝いをすることです。

やはり人を雇うことには多額の費用がかかります。
求人を載せるだけでも掲載費が必要ですし、採用した後は人件費はもちろんのこと、即戦力として育てるための研修費用もかかるでしょう。

そして、選びに選び抜いて雇った人材でも、たった数回の面接で判断するには限界があります。
会社の一員としてちゃんと貢献してくれるかどうかは、実際に雇ってみないとわからないという側面もあるのです。

だからこそ、会社側としてはあなたの知り合いや、他の従業員から新しい営業マンを紹介してもらえると嬉しいはずです。
知り合いであればある程度は人柄や営業としての実力も把握できていますから、見ず知らずの人よりも安心できますからね。

以上の理由から、会社の利益に貢献してくれそうな知人を紹介できれば、営業マンの増員も認めてもらえる可能性が高まると思います。

まとめ

今回は「上司に営業マンの増員を認めさせる方法」についてご紹介しました。
いかがでしたでしょうか。
増員を認めさせるには現状よりも売上を伸ばすのが効果的です。
増員に必要な人件費を賄えるだけの売上を増やすことが出来れば、増員を認めてもらえる可能性は高いでしょう。
必要な売上の求め方は本文中で解説していますので、ご自身の会社の売上などを当てはめて具体的な数値を算出し、どれだけ売上が伸びれば増員ができるのか、上司と考えを擦り合わせてみてくださいね。