なりたかった営業として働いているものの、優秀な営業マンになることができず、なかなか売れずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
売れる営業が意識しているポイントさえわかれば、「営業がつらい！楽しくない！」と嘆くことなく、売れる営業として活躍できることでしょう。
売れる営業の5ステップとは？
まず、最初に売れる営業が行っている5ステップについてご紹介していきます。
売れる営業のステップ5つは下記のとおりとなります。
ステップ1：事前準備
ステップ2：アプローチ
ステップ3：ヒアリング
ステップ4：プレゼンテーション
ステップ5：クロージング
それぞれ順番に詳しく見ていきましょう。
【ステップ１】事前準備
まず、お客様が抱えている課題を把握するところからはじめます。お客様がどんなことに不満や問題があるのかについて考えて予測していきます。
それが自社の商品やサービスで解決できるのかについても併せて考えていきましょう。
この事前準備を怠ってしまうと、今後のステップに支障が出てしまうため、念入りにすることをオススメします。
【ステップ２】アプローチ
事前準備で用意した内容をもとに、お客様へアプローチを仕掛けます。
ステップ1の事前準備をしっかりしていれば、適切なアプローチがしやすくなります。アプローチする際に、お客様の抱えている課題について触れることで「この人たち、うちのことを分かってくれそうだ」と信頼を得ることができ、距離も縮めやすくなります。
アプローチが成功したら、お客様との対話する機会を設けるができ、ステップ3へと進みます。
【ステップ３】ヒアリング
ヒアリングでは、直接お客様と対話できるため本音に迫ることができる大きなチャンスです。
事前準備で予測したお客様の課題に対して、正誤性はあるのか、もし他にも課題があるのであればそのニーズについてもヒアリングしていきます。
ここでは時間ある限り、詳細にヒアリングを重ねることでさらなるニーズ発掘の可能性も出てきます。
【ステップ４】プレゼンテーション
ステップ3でしっかりヒアリングできれば、お客様の課題を解決するためのプレゼンテーションへと進みます。
ここでは、まずヒアリングした課題についての意識のすり合わせからスタートします。
ヒアリングからプレゼンテーションまでの期間が空いていると、認識齟齬が生じやすくなるためです。
意識すり合わせを行うことで、お客様は「同じ目線に立ってくれている」と感じ、さらなる信頼獲得も狙えます。
その後、実際の提案内容について話していきましょう。
【ステップ５】クロージング
最後のステップとなるクロージングでは、受注か失注かの2択で決着をつける場となります。
提案後に、お客様からいくつか質問や懸念点について尋ねられる場合がほとんどなので、事前に考えられうる質問や懸念については答えられるように事前に準備しておきましょう。
またここで、売れる営業が意識していることは「商品を押し売りしない」ことです。
営業として目の前の受注を逃したくない気持ちは分かりますが、押し売りしてしまうとステップ2や4で獲得した信頼を失ってしまいます。
仮に失注した場合、信頼を失ってしまうと再度提案の機会も失ってしまいます。
お客様の意向を尊重し、寄り添いながらクロージングをしていきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
売れる営業はこの5ステップを踏むことで受注確率を高めて売れる営業としての地位を確立しています。
まずはこれらのステップに忠実に活動をし、売れる営業に大変身しましょう！
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