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営業マンの目的と求められる役割とは?訪問、ヒアリング、研修などの目的を解説

営業マンはどのような目的をもって日々働いているのでしょうか。
また、企業における営業マンとして求められる役割はどういったものなのでしょうか。

今回は目的や役割に焦点を置いて、営業の仕事の本質について詳しくご紹介いたします。

営業マンの仕事の目的とは

営業の仕事における究極の目的とは何でしょうか。
「商品を売って、数字をあげること」と答える人もいるかもしれません。
確かにそれも目的の一つと言えます。

しかし、本当にそれが全てなのでしょうか?

顧客の立場になって考えてみましょう。
顧客が商品を購入する時、その商品を購入することで課題解決に繋がるかどうか、欲求を満たせるかどうかを考えます。
すなわち顧客はその商品によって「満足」できるかどうかで購入するか否かを決定させるのです。

つまり営業マンは「顧客に満足してもらうこと」こそ最大の目的にして営業活動をする必要があるのです。

また、「売ること」を目的にしてしまうと短期的な目先の利益にとらわれてしまいがちです。
数字ばかりを追い続けると顧客が本当の「満足」を得られず、「二度と買いたくない」というように、そこで関係が断ち切られてしまいます。
長期的な売上に繋げるという意味でも顧客に満足を提供することが大切です。

営業マンにに求められる役割とは

企業において営業は言うまでもなく非常に重要なポジションです。
最前線に立って利益を上げる役割を担うことができるのは営業マンしかいません。

だからといって、営業が全ての役割の中で1番偉いわけでもないので、他の内勤担当の方などへの感謝を忘れずに。
全ての役職が欠けてはならない大切な存在なのです。

先に述べたように、営業マンが顧客に満足してもらうために、顧客のニーズを察知して対応しながら提案するスキルが求められます。
信頼関係の構築は長期的な契約に繋がる可能性が高いので、常に意識しておきましょう。

訪問、ヒアリング、研修などの営業活動の目的

それではさまざまな営業活動におけるそれぞれの目的について掘り下げていきましょう。

訪問

先にもあったように「信頼関係の構築」のためにまずは接触に努めましょう。
何度か足を運ぶと、顔も覚えてもらえますし、顧客の懐に入りこみやすくなります。

ヒアリング

実際に顧客が何にお困りなのか、顧客の課題発見のためにしっかりと言葉に耳を傾けるようにしましょう。
既定の商品で課題は解決できるのか、できずとも規定の商品をうまく組み合わせたり、顧客のニーズに合わせて商品を変えたりすることもできます。
営業の売上に直結させるためにも世間の動向を知るという点でも最新情報にもアンテナを張っておくといいかもしれません。

研修

研修を通して「提案力の向上」を目指します。
課題の解決策をどのように提案するかをロールプレイングなどを通して確認するようにしましょう。
ヒアリングで得た顧客の困っていることなどを踏まえた提供ができるようになると売上はどんどん向上していくはずです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回は「目的」を切り口とした内容でした。
それぞれの動きにおける目的を明確にしておくと、次なるステップに進めることができるはずです。
世間の思う営業とはというレッテルは気にせず、目の前にあることを積極板にこなしていきましょう。
ひとつひとつの動きには購入や契約に終着するための目的があります。
それぞれの動きの目的を認識して使い分けながら営業活動を行っていきましょう。

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