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アイランド・ブレイン式「年末年始電話営業・テレアポ対策」


今年も残り2週間という事で、この時期の電話営業は「年末年始なので忙しい」という理由で断られてしまうケースが多いとお悩みの方が多いのではないでしょうか。

12月のテレアポ業務は業界や企業によって年末年始休暇の日にちは違いますので、

それを考慮した目標設定やアポイント設定の技術が必要です。

「年末年始で忙しいから、・・・」という理由で断りを受けてしまい、

なかなかアポイントに繋がらないので困っているという方に対して、

今回はアイランド・ブレイン式「年末年始テレアポ対策」をお伝えします。

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電話先の業界全体の年末年始休暇を把握しておく

愛知県で言えば、トヨタ関係の自動車製造業が多いという事もあり、その下請け企業様や関係企業は同じようにトヨタカレンダーで動いています。

休暇に入ってしまうと留守番電話に繋がってしまう企業も多くなってくるので、しっかりとその日に電話をする業界を事前に選定しておくと有効的です。

また、年末休暇前日などはコール先の担当者も年末モードに入っていたり、企業によっては大掃除などをしているケースも多いので、休暇日前日から電話営業をしないようにするといいと思います。

年始に関しても開始日からいきなり電話営業をしてしまってもバタついてしまっている事が多いので、出来る限り開始日の翌日以降からスタートするのが理想だと思います。

 

事前に言われる事を潰しておく

12月「年末はお忙しいと思いますので、〇日や〇日はいかがでしょうか?」

1月「年始すぐはお忙しいと思いますので、〇日や〇日はいかがでしょうか?」

冒頭でもお伝えしているように「年末年始なので、忙しい」という断り文句を事前にこちらから相手に伝える事によって、相手から言わせないようにする事が出来ます。

設定のポイントは「お忙しいですよね?」などの質問で相手に会話を投げるのではなく、

しっかりと日程まで投げる事がとても重要になります。

年末年始だからと言って特に気にする事はありません。相手に合わせすぎてしまってはアポイントの設定は出来ません。強気で話していくのが重要になります。

電話の相手先に年末年始の休暇日や開始日を確認する際も注意が必要になります。

下記に例を記載してありますので、確認して下さい。

 

12月「いつからお休みでしょうか?」(×)

12月「いつまでお仕事でしょうか?」(〇)

 

1月「いつまでお休みでしょうか?」(×)

1月「いつからお仕事始めでしょうか?」(〇)

 

上記の違いは電話先の相手に仕事をイメージさせるのかもしくは、

休みをイメージさせるのかにあります。

「休み」という言葉を相手に伝えて、休暇をイメージさせてしまうと

ただでさえ年末年始モードに入っている電話先の相手に拍車を掛けてしまいます。

休み始めや仕事始めを確認する際は、「いつまで仕事なのか」「いつから仕事なのか」

を相手に伝える事で「仕事」を相手にイメージさせる事に繋がります。

 

12月と1月の目標設定を調整する

12月は年末がある事によって営業日が減少している企業も多いと思います。通常通りの目標設定では達成困難な目標値になってしまっている事が多いです。逆に1月は12月に電話をして「年明けに改めて連絡ください」というような後は日程設定するだけというアポイントも多く出てくると思いますので、そこで帳尻が合わせられると思います。

毎月の目標設定と同じような数字が達成できるのが理想だとは思いますが、

現実的に難しい部分もあるかと思います。年末年始のコール業務の目標値は12月と1月で合わせてみるのが理想的だと思います。

 

新規開拓ではなく、既存顧客への電話営業を実施する

電話を受ける側からすると、年末年始の忙しい時期に新規の営業電話が掛かってくる事を懸念される電話先の担当者の方も多くいらっしゃいます。付き合いのある既存のクライアントであれば、年末年始の挨拶も兼ねて電話営業をする事も出来ると思いますので、挨拶と同時に顧客へのアップセールスの営業電話に切り替えてみるというのも一つの手段だと思います。

年末年始だからと言って大半の社会人の方はいつもと差ほど業務量は変わらないと思います。(もちろん、業界や企業によっては本当に忙しい方もいらっしゃいますが・・。)

実際に私自身も特別、12月・1月が忙しいというのはありません。

一番大切なのは「年末年始は忙しい」というイメージを勝手に持ってしまって

業務を実施してしまう意識的な問題が大半を占めていると思います。

12月・1月だからこそ強気でアポイント設定をしていくことが重要です。

 

この記事を読んで頂けた方がこれから2週間の営業電話を有効的に進めていけることが出来れば幸いです。

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