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優秀な営業マンになる方法②適切なターゲットに効果的なアプローチをしよう。

このシリーズ記事では、優秀な営業マンが考える「売れる考え方と行動」を理解していただき、記事を読んでいるあなたも優秀な営業マンになることを目的としています。前回、「新規開拓営業の全体像」の説明で、受注に至るまでの一連の流れがつかめましたでしょうか?

今回は新規開拓を行う上でまずやらなければならない「ターゲット選定」について、どのようにすると効果的なのかを記述していきます。

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ターゲット選定の定義

ではさっそく質問です。「ターゲット選定」の定義とは何でしょうか?

ターゲット選定とは「自社の商品・サービスを誰(企業)に勧めていきたいか」を決めるということです。しかし、実際には自社の商品・サービスを勧める先を決めただけでは、新規開拓は行えません。その「ターゲットに対し、どのようなアプローチをするか、具体的に考える」ことが、ターゲット選定を成功させるために重要なことです。

この記事ではターゲット選定について、下記3つのテーマで、記述していきます。

  • 自社の商品・サービスを勧める人(企業)を定める
  • その人(企業)の数がどれだけ存在するかを把握する
  • その人(企業)に対して、アプローチをする手段を選ぶ

自社の商品・サービスを勧める人(企業)を定める

ターゲット選定でまずやるべきことは、「自社の商品・サービスを勧める人(企業)を定めること」です。

では具体的にどのように定めていけばよいでしょうか?

それは下記4つの軸をもって定めていけばいいのです。

  • 業種
  • エリア
  • 企業規模
  • 担当部署

それでは具体的に解説をしていきます。

ターゲット選定の軸【業種】

業種区分は様々あります。国が定めている細かい業種区分もあれば、調査会社、電話帳・・・etc。「いったいどの業種区分を使えばよいの?」と思われるかもしれませんが、それぞれの業種区分に大差はないので、一般的な業種であればそこまで気にする必要はありません。ポイントは「自社の商品・サービスを求めている」のは「どの人(企業)」なのかということです。

ターゲット選定の軸【エリア】

エリアと一言でいっても、業種と同様に様々な分け方があり、都道府県で区切る場合もあれば、市区町村や地域で区切る場合もあります。エリアを区切る時のポイントは、「ご自身が営業活動を積極的に行う時に、どこまでが営業活動範囲か」ということです。要は、営業活動をしたはいいけど、確実に受注できるとは限りません。それでも「交通費や時間をかけて営業活動をかけれる範囲はどこか」ということをです。

またエリアの中に「ターゲット企業がどれくらい存在するか」もエリアを広げるか狭めるかの検討材料です。

ターゲット選定の軸【企業規模】

企業規模によって、会社の状態や体制が大きく変わります。自社の商材・サービスや企業レベルに対し、アプローチ先の企業規模がどうなのかを把握することで、取引につながる可能性の高い企業を把握できます。

 

ターゲット選定の軸【担当部署】

同じ企業でも部署によって、商材・サービスのニーズがあるかどうかが変わります。例えばWEB制作会社がリクルートサイトの制作アプローチをする場合、人事の担当部署だとニーズがある可能性はあるけど、システムの担当部署にアプローチをしてもニーズがない可能性が高いです。

また「いきなり担当部署に連絡しても相手にしてくれないんじゃないか」と、まずは企業の窓口になっている総務部や購買部にアプローチする方がいます。しかし、総務部や購買部は実際にその商材・サービスを導入するか決めているわけではありません。実は担当部署としてはニーズのあることも、総務部や購買部の判断で担当部署まで届いていない場合もあります。また意外と思う方もいますが、担当部署の方に直接電話をかけてもあっさり応じてくれます。

その人(企業)の数がどれだけ存在するかを把握する

上記4つの選定軸を用いてターゲットとなる企業を選定すると、何が把握できるでしょうか?

ターゲットの企業数が把握できます。このターゲットの数によって、アプローチ方法が大きく異なってきます。例えばターゲット企業数が100社しかない場合はその100社を慎重に確実に受注につなげていかなければならないし、10,000社ある場合はある程度効率を求めなければなりません。

エリア内の企業数を知る方法は、電話帳のネット版などを活用すれば、おおよその企業数を知ることができます。

その人(企業)に対して、アプローチをする手段を選ぶ

アプローチする企業の数を把握した後は、具体的にアプローチをする手段を選んでいきます。アプローチをする手段を選ぶにあたって重要なのは、その手段の特徴をきちんと理解をすること、そして継続的に取り組めることです。アプローチをする手段は様々ありますが、今回は代表的な手段とその特徴をまとめてみました。

 

※「情報量」とは、その手段によって相手に伝えれる情報。「広域性」とは、その手段によって一度に伝えれる範囲。「即効性」とは、商談になるスピード感。「到達性」とは、決裁者に接触を図れるか。「継続性」とは、アプローチを継続しやすいか。

複数手段でアプローチする

ここでお伝えしたいのは、どの手段もメリット・デメリットがあり、完璧な手段はないということです。だからこそ、アプローチ手段は、複数手段の採用が必要なのです。よく1つの手段だけ行っている企業様を見かけますが、1つの手段だけだとその手段のデメリットを補うことができません。複数手段を選びアプローチすることで、それぞれの手段のデメリットを補って、効果を伸ばすことができます。

継続的にアプローチする

そして、アプローチの手段を選ぶにあたって、もう1つ重要なことがあります。「継続する」ことです。例えば、アプローチ手段としてDMを選び、アプローチした場合、アプローチ先の担当者に認識してもらえるのは約3割です。つまり、約7割の担当者はDMの内容に興味を示す、示さないというよりも、そもそもDMが送られたことすら知らない状態だということです。たった1度だけのアクションでは、それだけの人しか認知できません。どの手段も継続して行うことによって、さらに効果を伸ばすことができるのです。

適正な販促予算は粗利益の5%

では実際にどれくらいの費用をかけれるのでしょうか?

皆さんには使える販促費に限りがあります。当然その範囲でアプローチ手段を構築していく必要があります。もし仮に適正な販促予算が分からない(訪問型の営業活動を行う)企業の方は、目標とする粗利益の5%程度を販促予算としてみてください。これは当社の独自の調査で、営業活動がうまくいっている企業の統計をとった結果です。

記事のまとめ

この記事は、新規開拓を行う上でまずやらなければならない「ターゲット選定」について、どのようにすると効果的なのかを下記3点について記述してきました。

  • 自社の商品・サービスを勧める人(企業)を定める
  • その人(企業)の数がどれだけ存在するかを把握する
  • その人(企業)に対して、アプローチをする手段を選ぶ

あなたは複数手段を継続し、販促予算内に収まるように、アプローチ手段を構築できていますか?

 

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