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営業マンだけど契約0件で地獄に!どうすれば契約を取れる?

営業マンにとって、契約件数は命です。
実際に、個人の営業成績が給料に直結する会社も多いのではないでしょうか。
契約件数をいかに獲得するかは、営業マンにとって最重要課題と言えます。
営業力とは人間力、とも言いますが、「いい人だから」好成績を上げられる営業マンになれるとは限りません。
契約を取り続ける営業マンになるには、コツが要るのです。

そこで今回は、契約0件で地獄を味わった営業マンの例を取り上げ、どうすれば契約を取れるのかを解説していきたいと思います。

メジャーリーガーから転職、営業方法がわからず契約0件で一気に地獄へ

フランク・ベトガー著「私はどうして販売外交に成功したか」で、筆者は試合中の怪我によりチームをクビになってしまいます。

その後、保険会社に入社するも、10ヶ月もの間契約が取れない日々が続き、失望と落胆の日々で自己肯定感を失い、新聞広告で職探しをしていました。

しかし、筆者はその後、あることをきっかけに全米一の営業マンになったのです。
しかも、その内容を紐解いていくと特別なことはなく、誰もが意識を変えるだけで契約の取れる営業マンになれると述べられていました。
この内容を踏まえて、一体どのようなことを意識すれば契約の取れる営業マンになれるのか、解説していきます。

「私はどうして販売外交に成功したか」

どうすれば契約を取れる?

そもそも契約内容は同じなのに、営業マンによって成績に違いが出るのは何故でしょうか。
次のポイントをしっかり押さえて、購買意欲を掻き立てる魅力的な営業マンになりましょう!

清潔感のある身なりをすること

自分の家に営業マンがやってきたとき、よれよれの汚れた服を着て、髪もぼさぼさで、小汚い人だったら、部屋に上げたいとは思わないですよね。
本当はお客様のニーズにマッチしていた製品かもしれないのに、第一印象で話を聞いてさえもらえないのは勿体ないです。
シワや汚れのないシャツを選び、髪を整え、靴や鞄も古くなっていたら買い替えましょう。
また、背筋をしっかり伸ばして、声のトーンを上げてはっきりと話しましょう。
それだけで印象はぐっと変わってきます。

自信、熱意を持って話すこと

人は、「この製品は本当にすごい、それを伝えたい」という熱意を感じたとき、「そんなにすごいなら買ってみよう、契約してみよう」という気になります。
熱意がなく口先だけで淡々と説明をされると、騙されているんじゃないか、という疑いの気持ちが生まれてきますよね。
友人に1番好きな映画や音楽を紹介するときのように、本当に自分が紹介する製品に自信をもって、どんな魅力があり、お客様にとってどんなメリットを生むことができるのかを伝えることができれば、相手も「親身になって考えてくれている」と感じ、信頼して話を聞いてくれます。
そのためにはまず、自分自身が商品のことを深く理解し、製品に惚れ込むことです。

1日に4人に面会すること

1日に1人にしか会わなければ、その日の契約件数は最大でも1件です。
契約する確率を50%で見た場合、30日休みなく働いても契約件数は15件。
一方、毎日5人と会っている営業マンは75件。
その営業マンが契約を取れる確率が20%だったとしても、30件の契約を取ることができます。
50%の契約率の営業マンより、20%の契約率の営業マンの方が、1ヶ月に取れる契約の数が多くなっています。
それが半年、1年で見るとさらに大きな違いになってくるのです。
そのため、面会の機会をとにかく増やすことが重要です。
営業したい製品にもよりますが、最低でも4人(午前2件・午後2件)に面会して、話を聞いてもらいましょう。
その全員と契約を結べなかったとしても、その経験からしっかり学ぶことができれば、必ず自分の力になっていきます。

まとめ

以上に書いたことは、自分や相手の性格によらず契約件数を増やすことができる方法です。
身なりや話し方は、自分がお客様だったら、どんな営業マンがやってきたら話を聞きたくなるか、考えてみることが大切です。
また、契約がなかなか決まらず陰鬱な気持ちになっていると相手にもそれが伝わってしまいます。
カツ丼が食べたい時にケーキを勧められても気分が乗らないのと同じように、お客様のタイミングやニーズが完全に違うこともあります。
契約が決まらないことをマイナスに捉えすぎず、お客様に会う時は完全に気持ちを切り替えて、明るく自信・熱意のある営業を心がけましょう。

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