造園業は顧客や取引先の紹介による顧客獲得が基本的なスタイルで、
新規営業をやらない事業者が多いと言われています。
しかし、持続可能な経営を維持して従業員の雇用を守るためにも、
営業活動は必要です。
営業活動の成果が出るまでには一定の時間を要するため、中期的な目標を掲げて
早めに準備を進めることをおすすめします。
造園業の効果的な顧客開拓方法
造園業でおすすめの営業方法に以下のようなものがあります。
- ポスティング・折込チラシ
- 飛び込み営業
- テレアポ
- メール営業
- Web集客
それぞれ詳細を説明していきます。
ポスティング・折込チラシ
ポスティングとはチラシをお客様のポストに投函、あるいは直接手渡しで
配る営業方法です。
一般的にチラシの反応率は0.01％から0.3％程度と言われています。
仮に0.1％だった場合、1万枚のチラシを配布して問い合わせが10件あることに
なります。
一般住宅の庭木の手入れをするという需要を獲得したい場合、潜在的な顧客は
エリアによって異なります。
狭小住宅が多い場所よりも、広い庭を持つ住宅が集まった造成地の方が
需要が多いでしょう。
宅地開発された時期が古いエリアの方が、庭木の手入れにまで手が回らない
高齢者が多く住んでいると考えられるため、チラシの反応率は高まるかもしれません。
ポスティングによる集客は、エリアを見極めて反応率を確かめながら行うことを
おすすめします。
また、チラシを直接渡すようにすると反響を貰える確率は上がるといわれています。
そして、ポスティングにおいては、チラシに掲載する内容が極めて重要です。
以下の内容を参考に作成してみてください。
- 所在地、電話番号など自社の会社情報
- 得意とする仕事内容、対応できる作業
- サービスの料金
- 今までの実績
- 店舗の外観や担当者の顔写真
チラシは発注量が多ければ多いほど、1枚当たりのコストは下がります。
チラシ制作はクラウドソーシングやスキルマッチングサービスなどで安く依頼
することも可能です。
初心者でも取り組みやすい営業方法です。
飛び込み営業
飛び込み営業では、庭がある家や枝が伸びきっている家などを狙って直接営業します。
拒絶されるケースも多いですが、、直接顔を合わせて話ができるために顧客の要望や
エリアの特徴など、営業活動のヒントを得ることができます。
ポスティングした後に訪れることで、唐突感を消すこともできます。
「以前チラシを投函しましたが、ご覧になっていただけましたか？」
といったイメージですね。
飛び込み営業は造園の知識を持った人が行い、提案をしながら会話の中で
信頼関係を築くと良いでしょう。
他の事業者との差別化が図りづらい業種だからこそ、信頼構築が重要になります。
テレアポ
テレアポは顧客リストを作成して電話でアプローチし、アポイントが取れたら
訪問するという営業手法です。
飛び込み営業のように時間がかからず、すぐに始めることができます。
しかし、電話をすぐに切られてしまい、モチベーションが高まらないことも
少なくありません。
電話をかける時間帯、声のトーン、話し方、話す内容を変化させて成功率を
上げるという改善活動を繰り返す必要があります。
リストは過去の顧客をもとに作成したり、電話帳情報を提供する会社から
取得したりするのが良いでしょう。
メール営業
メール営業は主にBtoBの顧客開拓で効果的な方法です。
見込み客に対してサービスの特徴や料金などの差別化ポイントを明記し、
メールを送信します。
反応があった場合は電話や訪問を行ってヒアリングや提案を行いましょう。
大量に送信することができ、手軽に始めることができます。テレアポのように
相手に迷惑をかける心配もいりません。
反応率が著しく低いのが特徴で、タイトルなどで読者の気を引く工夫が必要です。
Web集客
Web集客は準備期間が長く、費用もかさみますが、成功した時の効果が
高い方法です。
オウンドメディアなどを構築し、ユーザーに対して有益な情報を発信する
コンテンツSEO、SNSで潜在顧客との信頼関係を構築するSNSマーケティング、
「庭 メンテナンス」など特定のキーワードで広告を出すリスティング広告が
有効です。
コンテンツSEOは上位表示するまでに半年から1年程度かかり、SNSも十分な
フォロワーを獲得するまでに同様の期間を必要とします。
リスティング広告は迅速に始められるものの、月数万円から10万円程度の
費用がかかります。
複数の方法をミックスして行うと効果的です。
BtoBの顧客開拓をするためのアイデア
造園業は個人との契約を獲得するのも重要ですが、BtoBの取引先を増やして
持続的な関係を構築することで、経営は安定します。
飛び込み営業やテレアポ、メール営業などで各社にアプローチすることは
できるものの、造園業における下請け構造や取引先同士の関係、固着化した
業界構造により、BtoBの顧客開拓を行うのは簡単ではありません。
ここでは、BtoBの顧客を開拓するためのアイデアを紹介します。
フランチャイズへの加盟
造園業には数多くのフランチャイザーが存在します。
ブランド力の強い会社が多く、公共工事から一般住宅の造園工事設計・施工、
外構工事設計・施工など、様々な工事の受注に繋がります。
初期費用、ロイヤリティなど料金設定は各社異なるため、比較して契約先を
決めると良いでしょう。
繁忙期と閑散期の差が激しい事業者は、フランチャイズに加盟することで仕事を
均すことができます。
新規事業の開発
独自のサービスを始めることで他社との明確な差別化ができ、取引先を広げる
ことができます。
埼玉県川口市にあるGREENMONGERは、「犬のための庭」というニーズが
あることを把握し、「ドッグガーデナーによる犬と人に心地いい庭」というテーマで
造園工事を受注するようになりました。
個人からの評判が広がり、やがて不動産業者や建設業者から声がかかるようになった
といいます。
西武グループの西武造園は、太陽光パネルの下で営農するという新たな
ビジネスモデルを開発しました。
エネルギー・食料自給率向上が見込める、環境重視型のモデルです。
多くの企業がサステナブルな経営を重視するようになっています。
剪定した庭木の再利用や、植栽・人工芝を活用したヒートアイランド現象の軽減、
ゲリラ豪雨の影響を緩和する水が土にしみこむコンクリートの開発など、
独自の技術を持つことで顧客開拓を進めることができるでしょう。
営業代行の活用
営業代行事業者を活用するのも有効な方法の一つです。
営業代行とは、営業のプロフェッショナルが造園事業者に代わって
営業活動を行うサービスです。
発注者は営業に必要な人員を雇用する必要はなく、本業に集中することが
できます。
営業に必要な固定費を変動費に変換することもできます。
料金体系は会社によって異なります。毎月同じ金額を支払う固定報酬型、
アポイントや商談の件数などに応じて支払う成果報酬型などがあります。
成果報酬は費用対効果がわかりやすいため、おすすめの料金体系です。
営業代行会社アイランド・ブレインの紹介
アイランド・ブレインは、BtoB営業代行のリーディングカンパニーとして、
豊富な実績を持ちます。
複数の不動産管理会社などとの直接取引を実現した実績もあります。
これまで下請けとしてしか関われなかった案件でも、元請けとして受注
できるようになったケースもありました
アイランド・ブレインの強みは、業界特性を深く理解した上で、クライアント企業に
最適な営業戦略を設計・実行する点にあります。
造園業における商談の長期化や、技術的な説明の必要性を考慮し、営業代行チームと
クライアント企業の技術者が連携する体制を構築しました。
また、獲得したアポイントの質を重視し、単なる数の追求ではなく、受注可能性の
高い顧客に絞り込んだアプローチを実施。
結果として、商談から受注への転換率が業界平均を大きく上回る成果を実現しています。
さらに、営業活動を通じて得られた市場情報や顧客ニーズを定期的に
クライアント企業と共有。
これにより、サービス内容の改善や新たな提案メニューの開発にもつながり、
単なる営業代行を超えた、事業成長のパートナーとしての役割を果たしています。
クライアント企業からは
「自社だけでは到達できなかった大手企業との取引が実現できた」
「営業活動に時間を取られず、施工品質の向上に集中できるようになった」
「安定した受注により、計画的な人材採用が可能になった」
といった評価を得ています。
まとめ
今回は造園業も新規営業をすべき理由と、効果的な営業方法について詳しく
解説いたしましたがいかがでしたでしょうか。
営業手法にはポスティング、飛び込み営業、電話・メール営業、Web集客など
があります。
中でもポスティングは営業初心者でも取り組みやすく、慣れてきた段階で
飛び込み営業に移行しやすいというメリットもあります。
まずはポスティングから始め、徐々に顧客獲得の手段を広げてみては
いかがでしょうか。
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