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顧客の信頼を勝ち得る仕組み作りが成功へ導く| 隣の新規開拓物語vol.18


今回の記事は、愛知県名古屋市にある株式会社インデックスの取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

【事業内容】充実したサポート体制が自慢のソフトウェア開発会社

まずは今回の取材対象となっている株式会社インデックスがどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

 

株式会社インデックスについて

株式会社インデックスは愛知県名古屋市熱田区にあるソフトウェア開発を行っている会社で、平成11年6月に現社長である苅谷邦彦氏が創業した会社です。

もともとは愛知県春日井市でシステム開発事業として始めた会社ですが、現在はシステムコンサルティング事業や、コンピュータ関連機器の販売や保守サポートなどITに関わる幅広い事業に取り組んでいます。

 

事業内容

現在は業務系のシステム開発の販売や、パソコンやネットワークの導入・保守サポートを行っており、製造業や建設業といった中小企業へのITサービス導入に向けた支援に力を入れています。

会社を立ち上げた当初はシステム開発における常駐請負ビジネス事業を中心に行っていましたが、2009年にその営業戦略を変更し、元請けのシステム開発会社として事業を立ち上げるとともに、現在の主力製品である「PCお助けマン」というサービスの開発を行いました。

「PCお助けマン」とは、パソコンやシステムを導入した際の保守サービスであり、パソコン周りの緊急時のトラブル対応や、定期訪問でのパソコンメンテナンスなど、顧客のIT活用に関するサポートを行うサービスです。

月額1万円といった小額投資でパソコン周りのサポートを行うことができるサービスは、中小企業にとっても活用しやすいサービスであり、「現在活用しているシステムを安定させるために緊急時のサポートを行いたい」「パソコンのことが全く分からないので、分からないことをすぐ対処してくれる環境が欲しい」といった要望を持つ企業からのお問い合わせ数が増えています。

 

下請けからの脱却を目指すもソフトウェア開発に関する新規開拓は過酷であった

株式会社インデックスはもともとソフトウェア会社の下請け仕事を中心に行っていましたが、下請け仕事を続けているだけでは事業の発展がしづらいと考え、自社で新規開拓営業を行いたいと考えていました。

しかし、新規営業の経験やノウハウがないことからどのような営業手段が自社のサービスに合っているのかが分かりません。

そこで様々な営業手法を一つ一つ実践してみることにしました。

初めに行った営業活動は電話と飛び込みでした。

何十件、何百件とアプローチを行いましたが成果に繋がるには時間が掛かり、早々にこの手段は切り上げることに決めました。

次にDMを行い、東海地区を中心に1000枚以上配布しました。

しかし、こちらも反応が芳しくありません。

様々な手段で営業活動を行うも思い描いたような成果が出ないことから、どのように新規開拓営業を行えば良いのか悩むことが多くなりました。

・・・株式会社インデックスはどのような手段を用いて自社のサービスの拡大を図ったのでしょうか?

 

中小企業が導入しやすいパソコンサポートシステムの開発

中小企業にとってオーダーメイドでのシステム開発を新規業者に依頼することはかなりのハードルがあるといえます。

価格的にも期間的にも、新規で出会った業者にいきなり基幹システム開発を依頼することはかなりの検討が必要になります。

そこで株式会社インデックスでは、企業におけるシステム開発を受注するために、まずは中小企業が気軽に導入しやすいサービスが必要であると考えました。

そこでパソコン周りの保守・点検からアフターフォローまでを一貫して行う「PCお助けマン」というサービスを構築しました。

「PCお助けマン」は中小企業で導入しやすいサービスとなっており、月額1万から導入が可能で、3ヵ月に1回の定期保守訪問と年に2回の無料訪問付きのサービスとなっています。

訪問する機会を多くすることで、クライアントからの些細な要望に対しても時間を掛けずに解決することができ、そこから顧客との信頼関係を結ぶことを意図しているサービスになります。

 

信頼関係の積み重ねにより受注に成功!

株式会社インデックスは「PCお助けマン」を開発し、再度中小企業へ向けたDMや電話営業といった新規開拓営業に取り組むことにしました。

オーダーメイドのシステム開発の案件とは異なりパソコン周りのトラブルに困っている企業は多くあり、また導入費用が安いことから興味を持って話を聞いて下さる企業も多くあります。

そこで株式会社インデックスではPCお助けマンを導入していた企業から追加提案を行いながらシステム開発提案を行っていくことにしました。

「御社のサポート環境は素晴らしいので、自社で新たに開発するシステム案件を御社にお願いしたいと考えています。」

このようなクライアントとの関係を築くためにサービス提供を行っていったのです。。

このように現在ではPCお助けマンが新規開拓営業のフロント商品として機能したことで、株式会社インデックスの新規開拓営業も徐々に成果が出ています。

 

IB’sEYE:顧客の信頼を勝ち得た仕組みづくり

株式会社インデックスは創業当初はソフトウェア開発の下請けの仕事を中心に行ってきましたが、PCお助けマンという新たなサービスを開発したことで、新規開拓営業の突破口を見いだし、受注という成果に繋げています。

様々な新規開拓営業手法を実践し、結果から得た学びを参考に新たな商品を開発、そして再度新規開拓営業に挑むという途中で決して諦めることのない姿勢こそが今回の成果に繋がった要因だと思います。

目の前の課題に悩まれている方は、株式会社インデックスのように諦めることなく課題に対して改善を取り組み続ける姿勢を参考にしてみては如何でしょうか?

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