電気工事業界において、技術力や施工品質には自信があっても、新規顧客の獲得や
安定的な案件確保に課題を抱える企業は少なくありません。
現場作業に追われる中で営業活動に十分な時間を割けない、元請けへの依存度が高く
経営が不安定になりがちといった悩みを持つ経営者の方も多いのではないでしょうか。
電気工事会社が持続的に成長するためには、技術力の向上とともに、効果的な営業活動
による安定的な受注基盤の構築が不可欠です。
本記事では、電気工事業界に適した営業手法の選び方、安定経営のためのポイント、
そして営業代行サービスの効果的な活用方法まで詳しく解説します。
電気工事会社の効果的な営業手法
電気工事会社が新規顧客を獲得するために効果的な営業手法を4つご紹介します。
ホームぺージの開設
企業の信頼性を示す最も基本的なツールがホームページです。
施工実績、保有資格、対応エリア、得意分野などを明確に掲載することで、
検索エンジン経由での問い合わせ獲得につながります。
特に「地域名+電気工事」で検索した際に上位表示されるよう、地域密着型の情報を
充実させることが重要です。
施工事例を写真付きで紹介し、ビフォーアフターを掲載することで、技術力を視覚的に
アピールできます。
また、資格者の顔写真や経歴を掲載することで、安心感を与えられます。
スマートフォン対応も必須で、現場で急ぎの工事が必要になった企業担当者がスマホで
検索することも多いためです。
マッチングサイトへの登録
建設業や電気工事に特化したマッチングプラットフォームへの登録は、比較的短期間で
成果が出やすい手法です。
案件を探している企業と工事業者をつなぐサービスで、登録することで自社の得意分野に
合った案件情報を受け取れます。
初期費用が比較的低く、成約時にのみ手数料が発生するサービスも多いため、リスクを
抑えながら新規案件を獲得できます。
ただし、競合他社も多数登録しているため、迅速な対応と適切な見積もり提示が成約の鍵と
なります。
評価システムがあるサイトでは、丁寧な対応を心がけることで高評価を獲得し、次
の案件受注につながりやすくなります。
電話営業
ターゲット企業に直接アプローチできる電話営業は、即効性の高い手法です。
工場、商業施設、オフィスビル、マンション管理会社など、電気設備の定期メンテナンスや
改修工事が必要な企業をリストアップし、計画的にアプローチします。
既存の電気工事業者との契約更新時期を狙ったり、設備の老朽化による困りごとがないか
ヒアリングしたりすることで、案件獲得のチャンスが広がります。
ただし、現場作業で忙しい電気工事会社にとって、継続的に電話営業を行うことは
人的リソースの面で難しい場合があります。
そのような場合は、次にご紹介する営業代行の活用が効果的です。
営業代行会社の利用
営業活動を専門会社に委託することで、現場作業に集中しながら新規顧客開拓を
並行して進められます。
営業代行会社は、テレアポによるアポイント獲得から商談の実施まで幅広く対応し、
電気工事業界の商習慣を理解した担当者が営業活動を代行します。
自社で営業担当者を雇用するよりもコストを抑えられ、即戦力として機能するため、
短期間で成果を出せる可能性が高まります。
特に人手不足に悩む中小規模の電気工事会社にとって、限られた人員を現場に
集中させながら営業活動も強化できる有効な手段です。
効果が出づらい営業手法
一方で、電気工事業界においては以下の手法は効果が出るまでに時間がかかる、
または投資対効果が低い傾向にあります。
SNSマーケティング
InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSを活用した情報発信は、BtoC向けの
小規模リフォームや個人宅の電気工事では一定の効果が期待できますが、BtoB向けの
大型案件獲得には直結しにくい傾向があります。
企業の設備担当者や施設管理者がSNSで業者を探すケースは少なく、フォロワー獲得や
投稿の継続にも労力がかかります。
ブランディングや認知度向上には貢献しますが、即座に案件獲得につながる可能性は
低いでしょう。
動画マーケティング
YouTubeなどでの動画発信は、専門知識のアピールや技術力の可視化には有効ですが、
制作に時間とコストがかかる割に、直接的な問い合わせにつながりにくい手法です。
視聴者数を増やすためには継続的な投稿が必要で、電気工事会社の本業と並行して
行うのは現実的ではありません。
大手企業のブランディング戦略としては有効ですが、中小規模の会社が短期間で成果を
求める場合には不向きです。
SEOマーケティング
検索エンジンで上位表示を目指すSEO対策は、長期的には有効ですが、効果が出るまでに
6ヶ月〜1年以上かかることが一般的です。
専門知識も必要で、コンテンツ作成やサイト改善に継続的なリソースを投入する必要が
あります。
すでに多くの競合他社がSEO対策を行っている地域では、上位表示のハードルが高く
なります。
将来的な投資としては検討価値がありますが、即座に案件を獲得したい場合には
適していません。
Web広告
Google広告やFacebook広告などの運用型広告は、適切に運用すれば効果が期待できますが、
電気工事業界では検索ボリュームが限定的で、クリック単価が高騰しやすい傾向があります。
広告運用の専門知識が必要で、外部に委託する場合は運用費用も発生します。
小規模な予算では十分な効果が得られず、費用対効果が合わないケースも多いため、
慎重な検討が必要です。
中小の電気工事会社が安定して事業運営するコツ
電気工事会社が長期的に安定した経営を続けるためには、以下の5つのポイントを
押さえることが重要です。
下請けとしての継続的に仕事ができる体制を構築
大手ゼネコンや設備会社との信頼関係を築き、継続的に仕事を受注できる体制を整える
ことは、安定経営の基盤となります。
納期厳守、品質管理の徹底、コミュニケーションの円滑化により、
「この会社なら安心して任せられる」という評価を獲得しましょう。
複数の元請け企業と取引関係を持つことで、特定の取引先への依存度を下げ、
リスク分散も図れます。
ただし、下請けのみに依存すると価格競争に巻き込まれやすく、利益率が低下するリスクも
あるため、直接受注の案件も並行して獲得することが理想的です。
本業に集中できる基盤の整備
営業努力が必要ない体制づくり
営業活動を仕組み化し、経営者や職人が現場作業に集中できる環境を整えることが重要です。
既存顧客からのリピート受注や紹介案件を増やすために、施工後のアフターフォローを
徹底し、定期点検の提案なども行いましょう。
また、営業代行サービスを活用することで、自社は技術力の向上と施工品質の維持に
専念できます。
営業と施工の役割分担を明確にすることが、事業の効率化につながります。
人材獲得・人材育成に注力
電気工事業界では深刻な人手不足が続いており、優秀な人材の確保と育成が競争力の
源泉となります。
求人活動の強化、働きやすい職場環境の整備、資格取得支援制度の充実などにより、
人材の定着率を高めましょう。
若手職人の育成体制を整え、技術の伝承を計画的に進めることも重要です。
人材に投資することで、受注できる案件の幅が広がり、技術力の高さが評価されて
単価アップにもつながります。
安全管理の徹底
電気工事は感電や高所作業など危険を伴う仕事であり、安全管理の徹底は企業の
信頼性に直結します。
事故やトラブルは企業の評判を大きく損ない、取引停止につながるリスクもあります。
朝礼での安全確認、適切な保護具の使用、作業手順の標準化などを徹底し、
安全第一の企業文化を構築しましょう。
労働災害ゼロの実績は、元請け企業からの信頼獲得にもつながり、継続的な受注の基盤と
なります。
営業代行とは？
営業代行サービスは、自社の営業活動を専門会社に委託し、新規顧客開拓や商談機会の
創出を代行してもらうサービスです。
電気工事会社にとっては、現場作業に人員を集中させながら、営業活動も並行して
進められる有効な手段となります。
提供する主なサービス
テレアポ
電話を使った新規顧客へのアプローチで、商談機会を創出します。工場、商業施設、
オフィスビル、マンション管理会社など、電気設備のメンテナンスや改修工事が必要な
企業に対して計画的にアプローチし、ニーズのある企業とのアポイントを獲得します。
電気工事業界の商習慣を理解した担当者が対応することで、相手企業の課題を的確に
ヒアリングし、自社の強みを効果的に伝えられます。
架電リストの作成、トークスクリプトの設計、架電実施、アポイント調整まで一貫して
対応します。
商談
アポイント獲得後の訪問商談や、オンラインでの提案活動を代行します。
顧客の電気設備の現状や課題をヒアリングし、自社の施工実績や技術力を紹介しながら、
最適な提案を行います。見積もり条件の確認や、工事スケジュールの調整なども実施します。
ただし、技術的な詳細説明や現場調査が必要な場合は、自社の技術者と連携して
対応することが一般的です。
営業代行会社が初期の関係構築を行い、技術的な話は自社が対応するという分業体制が
効果的です。
見込み顧客の獲得（インサイドセールス）
電話やメール、Web会議ツールを活用して、中長期的な見込み顧客を育成します。
すぐに工事の予定はないが、将来的に電気設備の更新を検討している企業に対して、
定期的な情報提供やコミュニケーションを継続し、工事ニーズが顕在化したタイミングで
受注につなげます。
設備の耐用年数や法改正による対応の必要性など、有益な情報を提供することで信頼関係を
構築し、競合他社より優位な立場で商談を進められます。
営業代行会社の賢い選び方
営業代行会社を選ぶ際には、以下のポイントを重視しましょう。
まず、建設業や設備工事業での営業支援実績が豊富な会社を選ぶことが重要です。
業界特有の商習慣や専門用語を理解している担当者であれば、効果的な営業活動が
期待できます。
次に、自社の課題に合わせたサービスを提供しているかを確認します。
アポイント獲得のみが必要なのか、商談も含めて依頼したいのかによって、選ぶべき
会社は変わります。
さらに、報酬体系が自社の予算と目標に合っているかも重要な判断基準です。
固定報酬型、成果報酬型、混合型のいずれが最適かを検討しましょう。
最後に、担当者とのコミュニケーションの取りやすさや、定期的な報告体制が整っているかも
確認すべきポイントです。
営業代行の相場
営業代行サービスの報酬体系は主に3つのパターンがあります。
自社の状況に合った形態を選択することが重要です。
固定報酬
月額固定の報酬体系で、営業活動の成果に関わらず一定の費用が発生します。
電気工事業界での相場は月額30万円〜70万円程度です。
担当者の稼働時間やサービス内容によって料金が変動し、フルタイムでの営業活動を
依頼する場合は高額になります。
予算管理がしやすく、継続的な営業活動を安定的に委託したい場合に適しています。
月間の架電数やアポイント獲得目標が設定され、一定の活動量が保証される点が
メリットです。
成果が出なくても費用が発生するため、営業代行会社の実績や能力を慎重に見極める
必要があります。
成果報酬
アポイント獲得数や契約成立数に応じて報酬が発生する形態です。
アポイント1件あたり1万円〜3万円、契約1件あたり工事金額の10%〜20%が一般的な
相場となります。
初期投資を抑えられるメリットがあり、成果が出なければ大きな費用負担が発生しないため、
リスクを最小限に抑えたい企業に適しています。
ただし、成果報酬率が高く設定されるため、多くの案件を獲得した場合は固定報酬よりも
総コストが高くなる可能性があります。
また、短期的な成果を追求するあまり、質より量を優先した営業活動になるリスクも
あるため、成果の定義を明確にすることが重要です。
固定報酬＋成果報酬
基本の月額費用に加え、成果に応じた報酬を上乗せする形態です。
月額20万円〜40万円の固定費に加え、アポイント獲得や契約成立時に追加報酬が発生
します。
安定した営業活動を確保しつつ、成果に対するインセンティブも設定できるため、
バランスの取れた報酬体系として多くの企業で採用されています。
営業代行会社のモチベーション維持にもつながり、Win-Winの関係を構築しやすい形態です。
固定費で最低限の活動量を保証しながら、成果に応じた追加報酬で質の高い営業活動を促せます。
営業代行会社アイランド・ブレインの紹介
アイランド・ブレインは、建設業や設備工事業を含む幅広い業界で営業支援実績を持つ
営業代行会社です。
業界特有の商習慣や専門用語を理解した担当者が、効果的な営業活動を展開します。
電気工事会社での実績
神奈川県の中堅電気工事会社に対して、首都圏の商業施設やオフィスビル向けの
新規開拓を支援しました。
施設管理会社やビルオーナー150社にアプローチし、3ヶ月間で20件の商談機会を創出。
そのうち6社と保守メンテナンス契約を締結し、さらに2社からは大規模な改修工事を
受注しました。
定期的な保守契約により、安定的な収益基盤の構築に貢献した事例です。
また、下請け中心で経営していた電気工事会社に対しては、直接受注の案件獲得を
目指した営業活動を展開。
工場や物流施設をターゲットに、設備の老朽化や省エネ対応のニーズを引き出す
アプローチを実施しました。
4ヶ月で10件以上の商談を実現し、そのうち4件の工事契約を獲得。元請けとしての
実績を積むことで、利益率の向上にもつながっています。
さらに、地方都市の電気工事会社に対しては、地域の中小企業や公共施設向けの
営業支援を行いました。
地域密着型のアプローチにより、信頼関係を構築し、継続的な取引につながる顧客を
複数獲得しています。
まとめ：電気工事会社は本業に集中する仕組みづくりを
電気工事会社が持続的に成長するためには、優れた施工技術と安定的な受注基盤の
両立が不可欠です。
しかし、限られた人員の中で現場作業と営業活動を両立させることは容易ではありません。
効果的な営業手法を選択し、特に営業代行サービスを戦略的に活用することで、
職人や技術者は本業である施工業務に集中しながら、並行して新規顧客の開拓を
進められます。
下請け中心の経営から脱却し、直接受注の比率を高めることで、利益率の向上と経営の
安定化を実現できます。
本記事でご紹介した営業手法や経営のコツを参考に、自社に最適な営業戦略を
構築してください。
営業活動を仕組み化し、人材育成や安全管理に経営資源を集中させることが、長期的な
競争力の源泉となります。
電気工事業界の人手不足が深刻化する中、限られたリソースを最大限に活かす経営が
求められています。
営業代行という選択肢を前向きに検討し、本業に集中できる環境を整えることで、
持続的な事業成長を目指しましょう。
まずは複数の営業代行会社に相談し、自社の課題に最適なパートナーを見つけることから
始めてみてはいかがでしょうか。
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