営業マンとして従事するにあたって、「成績を伸ばしていきたい」「トップ営業マンを目指したい」と思うのは自然なことです。
それではどうしたらトップ営業マンになれるのでしょうか。
実は簡単なことをコツコツと続けていくことが何より大切です。
実際に成績をきちんと残している営業マンの営業手法を自分に反映させて、合わないこともあるかもしれませんが、まずはトライしてみることが成績向上に繋がっていきます。
トップ営業マンの営業ノウハウ
トップ営業マンはどの場面を切り取っても最善を尽くし、無駄な動きもありません。
顧客を大切にし、見込みのある顧客に時間をしっかり使い、丁寧な対応を心掛けるといった案外当たり前のことを当たり前に取り組んでいるのです。
その中でも「アポイント」「アプローチ」「商談」「クロージング」の4つのターニングポイントにおける営業ノウハウを一つずつご紹介しましょう。
アポイントの時から戦いは始まっている
多くの営業マンは「話すこと」に集中しがちです。
これは特にテレアポの際に露呈します。
アポイントでは相手が不安に思わないことが大前提として重要なことです。
話すことばかりに集中してしまうと、どんどん早口になって「この営業マンは焦っているのかな」と思われてしまいます。
信頼を勝ち取るためにも落ち着いたトーンでゆっくりと伝えるようにしましょう。
また、アポイントの段階で顧客の思いや状況を知ることができそうなのであれば聞いておきましょう。
そうするとアポイントを取った当日に備えて準備をすることができます。
ただし、顧客側にも用事などがあるかもしれませんので、あまり長電話になってしまわないよう注意が必要です。
アプローチは次に繋げるチャンス
アポイントを取って初めて対面する際に、印象操作ももちろん重要ですが、何よりヒアリングに徹することが最重要事項です。
アポイントの際にヒアリングを少しできているのであれば、さらに細かい部分も聞きましょう。
そして次回へと繋げるために、全てを出し切らないようにしましょう。
概要の説明はもちろんするべきですが、ヒアリングをして課題を検討し、「それでは次回この課題解決策をいくつかお持ちしますね」といった形でまた次回会う約束をしましょう。
何回も足繁く通うことが顧客からの信頼を得られる一番の近道なのです。
商談で「買いたい」と思わせる
顧客が求めていること、そしてその課題解決策のメリットデメリットをしっかりと考えて提案しましょう。
ここで最も大切なのは営業マンから商材を買ったらどうなるか、買わなかったらどうなるかということを明確に伝えるということです。
未来のことは想像しにくいですし、言葉で伝えてもなかなか納得できないかもしれません。
実際に同じようなケースで購入してもらった具体例を提示すると説得力も増します。
ただここで注意すべき点はデメリットもきちんと伝えておきましょう。
包み隠さず事実を伝えることで誠意を見せることができます。
トータルで考えた結果「確かに買っておいた方が良さそうだ」と思うように働きかけることがトップ営業マンが常に意識していることなのです。
クロージングでは背中を押してあげる
最後の一押しは顧客に効果を期待させ、勇気をもって契約してもらえるようにサポートをすることが大切です。
「課題を解決するためには買った方が良い」という認識を持ってもらえるように商談を重ねてきたわけですから後はとにかくあと一歩背中を押してあげるに尽きます。
また、ここで注意すべき点は早くゴールしたいがために容易く値引きをしないということです。
簡単に値引きなどをしてしまうと、そもそもの商材の価値に対して疑問を感じてしまう可能性があります。
あくまでも商材にそれだけの価値があるということは主張し続けましょう。
それがかえって契約への決め手になるかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回は場面ごとにおけるトップ営業マンの営業ノウハウをご紹介しました。
今すぐ意識することができる内容だったと思いますので、早速実践してみてくださいね。
少しずつ顧客のリアクションも変わってくるはずですし、少しずつ成約へと繋がっていくはずです！
ぜひトップ営業マンになってバリバリ結果を残していきましょう。
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