営業同行させていい新人営業マンの特徴4選

営業同行は普段は見られない上司の商談での振る舞いを目前で見ることができる貴重な機会です。

新人営業にとってはそれだけでも大きな学びになり得ますが、それに加えて顧客に対して実際に商品説明や会社概要を話すなど、経験の少ない新人営業がリアルな営業を体験できる場でもあります。

その一方で、新人営業の中には礼儀やマナーがなっておらず、同行させた結果、相手方に失礼な言動を取ってしまうことも。

トラブルを未然に防ぐためにも、どのような条件を満たしていれば同行させても問題ないのかチェックしておきましょう。

営業同行させていい新人営業マンの特徴4選

それではさっそく、営業同行させていい新人営業マンの特徴を4つご紹介していきます。

基本的なビジネスマナーが身に付いている

営業同行させる前に、新人営業に基本的なビジネスマナーが身に付いているかを確認しておきましょう。

挨拶や名刺交換ができるかどうかはもちろん、営業同行の基本である「上司が先、部下が後」といった暗黙のルールを理解しているかどうかも確認しておきたいですね。

たとえば会議室に入室する際は上司が先に入る、名刺交換の時は上司から先に交換するといった具合です。

また、場合によっては商談が長引いてしまったり、仕事とは関係のない雑談で盛り上がることもありますが、その際に部下が”早く帰りたい”オーラを出してしまうと相手方にも失礼です。

自分に関係ないことでも「自分ならどう対応するか」考えるよう、部下に伝えておきましょう。
その方が学びも増えるはずです。

営業同行の目的を理解している

営業同行の目的は同行させることそのものにはありません。
同行して上司の商談を間近で観察し、立ち回りや振る舞いを学ぶことにあります。

営業同行の中で新人営業マンに与えられる役割は、会社概要や商品説明といった先輩営業の補助になりますが、自分の果たす役割を遂行したら終わりではないのです。

「営業同行の目的は何か？」と事前に新人営業マンに確認しておき、イマイチ重要性を理解していない場合は営業同行の目的を擦り合わせておきましょう。

また、上司であるあなたにとっては新人営業の行動や言動から、部下をさらに成長させるためのヒントを探す機会でもあります。
同行後は部下にレポートを提出させるなどして学びの機会を最大限活用したいですね。

自主的に行動できる

営業同行に限った話ではありませんが、一人の営業として活躍していくためには自主性がとても大事ですよね。

新人営業に自主性があるかどうかで学びの質が大きく異なりますから、普段からなるべく自分で考えさせるように指導しておきたいところです。

営業同行させようと考えている部下は商談までに何か準備できる事はないか、わからないなりに行動を起こそうと努力しているでしょうか？

積極的に新人営業マンから同行についての質問がある場合は動向させても問題ないでしょうし、逆に消極的な場合は具体的な指示は避け、主体的に考えて行動させるように接し方を変えて様子を見ましょう。

ロールプレイ時の対応に特に問題がない

商談に連れて行って良いかどうかの判断材料を得る目的も兼ねて、事前にロールプレイをすると思います。
営業同行させる目的にもよりますが、ロールプレイ時には以下のことを確認しておきたいです。

• 挨拶がちゃんとできるか
• 礼儀や言動など基本的なマナーが身についているか
• 営業同行の目的を理解しているか
• わからないことをメモしたり質問するなど主体性が感じられるか

また、新人営業マンの力量によっては、商品説明や納期・在庫などのスケジュール確認をやらせてみても良いですね。

本番の商談で落ち着いて対応できるよう、部下にどこまでの役割を果たしてもらうかも確認しておきましょう。

基本的には上司が進行役をつとめ、部下には部分的に話してもらう形になると思いますが、どのタイミングでバトンタッチするのか、商談の全体像を共有しておくと本番でも落ち着いて対処しやすくなるはずです。

まとめ

今回は営業同行させていい新人営業マンの特徴を4つご紹介しました。
いかがでしたでしょうか。
挨拶や名刺交換ができるなど基本的なマナーや、自社の商品知識、取引先の事業内容などの知識が身に付いていて、ロールプレイ時にも大きな問題が見られなければ同行させて大丈夫だと思います。
その上で営業同行の目的の理解や、自主性が備わっているなどの条件も満たしていれば成長度合いが大きくなることも期待できます。
同行させるには早いと感じた場合は焦らず、今回ご紹介した特徴を満たすまで様子をみましょう。