見込み顧客獲得に悩む企業担当者や社長の皆様、
「営業人材が不足して思うように売上が伸びない」
「せっかく採用しても定着せずに辞めてしまう」
「競合他社に優秀な営業人材を取られてしまう」
といった課題に直面していませんか？
営業の人手不足は、今や日本企業の90％以上が抱える深刻な経営課題となっています。
しかし、この危機的状況を「変革のチャンス」として捉え
従来の営業手法を見直すことで、売上を2-3倍向上させた企業も数多く存在します。
本記事では、営業人材が不足する根本原因を徹底分析し、即効性のある短期対策から
持続可能な長期戦略まで、実際に成果を上げている企業の具体的事例とともに解説します。
人手不足を逆手に取り、より強い営業組織を構築するための実践的な
ロードマップをお伝えします。
営業職が抱える「人手不足」の現状
深刻化する営業人材不足の実態
厚生労働省の最新データによると、営業職従事者の有効求人倍率は2.18倍と、
全職業平均の1.14倍を大幅に上回る売り手市場となっています。
これは前年同期の1.99倍からさらに悪化しており、営業人手不足が加速度的に
進行していることを示しています。
さらに深刻なのは、人手不足による企業倒産が2024年上半期で182件にのぼっており、
過去最高水準に達していることです。これは単なる人材不足を超えて、
企業存続に関わる経営課題として認識すべき状況といえるでしょう。
営業人材不足が企業経営に与える致命的影響
営業人材不足は、企業の根幹である売上創出に直接的な打撃を与えます。
具体的な影響を数値で示すと以下のようになります。
新規顧客獲得への影響
- 商談機会の40-60％減少
- 新規受注率の30-50％低下
- 売上成長率の停滞または減少
既存顧客への影響
- 継続率の20-30％低下
- アップセル・クロスセル機会の50％以上減少
- 顧客満足度の明確な低下
組織全体への影響
- 残存営業人材の離職率30-40％増加
- 1人あたりの営業負荷2-3倍増加
- 営業プロセスの品質低下
これらの数値が示すように、営業人手不足は単なる人員の問題ではなく、
企業の成長エンジンそのものを停止させる危険性を孕んでいます。
人手不足による負のスパイラルの構造
営業人材不足は以下のような悪循環を生み出します。
- 人材不足 → 既存社員の業務負担増加
- 過重労働 → ストレス増加・パフォーマンス低下
- 成果低下 → さらなる離職者の発生
- 離職増加 → より深刻な人手不足
この負のスパイラルから脱却するためには、根本原因を理解し、
戦略的なアプローチが必要です。
営業職が人手不足になる理由は？
採用競争の激化しているから
優秀な営業人材をめぐる企業間競争は過去最高レベルに達しています。
特に以下の要因が競争を激化させています。
大手企業の積極採用
- IT・DX企業による高待遇での人材獲得
- 従来製造業の営業デジタル化に伴う人材需要急増
- スタートアップのストックオプション活用
待遇・条件の競争激化
- 基本給の20-30％上昇トレンド
- リモートワーク・フレックス制度の標準化
- 副業解禁・キャリア支援の充実
採用手法の多様化
- ヘッドハンティングの活発化
- リファラル採用（紹介制度）の普及
- SNS・動画を活用した採用ブランディング
中小企業にとって、この採用競争で勝ち抜くことは従来の手法では極めて
困難になっています。
差別化された採用戦略と魅力的な職場環境の構築が急務です。
営業職は不人気だから
営業職に対するネガティブなイメージが、若年層の忌避感を生んでいます。
主な要因は以下の通りです。
営業職に対する固定観念
- 「ノルマが厳しい」「プレッシャーが大きい」
- 「長時間労働」「休日出勤が多い」
- 「数字に追われる」「人間関係がストレス」
デジタルネイティブ世代との価値観ギャップ
- 対面営業への抵抗感
- ワークライフバランス重視の傾向
- 安定性・予測可能性への志向
キャリアパスの不透明性
- 営業以外のスキル習得機会の少なさ
- 年功序列的な昇進システム
- 他職種への転向の困難さ
これらの課題を解決するためには、営業職の魅力を積極的に発信し、
現代的な働き方に適応した営業スタイルを構築することが重要です。
定着が難しいから
営業職の離職率の高さ（業界平均30-40％）は、人手不足を慢性化させる
主要因となっています。
早期離職の主な理由
- 成果が出ない期間の長さ – 新人が戦力化するまで平均6-12ヶ月
- 教育体制の不備 – 体系的な営業研修の欠如
- メンタルサポートの不足 – 挫折時のフォロー体制の不備
- 評価制度の問題 – 短期的数字偏重の評価
中堅社員の離職理由
- キャリアアップの限界 – 管理職ポジションの不足
- 待遇面での不満 – 成果に見合わない報酬体系
- 働き方の制約 – 柔軟性のない勤務形態
- 将来への不安 – 業界・会社の成長性への疑問
定着率向上のための重要施策
- 段階的な目標設定とサポート体制
- メンター制度の導入
- 継続的なスキルアップ機会の提供
- 多様なキャリアパスの設計
営業職の人手不足を解消する具体的な対策
SFA/CRMツールの導入・活用
営業効率を劇的に向上させるデジタル化は、人手不足の即効解決策として
最も効果的です。
SFAは営業支援システムのことで、営業チームの行動や商談の進捗状況、
課題などを可視化するツールです。顧客情報も一元管理するため、
効率的な営業活動を行えます。
CRMは顧客へのメール配信、問い合わせ対応、プロモーション管理などを
効率的に行うもので、顧客との信頼関係を構築するためのツールです。
企業の継続的な売上（LTV）を創出することを主な目的としています。
SFAは営業管理ツール、CRMは顧客管理ツールを指しています。
SFA（Sales Force Automation）の導入効果
- 営業プロセスの標準化により生産性30-50％向上
- 案件管理の自動化で管理工数60％削減
- データに基づく意思決定で成約率20-40％改善
CRM（Customer Relationship Management）の活用効果
- 顧客情報の一元管理により対応品質向上
- 既存顧客との関係深化でリピート率30％向上
- 顧客分析によるアップセル機会の発見
成功事例：製造業A社
- SFA/CRM導入により営業効率が250％向上
- 3名体制で従来5名分の成果を達成
- 顧客満足度スコアが8.2から9.1に向上
導入成功のポイント
- 段階的導入 – 小規模から始めて徐々に拡大
- 現場の巻き込み – 営業担当者の意見を反映
- 継続的改善 – 定期的な効果測定と最適化
- 教育・サポート – 十分な研修とフォロー体制
インサイドセールス・オンライン商談の導入
非対面営業の活用は、人手不足解決と営業効率向上を同時に実現する画期的手法です。
インサイドセールスとは、成約につながる見込み顧客を選定して
適切な営業活動の支援を行うことです。
従来の営業活動は、見込み顧客リストの作成から選定、テレアポなどの商談設定に至るまで、
担当者一人で行うことが当たり前でした。
営業プロセスを分離し、商談までをインサイドセールス、
商談からをフィールドセールスが行います。
これにより、担当者の負荷が軽減されるのです。
また、インサイドセールスは確度の低い顧客に対して、展示会やセミナーなどへの
参加の提案、メールマガジンの配信などを行い、見込み顧客へと引き上げる役割も担います。
インサイドセールスの圧倒的メリット
- 架電効率3-5倍向上 – 移動時間の完全削減
- 商談数2-3倍増加 – 1日の商談可能件数大幅拡大
- コスト50-70％削減 – 交通費・宿泊費等の経費削減
オンライン商談の活用効果
- 商談準備時間50％短縮 – 資料共有の効率化
- 決裁者参加率向上 – 場所の制約がないため参加しやすい
- 商談記録の自動化 – 録画・議事録作成の効率化
成功事例：IT企業B社
- インサイドセールス導入により新規商談数が300％増加
- 営業コストを40％削減しながら売上20％向上
- 営業人材1人あたりの生産性が2.5倍に向上
導入のベストプラクティス
- ツール選定 – 自社業界に適したプラットフォーム選択
- プロセス設計 – オンライン特有の商談フローの構築
- スキル習得 – オンライン営業スキルの体系的研修
- ハイブリッド運用 – 対面とオンラインの使い分け
人材派遣・紹介サービスの活用
即戦力の確保により短期的な人手不足を解消する効果的な手段です。
人材派遣活用のメリット
- 即座の人材確保 – 最短1週間での配置可能
- 教育コスト削減 – 経験者の活用により研修期間短縮
- 柔軟な人員調整 – 繁忙期・閑散期に応じた人員変動
人材紹介サービスの効果
- 質の高い人材 – 専門家による事前スクリーニング
- マッチング精度 – 企業文化・職種適性の高い人材
- 定着率向上 – 適切なマッチングによる長期就業
活用成功事例：小売業C社
- 営業派遣スタッフ活用により人手不足を即座に解消
- 正社員は重要顧客に専念、派遣スタッフは既存顧客フォロー
- 売上維持しながら正社員の負担を30％軽減
効果的な活用方法
- 業務の棲み分け – 正社員と派遣スタッフの役割明確化
- 品質管理 – 定期的な成果測定とフィードバック
- ノウハウ共有 – 自社の営業手法の効果的な伝達
- 長期戦略 – 派遣から正社員登用への道筋設計
フリーランス・副業人材の活用
新しい働き方に対応した人材活用により、優秀な営業人材を確保できます。
フリーランス営業人材のメリット
- 高い専門性 – 特定分野での豊富な経験・ネットワーク
- 成果主義 – 結果に直結するモチベーション
- 柔軟性 – プロジェクトベースでの活用可能
副業人材活用の効果
- 多様な経験 – 他社での成功事例・ノウハウの活用
- ネットワーク拡大 – 新しい人脈・顧客へのアクセス
- コスト効率 – 必要な時に必要な分だけの活用
成功事例：BtoB企業D社
- 副業営業人材3名活用により新規顧客開拓が50％向上
- 従来アプローチできなかった業界への参入実現
- 正社員では困難な大手企業への営業ルート確保
活用時の注意点
- 契約設計 – 明確な成果指標と報酬体系
- 情報管理 – 機密保持・競合回避の徹底
- 品質保証 – 定期的なコミュニケーションと成果確認
- 内製化計画 – ノウハウの蓄積と内部人材への移転
営業代行の活用
外部の専門企業への委託により、即座に営業力を補強できる最も効果的な解決策です。
営業代行の圧倒的効果
- 即戦力投入 – 契約から1週間以内の営業活動開始
- 専門ノウハウ – 業界特化の成功パターン活用
- リスク軽減 – 成果報酬型による投資リスク最小化
活用できる営業代行サービス
- テレアポ代行 – 新規リード獲得の効率化
- 商談代行 – 専門営業人材による成約率向上
- カスタマーサクセス – 既存顧客の継続率向上
- 営業戦略立案 – 包括的な営業力強化支援
成功事例：製造業E社
- 営業代行活用により3ヶ月で新規顧客数が200％増加
- 自社営業チームは既存顧客深耕に専念
- 営業代行から学んだノウハウで自社の営業力も向上
営業代行選定のポイント
- 実績と専門性 – 同業界での成功実績
- 透明性 – 活動内容と成果の詳細報告
- 柔軟性 – 自社ニーズに応じたカスタマイズ
- 教育機能 – 自社人材への知識移転体制
持続可能な「強い営業」を作るためのポイント
採用基準の見直し
従来の採用基準を抜本的に見直し、現代の営業環境に適した人材を確保することが重要です。
新しい採用基準の設計
従来重視していた要素の再評価
- 営業経験年数 → 学習能力・適応力
- 話術・プレゼン力 → データ分析力・論理的思考力
- 体力・根性 → デジタルリテラシー・効率性
現代営業に必要な新スキル
- デジタル活用能力 – CRM・SFA等のツール習得力
- データ分析スキル – 数値に基づく意思決定能力
- 顧客理解力 – 深いニーズ発掘・価値提案力
- 継続学習意欲 – 変化への適応・成長マインド
多様性を重視した採用戦略
- 年齢・性別の枠を超えた採用
- 異業種経験者の積極活用
- ワーキングマザー・シニア人材の活用
- 外国人人材の活用
成功事例：サービス業F社
- 営業未経験のIT人材を採用→デジタル営業のエキスパートに育成
- 多様なバックグラウンドの人材活用で顧客層拡大
- 従来の3倍の応募者数を確保
研修プログラムの刷新
体系的で実践的な研修プログラムにより、短期間で戦力化を実現します。
現代営業に対応した研修体系
基礎研修プログラム（1-2ヶ月）
- 営業マインドセット – 顧客価値創造の考え方
- デジタルツール活用 – SFA/CRM操作・データ分析
- 商談スキル – オンライン・オフライン両対応
- 顧客理解手法 – ヒアリング・ニーズ分析
実践研修プログラム（3-6ヶ月）
- OJT（On-the-Job Training） – 先輩社員とのペア営業
- ロールプレイング – 様々な顧客パターンでの練習
- 実案件チャレンジ – 段階的な責任範囲拡大
- 定期フィードバック – 週次・月次の成長確認
継続研修プログラム（継続実施）
- スキルアップ研修 – 業界トレンド・新手法習得
- 他部門理解 – マーケティング・開発部門との連携
- リーダーシップ研修 – 将来の管理職候補育成
- 外部研修参加 – セミナー・勉強会への参加支援
研修効果測定システム
- 理解度テスト – 研修内容の習得確認
- 実績管理 – 研修前後の成果比較
- 360度評価 – 多角的な成長確認
- キャリア面談 – 個別の成長課題・目標設定
キャリアパスの設計
明確で魅力的なキャリアパスを提示することで、優秀な人材の獲得と定着を実現します。
多様なキャリアパスの構築
営業スペシャリストコース
- 段階的専門性向上 – ジュニア→シニア→エキスパート
- 業界特化スキル – 特定業界での深い専門知識
- 大型案件責任者 – 戦略的重要顧客の担当
- 営業コンサルタント – 社内外への営業指導
営業マネジメントコース
- チームリーダー – 小規模チームの管理
- 営業マネージャー – 部門単位の責任者
- 営業部長・役員 – 全社営業戦略の責任者
- 事業部長 – P&L責任を持つ事業運営
クロスファンクショナルコース
- マーケティング部門 – 営業知見を活かした市場開拓
- 事業企画・戦略企画 – 営業現場の知見を戦略に活用
- カスタマーサクセス – 顧客満足度向上の専門家
- 新規事業開発 – 営業力を活かした新事業創出
キャリア支援制度の充実
- 定期キャリア面談 – 年2回の個別キャリア相談
- 社内公募制度 – 希望部署への異動機会
- 資格取得支援 – 業務関連資格の取得費用補助
- 外部研修参加 – スキルアップ機会の提供
成功事例：IT企業G社
- 営業からマーケティング、事業企画への異動実績多数
- キャリアパス明確化により営業職志望者が3倍増加
- 社内人材の多様なキャリア形成で組織力向上
まとめ：人手不足をチャンスに、営業組織を次のステージへ
営業の人手不足は確かに深刻な経営課題ですが、同時に営業組織を抜本的に
改革する絶好の機会でもあります。
従来の人海戦術的な営業手法から脱却し、テクノロジーを活用した
効率的な営業プロセスを構築することで、少数精鋭でより大きな成果を
生み出すことが可能です。
成功企業に共通する3つの戦略
- 短期対策と長期戦略の両立
- 営業代行・派遣による即効的な人員補強
- 同時進行での採用・育成体制の抜本改革
- デジタル化による営業革新
- SFA/CRMツールによる業務効率化
- インサイドセールス・オンライン商談の積極活用
- 人材価値の最大化
- 多様な人材の活用（フリーランス・副業・シニア等）
- 魅力的なキャリアパス設計による定着率向上
今すぐ取り組むべき5つのアクション
- 現状の営業プロセス見直し – 非効率業務の特定と改善
- デジタルツール導入検討 – SFA/CRM等の効果測定
- 外部リソース活用計画 – 営業代行・派遣の具体的検討
- 採用戦略の再構築 – 新基準での人材要件定義
- キャリアパス設計 – 社員のモチベーション向上施策
営業人手不足という危機的状況を「変革の起点」として捉え、
より強固で持続可能な営業組織を構築しましょう。
適切な戦略と実行により、人手不足を乗り越えて競合他社を大きく引き離すことが
できるはずです。
今こそ行動を起こし、自社の営業力を次のステージへと押し上げる時です。
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