新規顧客の獲得にお困りではありませんか？
営業人材の不足や営業ノウハウの蓄積が難しい中、多くの企業が営業代行サービスを活用して
効率的な売上アップを実現しています。
本記事では、営業代行の選び方を5つのポイントに分けて分かりやすく解説し、
成功するための具体的な手順をご紹介します。
営業代行は単なる人手不足の解決策ではなく、専門的な営業ノウハウを活用した
戦略的な投資です。
しかし、適切な営業代行会社を選ばなければ、期待した成果を得ることはできません。
費用を無駄にしないためにも、自社の課題を明確にし、最適なパートナーを見つけることが
重要です。
適切な営業代行会社を選ぶことで、営業コストを抑えながら売上の大幅な向上を実現し、
持続的な成長基盤を構築することができます。
本記事を参考に、自社にとって最適な営業代行会社を見つけてください。
営業代行とは？
営業代行とは、企業の営業活動を専門会社が代わりに行うサービスです。
新規顧客開拓から既存顧客のフォローアップまで、営業プロセス全体を外部に委託することで、
効率的な売上向上を目指します。
営業代行の仕事内容
営業代行会社が担当する主な業務は以下の通りです。
新規顧客開拓
テレアポや飛び込み営業による新規顧客の発掘を行います。企業リストの作成から始まり、
初回アポイントの獲得まで一貫して対応します。専門的な営業スキルを活用して、
効率的なアプローチを実現します。
商談・プレゼンテーション
商談の設定から実際のプレゼンテーション、提案書の作成まで対応します。顧客のニーズを
的確に把握し、自社製品・サービスの価値を効果的に伝えます。
既存顧客フォロー
既存顧客との関係維持・深耕を図ります。定期的な訪問や電話連絡により、
追加受注やアップセルの機会を創出します。
営業事務・管理
営業活動に関する事務作業や顧客管理も代行します。CRMシステムへの入力、
営業資料の作成、スケジュール管理などを担当します。
販売代理店との違い
営業代行と販売代理店は混同されがちですが、明確な違いがあります。
営業代行
- 企業の営業部門としての役割を果たす
- 営業活動そのものを代行する
- 契約は委託元企業が顧客と直接締結
- 営業プロセス全体をサポート
販売代理店
- 独立した事業者として商品を販売
- 自社の顧客に対して販売活動を行う
- 代理店が顧客と契約を締結
- 商品の仕入れ・在庫管理も担当
営業代行は企業の営業部門の延長として機能するため、より密接な連携が可能です。
営業派遣との違い
営業代行と営業派遣も異なるサービス形態です。
営業代行
- 営業活動の成果に対して責任を持つ
- 営業戦略の立案から実行まで包括的に対応
- 成果報酬型の料金体系が多い
- 専門的な営業ノウハウを提供
営業派遣
- 人材の提供が主目的
- 派遣された人材は委託元企業の指揮命令下で働く
- 時給または月額の固定料金
- 営業成果への責任は委託元企業が負う
営業代行は成果にコミットするパートナーシップ型のサービスといえます。
営業代行を選ぶ際の5つのポイント
営業代行会社を選ぶ際は、以下の5つのポイントを必ず確認しましょう。
これらを押さえることで、失敗のリスクを大幅に減らすことができます。
実績があるか
営業代行会社を選ぶ際、最も重要なのは確かな実績があるかどうかです。
実績を確認する際は、以下の点に注目しましょう。
支援企業数と継続率
多くの企業を支援し、高い継続率を維持している会社は信頼性が高いといえます。
単純な支援企業数だけでなく、長期間にわたって継続している顧客の割合も確認してください。
具体的な成果データ
アポイント獲得率、商談化率、受注率などの具体的な数値を公開している会社を選びましょう。
曖昧な表現ではなく、明確なデータを示している会社の方が安心です。
業界別の実績
自社と同じ業界での実績があるかも重要なポイントです。業界特有の商習慣や課題を
理解している会社の方が、効果的な営業活動を期待できます。
業界の知見があるか
営業代行会社が自社の業界について深い知見を持っているかは、成功の可否を左右する
重要な要素です。
業界特有の課題理解
各業界には特有の課題や商習慣があります。例えば、製造業では技術的な専門知識が必要ですし、
IT業界では最新技術動向への理解が求められます。営業代行会社がこれらを理解しているか
確認しましょう。
顧客層の理解
ターゲットとなる顧客層の特性を理解しているかも重要です。BtoB企業の決裁プロセスや、
BtoC顧客の購買行動など、顧客の特性に応じたアプローチができる会社を選びましょう。
競合環境の把握
業界の競合環境や差別化ポイントを理解している会社は、より効果的な営業戦略を立案できます。
必要とするサービスを提供しているか
営業代行会社によって提供するサービス内容は大きく異なります。
自社のニーズに合ったサービスを提供している会社を選ぶことが重要です。
新規顧客獲得
新規顧客の開拓を重視する場合は、以下のサービスを提供している会社を選びましょう。
テレアポ代行： 効率的な新規顧客開拓の第一歩となるテレアポ代行サービス。
質の高いアポイント獲得ができる会社を選ぶことが重要です。
リード獲得支援： Web マーケティングやセミナー開催など、多様な手法でリードを
獲得できる会社は、新規開拓の可能性を広げてくれます。
営業リスト作成： ターゲット企業のリストアップから営業活動まで一貫してサポートしてくれる
会社は、効率的な新規開拓を実現できます。
既存顧客のフォロー
既存顧客との関係深耕を重視する場合は、以下のサービスが重要です。
定期フォロー代行： 既存顧客への定期的な連絡や訪問を代行し、関係性の維持・強化を図ります。
アップセル・クロスセル支援： 既存顧客に対する追加提案により、売上の拡大を図ります。
顧客のニーズを深く理解した提案ができる会社を選びましょう。
顧客満足度調査： 顧客の満足度を定期的に調査し、改善点を明確にするサービスも重要です。
営業コンサルティング
営業プロセス全体の改善を図りたい場合は、コンサルティングサービスを提供している会社を
選びましょう。
営業戦略立案： 市場分析に基づいた営業戦略の立案をサポートします。長期的な成長を
見据えた戦略を提案してくれる会社を選びましょう。
営業組織構築支援： 営業チームの構築や人材育成をサポートするサービスです。
将来的に自社で営業活動を内製化したい場合に有効です。
営業プロセス最適化： 既存の営業プロセスを分析し、効率化や改善提案を行います。
顧客開拓の注力エリアに拠点があるか
営業代行会社の拠点所在地も重要な選択基準です。
地域密着型の営業： BtoB営業では対面での商談が重要な場合が多く、
営業代行会社が注力エリアに拠点を持っていることで、機動力のある営業活動が可能になります。
全国展開への対応： 全国展開を目指している場合は、主要都市に拠点を持つ営業代行会社を
選ぶことで、効率的な営業活動が期待できます。
リモート営業への対応： 最近では、オンライン商談やリモート営業にも対応できる会社が
増えています。地理的な制約を受けにくい営業手法も選択肢として検討しましょう。
費用対効果は適切か
営業代行の料金体系は大きく3つに分かれており、それぞれの特徴を理解して選択することが
重要です。
固定報酬
特徴 毎月一定の金額を支払う料金体系です。成果に関わらず費用が発生するため、
予算管理がしやすいのが特徴です。
メリット
- 予算計画を立てやすい
- 長期的な関係構築が期待できる
- 成果が予想を上回っても追加費用が発生しない
- 営業戦略立案などの付加価値サービスも含まれることが多い
デメリット
- 成果が出ない場合も費用を支払い続ける必要がある
- 初期投資が大きい
適用場面
- 長期的な営業体制の構築を目指す場合
- 営業プロセス全体の最適化が必要な場合
- 安定した予算での運用を希望する場合
成果報酬
特徴 獲得したアポイント数や受注数に応じて費用が発生する料金体系です。
成果に応じた支払いのため、リスクを抑えた運用が可能です。
メリット
- 初期投資を抑えてスタートできる
- 成果が出ない場合は費用が発生しない
- 費用対効果が明確
デメリット
- 成果が多く出ると固定報酬より高額になる可能性
- 短期的な成果を重視した営業になりがち
- 質の低いアポイントが混入するリスク
適用場面
- 初期投資を抑えたい場合
- 短期間での成果が求められる場合
- 営業活動の一部分のみを代行したい場合
固定報酬＋成果報酬
特徴 基本的な月額費用に加えて、成果に応じた追加報酬を支払う複合型の料金体系です。
メリット
- 固定費を抑えながら一定のサービス品質を確保
- 成果に応じたインセンティブで営業代行会社のモチベーション向上
- 予算の変動幅をある程度コントロール可能
デメリット
- 料金体系が複雑で予算管理が困難
- 最終的に最も高額になる可能性
- 契約条件の詳細確認が重要
営業代行会社を決めるまでの5つのステップ
営業代行会社の選定は、以下の5つのステップに沿って進めることで、
失敗のリスクを最小限に抑えることができます。
①課題を整理する
まずは自社の営業に関する課題を明確に整理しましょう。
現状分析
- 現在の営業成績（売上、顧客数、成約率など）
- 営業プロセスの課題（リード獲得、商談化、成約など）
- 営業人材の状況（人数、スキル、経験など）
- 競合他社との比較
課題の優先順位付け： 複数の課題がある場合は、優先順位を明確にしましょう。
緊急性と重要性の両面から評価し、最も改善効果の高い課題から取り組むことが重要です。
②経営目標と照らし合わせて営業目標を設定する
営業代行の導入は経営戦略の一環として位置づけ、明確な目標を設定することが重要です。
売上目標の設定： 年間売上目標、月間売上目標を具体的な数値で設定します。
現実的でありながらも挑戦的な目標を設定することが重要です。
顧客獲得目標： 新規顧客数、リピート率、顧客単価などの目標も設定しましょう。
量と質のバランスを考慮した目標設定が重要です。
期間の設定： 短期（3ヶ月）、中期（6ヶ月）、長期（1年）の目標を設定し、段階的な成果を
期待できるようにしましょう。
③必要としている営業プロセスを明確にする
営業代行に委託したい業務範囲を明確にしましょう。
新規開拓フェーズ
- リード獲得
- テレアポ
- 初回商談
- 提案・見積もり
受注フェーズ
- 契約交渉
- クロージング
- 契約締結
フォローフェーズ
- 納品・導入支援
- アフターフォロー
- 追加提案
どのフェーズを委託するかによって、選ぶべき営業代行会社も変わってきます。
④複数の営業代行会社に問い合わせをする
最低でも3～5社には問い合わせを行い、比較検討することをお勧めします。
問い合わせ時の確認事項
- サービス内容の詳細
- 料金体系と見積もり
- 実績と事例
- 担当者のスキル・経験
- 契約期間と解約条件
提案書の比較ポイント
- 課題に対する理解度
- 提案内容の具体性
- 実現可能性
- 費用対効果
- サポート体制
⑤契約書を取り交わす
最終的に選定した営業代行会社と契約を締結します。
契約前の確認事項
- 業務範囲の明確化
- 成果指標（KPI）の設定
- 報告頻度と方法
- 機密保持に関する取り決め
- 契約期間と更新条件
- 解約条件
契約書の重要項目
- 業務内容の詳細
- 料金体系と支払い条件
- 責任範囲の明確化
- 知的財産権の取り扱い
- 損害賠償に関する条項
営業代行で成果を出す3つのポイント
営業代行を成功させるためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。
①明確な成果指標（KPI）を設定する
営業代行の成果を測定するためには、明確なKPIの設定が不可欠です。
活動指標
- 架電数、訪問数
- アポイント獲得数
- 商談数
- 提案書提出数
成果指標
- 売上金額
- 受注件数
- 成約率
- 顧客獲得数
効率指標
- コスト対売上比
- 1アポイント当たりのコスト
- 顧客獲得単価
これらの指標を組み合わせて、多角的に成果を評価しましょう。
②定期的な振り返りでKPI進捗と課題を把握する
設定したKPIの進捗を定期的にモニタリングし、必要に応じて改善策を講じることが重要です。
週次振り返り
- 活動実績の確認
- 進捗状況の把握
- 課題の洗い出し
- 翌週のアクションプラン策定
月次振り返り
- KPI達成状況の分析
- 成功要因・失敗要因の特定
- 戦略・戦術の見直し
- 翌月の目標設定
四半期振り返り
- 中長期的なトレンド分析
- 契約内容の見直し検討
- 年間目標に対する進捗確認
③コミュニケーションを密にとる
営業代行会社との密なコミュニケーションは、成功の鍵となります。
定期的な報告会： 週1回程度の定期報告会を設け、進捗状況や課題を共有しましょう。
リアルタイム情報共有： 重要な商談や課題が発生した際は、迅速に情報共有を行います。
戦略会議： 月1回程度、営業戦略や改善策について話し合う場を設けましょう。
顧客情報の共有： CRMシステムなどを活用して、顧客情報を一元管理・共有します。
営業代行の利用に向いている会社
以下のような特徴を持つ会社は、営業代行の活用により大きな成果を期待できます。
新規事業の立ち上げ・会社設立直後で迅速に顧客を獲得したい
新規事業や設立間もない会社では、営業ノウハウや人材が不足していることが多く、
営業代行の活用が効果的です。
メリット
- 短期間で営業活動を開始できる
- 営業ノウハウを外部から取り入れられる
- 人材採用・育成のコストを削減できる
- 市場投入スピードを向上させられる
製造業・建設業など特定の取引先に依存しており営業ノウハウがない
技術力に長けているものの、営業活動に課題を抱える企業には営業代行が適しています。
メリット
- 業界に精通した営業プロフェッショナルを活用できる
- 取引先の多様化によりリスク分散が可能
- 自社リソースを技術開発に集中できる
- 新規市場への参入が容易になる
リソース不足で潜在的な顧客にアプローチしきれていない
営業人材の不足により、十分な営業活動ができていない企業には効果的です。
メリット
- 営業活動の量的拡大が可能
- 機会損失の防止
- 既存営業マンは重要顧客に集中できる
- 営業効率の向上
営業代行の利用に向いていない会社
一方で、以下のような特徴を持つ会社では、営業代行の効果が限定的になる可能性があります。
ニッチ・専門領域に特化しており一般的ではない知識が必要
高度に専門化された分野では、営業代行会社が必要な知識を習得するのに時間がかかる
場合があります。
課題
- 専門知識の習得に時間がかかる
- 顧客からの信頼獲得が困難
- 技術的な質問への対応が難しい
- 競合優位性の訴求が困難
朝令暮改が激しく組織運営が仕組み化されていない
組織体制が不安定な企業では、営業代行の効果を十分に発揮できません。
課題
- 営業戦略が頻繁に変更される
- 商品・サービス内容が安定しない
- 価格体系が不明確
- 責任範囲が曖昧になりがち
機密情報を取り扱う機会が多い
高度な機密情報を扱う業界では、セキュリティ面での懸念があります。
課題
- 情報漏洩のリスク
- 顧客との信頼関係構築が困難
- 厳格な情報管理体制が必要
- コンプライアンス対応の複雑さ
BtoBに強みを持つおすすめの営業代行会社20選
アイランド・ブレイン
BtoB専門のアポイント獲得に特化し、55業種・3,500社以上の豊富な実績を持つ
営業代行の草分け的存在。完全成果報酬型で初期投資を抑えた導入が可能。
セレブリックス
30年以上の歴史と2,000社を超える支援実績を持つ業界大手。営業戦略立案から
フィールドセールスまで総合的にサポート。
ネオキャリア
人材サービス大手による営業代行サービス。豊富な人材ネットワークを活かした
質の高い営業支援を提供。
カクトク
目標アポイント数への達成率94％を誇る高い実績。完全成果報酬型で初期費用を
抑えた導入が可能。
エグゼクティブ
法人専門で営業アウトソーシングを手がける企業。アポ獲得から商談まで必要に応じて
カスタマイズ可能。
コンフィデンス
「快適さ」「思いやり」「満足度」を重視した営業代行サービス。顧客との長期的な関係構築に強み。
スマートキャンプ
SaaS業界に特化した営業支援サービス。現代的な営業手法とデジタルツールを活用した
効率的な営業を提供。
アズ
1,800社以上の取引実績を持つ営業代行会社。新規顧客アプローチ・営業活動を成果報酬型で提供。
セカツク
中小企業向けの営業代行サービスに特化。コストパフォーマンスに優れたサービス提供で
多くの企業を支援。
グローバルステージ
国際的な営業活動にも対応可能な営業代行会社。海外展開を目指す企業の支援実績も豊富。
インプレックス アンド カンパニー
業界に精通した専属プロジェクトチームを編成。営業プロセス全体のマネジメントに強み。
ウィルオブ・ワーク
人材派遣大手による営業代行サービス。幅広い業界での実績と柔軟なサービス提供が特徴。
スタジアム
BtoB営業に特化した営業代行サービス。データドリブンなアプローチで高い成果を実現。
コムレイズ・インキュベート
IT業界に強みを持つ営業代行会社。技術的な理解力を活かした専門性の高い営業支援を提供。
SALES ROBOTICS
AI技術を活用した次世代型営業代行サービス。効率性と成果の両立を実現する革新的なアプローチ。
ブリッジインターナショナル
海外展開を含む国際的な営業活動をサポート。グローバル市場での営業経験が豊富。
日本営業代行
純国産の営業代行会社として、日本企業特有のニーズに対応したサービスを提供。
ビーモーション
動画を活用した営業手法に強みを持つ営業代行会社。現代的なマーケティング手法を
組み合わせた営業支援。
セールスギルド
営業のプロフェッショナル集団による高品質な営業代行サービス。継続的な成果創出にコミット。
soraプロジェクト
中小企業向けの営業代行サービスに特化。身近で相談しやすい営業パートナーとして
多くの企業を支援。
まとめ：営業代行会社を選ぶ際は自社の課題を明確にすることが重要
営業代行会社の選択は、自社の成長戦略を左右する重要な意思決定です。
本記事でご紹介した5つのポイントを参考に、慎重に検討を進めてください。
選択成功の鍵
- 自社の課題と目標の明確化
- 複数社の比較検討
- 実績と専門性の確認
- 費用対効果の適切な評価
- 継続的なコミュニケーション体制の構築
営業代行は単なるコスト削減手段ではなく、専門的な営業ノウハウを活用した成長投資です。
適切なパートナーを選ぶことで、営業効率の向上と売上拡大を同時に実現し、
持続的な成長基盤を構築することができます。
まずは自社の営業課題を整理し、目標を明確に設定することから始めましょう。
そして、本記事でご紹介した営業代行会社の中から、自社のニーズに最も適した
パートナーを見つけてください。
適切な営業代行会社との連携により、効率的な顧客獲得と売上拡大を実現し、
競争優位性を確立してください。
営業代行を依頼するなら「株式会社アイランド・ブレイン」がオススメ
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2.成果報酬型で無駄なコストが発生しない
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