みなさんはテレアポと聞くと、「大変そう」だったり「成果が出ないとスパイラルに
陥りそう」だったりと負のイメージを抱きますか？
実際成果が出ないと楽しくなくなりますし、楽しくないと次のステップもなかなか
踏み出せなくなり、さらに成果は出なくなってしまいます。
電話営業を楽しむために！「What」と「How」の達人になろう
電話営業はマイナスの印象でスタートすることが非常に多いです。
だからこそしっかりとポイントを押さえておく必要があります。
手短に、わかりやすく、それでいてお客様の心も掴みたい。
そのためには「What」と「How」をしっかりと意識したトーク展開である必要が
あります。
1.「キーワード」を「ゆっくり伝える」
こんなの当然と思いながらも、つい早口になりがちな電話営業。
早口だと一方通行の会話になってしまいます。
特に伝えたいキーワードをゆっくり話すことを心がけるとお客様の反応は変わりますし
説得力も増します。
また、具体的な数字などを盛り込むのも説得力アップに繋がります。
たとえば「多くの大手企業様に採用していただいているサービスです。」よりも
「A社やB社などの大手を始めとする約1500社の企業様に採用していただいている
サービスです。」の方が「そうなの？！すごい！」という反応を受けやすいのです。
営業マンとしてお客様からのポジティブな反応をいただけるのはとても嬉しいことです。
今すぐ実践できることですのでぜひトライしてみてくださいね。
2.「お客様の現状」を「親身になって聞く」
電話営業においてこちら側の思いを一方的に伝えてしまったなんてことはよくあります。
「この人自分の話ばかりだな…。」とお客様に思わせてしまえば、どんなに良い製品や
サービスでも成約に至ることは困難でしょう。
ではどうしたらよいのか。営業において聞き上手になることはとても重要です。
「今お困りのことはありませんか？」など、お客様の現状を聞くと「そういえば
こんなことがあって…」とお話を聞くことができるかもしれません。
そのお困りごとに共感しながら、解決策を一緒に考えて差し上げると
「じゃあお願いしてみようかな？」という展開になりうるのです。
筆者自身が注文住宅の提案営業をしていた際にもこの手法はよく使いました。
電話口でお悩みをうかがうことで、この営業マンに一度会ってみたいと思っていただける
可能性がぐんと高くなります。ぜひお客様のお悩み事に耳を傾けてみてくださいね。
3.「実際に利用した時」を「イメージさせる」
電話営業には視覚的情報がありません。
しかし人間は多くの判断のきっかけに視覚的情報を使います。そのため電話営業において、
お客様にその製品やサービスを利用した時のイメージを抱いてもらえるようなトークを
することが大切になってくるのです。
簡単な例で言えば、みなさんが従来品よりも軽くて使いやすい事務用品を売ることに
なった場合、「重量」や「価格」などの数字を列挙するよりも、「この事務用品を
使うことで書類整理が格段に効率的になる」という実際に使用した際のメリットを
お伝えするとイメージが湧きやすいでしょう。
製品やサービスのスペックを挙げるよりも先に、まずそれを利用したらどんな風に
なるのかをお伝えするとお客様は興味を持ちます。
その後に「非常に軽いんですよ〜」であったり、「価格も従来品と変わらないんです！」
であったり、興味を持ってもらいやすいトークを展開していきましょう。
モチベーションを維持する環境づくりを心がけよう
話し方以外でも、環境設定を行うことでモチベーションを維持することができます。
自分が成長しているという実感を持ち、自信をつけると面白いようにアポイントが
とれるようになります。
中長期のKPIを設定する
成功率が低いままでいつまでたっても改善しないと、落ち込んでしまうことが多いもの。
目標を達成するためのKPIを設定すると、モチベーションがアップしやすくなります。
例えば、「荷電数」や「担当者の名前を聞けた数」、「担当者に繋いでもらった数」、
「資料の送付が約束できた数」などを設定するといいでしょう。
これらのKPIは成約率を高めるのに有効なものです。
テレアポの成功率は一般的に1～2％と低く、簡単にアップできるものではありません。
高い目標を数日間で無理に動かそうとするのではなく、成約に至る道筋を描いて確実に
到達できるようにしましょう。
PDCAを意識しよう
意識的に改善活動に取り組むのも重要です。断られた理由や断られたタイミング、
上手くいかない企業の特徴、業種などをスプレッドシートなどにメモし、解決する方法を
自分で考えましょう。
次の一手を繰り出し、その結果がどうだったのかをまたメモします。自分をゲームの
キャラクターに置き換え、成長する姿をイメージするといいですね。
テレアポを楽しむための心構えは？
断られてばかりのテレアポを続けていると、自分は必要とされていないのでは？
などと塞ぎこんでしまいがち。ちょっとした心の持ち方で、楽しんで仕事を
することができます。
営業先や社会の役に立っているという自信を持つテレアポは、営業先に多大なる
メリットをもたらします。
例えば、業務負荷軽減のツール導入を勧めるのであれば、それは相手の組織が
経営資源を主力事業に集中できるようになることを意味しており、その会社だけで
なく顧客や取引先にも恩恵をもたらします。
つまり、テレアポは社会の役に立っているとも言えるのです。
テレアポは無理やりサービスを売りつける行為ではありません。
相手の課題解決方法を提案し、より良い組織にするための手伝いをする仕事です。
そして、提案するという仕事はレベルが高く、誰にでもできるものではありません。
テレアポは難易度が高い挑戦が求められるものであり、それを乗り越えた先に
必ず人間としての成長があります。
誰かの役に立っていること、そして自分が難題に挑んでいることを意識しましょう。
チームで成果を出すことを意識する
テレアポは孤独に陥りがち。その状態を早く抜け出して、同僚などと積極的に
コミュニケーションをとるようにしましょう。
他の人たちがどのようにして成果を出しているのか、トークスクリプトの
ブラッシュアップの内容など、情報を共有してください。ロールプレイングに
付き合ってもらうのも有効です。
チームで成果を出すという意識を持つのがポイントです。
「下手な鉄砲も数撃てばあたる」ことを意識するテレアポの成功確率は低く、
簡単にアポイントが獲得できるわけではありません。
この確率を引き上げるのも、相当な困難を伴います。
しかし、荷電数を増やすことは比較的簡単です。その分、成功する数を多くする
ことができるのです。
不思議なもので、成功体験を積むと自然と成功確率も上がるもの。
がむしゃらに荷電数を増やすことを意識すると、モチベーションも高まりやすく
なります。
テレアポ代行の活用で業務負荷を低減する方法も
テレアポは成功率が低く、担当者のモチベーションアップを図るのが難しい
という問題があります。
テレアポ代行を活用することで、効率的に質の高いアポイントを獲得することが
できます。
アイランド・ブレインは、BtoB専門のテレアポ代行会社として東京を拠点に
全国の企業をサポートしています。
55業種以上、4,000社を超える豊富な実績により、様々な業界の特性を理解した
質の高いテレアポを提供します。
サービスの特徴
完全成果報酬型を採用し、アポイント獲得単価は一律18,000円という明確な
料金体系が大きな特徴です。
月額固定費は一切不要で、実際にアポイントを獲得した分だけお支払いいただく
シンプルな料金設定となっています。
サービス変更、リスト追加、エリア追加はすべて無制限で対応可能。
ビジネス環境の変化に応じて柔軟に対応できるため、長期的なパートナーとして
活用いただけます。
質の高いアポイント獲得へのこだわり
アイランド・ブレインでは、単にアポイント数を増やすことではなく、商談に
つながる質の高いアポイント獲得を最重要視しています。
決裁権を持つキーマンとのアポイント設定、顧客の課題やニーズを事前に把握した
上でのアポイント獲得など、その後の商談成約率を高めることを常に意識しています。
経験豊富な専属オペレーターが、貴社の商材や業界特性を深く理解した上で
架電を実施。
トークスクリプトも貴社と協議しながら最適化し、継続的な改善活動を通じて
成果を最大化します。
充実したサポート体制
定期的な報告と密なコミュニケーションにより、常に最新の営業状況を共有します。
架電結果のデータ分析に基づく改善提案も積極的に実施し、PDCAサイクルを
回しながら継続的な成果向上を実現します。
新規事業立ち上げ、既存サービスの拡販、新エリアへの進出など、様々な
ビジネスシーンでテレアポ代行をご活用いただけます。
まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
どのポイントも比較的すぐに取り組みやすいものになっています。
これらのことに留意していけば、お客様からの反応が好転する瞬間がきっと
みなさんにも感じ取れるはずです。
その瞬間が増えていけば、自ずとアポの数も向上していくでしょう。
「What」と「How」の達人になって電話営業を楽しむ余裕を掴んでいってくださいね！
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