新規開拓中心の営業職として働く方にとって避けられない電話営業。
よくある悩みとして、「電話に出た受付の人に断られ、話を聞いてもらうまでに
辿り着くことがなかなかできない」という経験がある方も多いのでは？
そこで、電話営業で必ず持っておくべき武器として「トークスクリプト」があります。
会社があらかじめ決めたトークスクリプトを話すことを基本とする会社もありますが、
大抵は自身で考え出すものです。
電話営業・テレアポのトークスクリプト作成に必要なこと
電話をかけるための台本であるトークスクリプトを作成しようとする前に、
まずは「電話営業する相手（BtoBであれば企業、BtoCであれば個人の方）が適切か」
について考えていきましょう。
一般的な営業は「探客」→「アポ取得」→「商談」→「プレゼン」→「受注」の5つの過程を
経ていきます。
すなわち、「探客＝電話営業」の段階で受注見込が高い顧客へアプローチすることが
求められます。
作成前に、電話のかける相手について「なぜ電話営業すべきか」について、自身の中で
解を持っておくとトークスクリプトが作成しやすくなります。
電話営業をすべきだと判断した理由について、今回はIT系と人材系の2業種を具体例として
挙げていきます。
IT系の営業：うちの会社の経費精算システムを導入することによって、経理の方の月末処理が
ラクになるのではないか？
人材系の営業：この企業の業種は、人材不足だからこそ、うちの採用媒体を使ってもらうことで
課題解決になるのではないか？
抽象度は高くてもOK。
選定理由を言語化していることが作成のヒントになるのです。
今すぐ使える電話営業・テレアポのトークスクリプト作成方法！
電話営業をする相手の選定ができたら、いよいよトークスクリプトを作成しましょう。
先程考えた「電話営業すべきだと判断した理由」を元に作成していきます。
ここで重要なことは、「電話に出た受付の方を突破して決裁権者に取り次いでもらえるか
どうか」です。
電話をかけても、決裁権者が出ることは稀であり、基本的には営業事務など内勤の方が
出ることがほとんどです。
この方たち＝受付が「これは決裁権者に取り次ぐべき電話である」と思わせるようなトークを
展開できるかが鍵となってきます。
ここで、先程の2業種についてOK例とNG例を比較して、みていきましょう。
IT系の営業
NG：xxx（紹介したいシステム名）の紹介をしたく、お電話いたしました。
責任者の方はお手すきでしょうか？
OK：こちらのエリアの企業様の経理業務について、大幅な業務効率化をお手伝いできることに
なりましたので、ご案内させていただきたくお電話いたしました。
人材系の営業
NG：人材採用でお困りの企業様へおすすめの求人サイトのご案内でお電話いたしました。
人事担当者の方へお取次ぎをお願いいたします。
OK：御社と同業界での人材採用の成功事例について情報提供したく、お電話いたしました。
人事担当者の方、お手すきでしょうか？
受付突破NGとなる要素として、
- 受付の方が理解できないような言葉（システム名など）を使う
- 明らかに営業しにきた感が伝わる言葉で話す
ことがポイントとして挙げられます。
用件がよく分からない人に対して、受付の方より目上である決裁権者に取り次ぐわけにも
いかないですし、明らかに商材を売りにくるような電話であれば断るように通達されている
企業もあるかたです。
逆に、受付突破OKとなる要素として、
- 社内の課題となっている事柄についての話の展開がある
- 商材を売るのではなく、情報提供がしたい旨が伝わる内容で話す
ことが挙げられます。
社内でホットな話題であったり、受付の方に取り次いで損はない内容であることが伝わることが
重要です。
受付突破で効果的なフレーズは？
受付を突破するための、心理テクニックを応用した対策フレーズがあります。
第三者の視点で信頼感を得る
会社視点でのサービス紹介は、どうしても営業色が強くなり、相手に警戒感を与えてしまいます。
他社の事例などを取り入れることにより、相手をこちらのペースに引き込みやすくなります。
【例】
「御社の同業でいらっしゃいます〇〇社は、バックオフィスの社内リソースが足りていない
という課題を抱えていましたが、業務効率が40％上がって人材の不足感が解消された
との声をいただいています」
「無料体験期間を設けておりまして、△△社は試験的にサービスを導入し、効果を実感
してから全部署に導入していただきました」
業界に浸透しているという安心感を与える
業界では誰もが使っているかのように感じると、相手の心理的なハードルが下がります。
実績を交えつつ、安心感を与えましょう。
【例】
「御社が属する〇〇業界では、すでに20社以上で導入されており、解約率は0％と
なっております」
「△△社や◎◎社ですでに商談が始まっており、前向きにご検討いただいています。
まずはご担当者様とお話だけでもできませんでしょうか？」
名前を読んでで親近感を持たせる
電話口で初めて話す人に対しても、名前を呼ぶことで距離が近づいたように錯覚する
ことがあります。
自然に相手の名前を呼ぶことで、好印象を与えやすいのです。
【例】
「〇〇様、いつも大変お世話になっております。△△様はいらっしゃいますでしょうか？」
自然な会話で営業色を消す
営業電話ではないと相手に思わせる手法です。自然な会話の流れを作り、受付を突破します。
【例】
「営業のご担当者様はお戻りになられましたでしょうか？」
「ご担当者様が席に戻られるお時間はわかりますか？」
あえて曖昧な表現を用いる
受付担当者が判断しづらい、曖昧な表現を使うのも一つの手です。
【例】
「先日お電話した件で確認したいことがございまして、商品企画のご担当者様は
いらっしゃいますでしょうか？」
断り文句の切り返しを用意しよう
「結構です」「必要ありません」など、受付の担当者は営業電話は断るよう言われている
ことがほとんどです。
ここをいかにして突破するかが腕の見せ所。テレアポ側も切り返し文句を定型化し、
社内で共有するようにしましょう。
【例】
「承知いたしました。ただ、このサービスは確実に成果に繋がるため、簡単な資料だけでも
お送りしたいのですが、ご担当者様のお名前を教えていただけませんでしょうか？」
「お忙しいところ恐れ入りますが、御社の〇〇という課題を解決するためにも、
1分ほどお時間いただけませんでしょうか？」
成果が出ないときの対策法は？
なかなか受付を突破できず、アポイントが獲得できないことも少なくありません。
効果的な解決方法を紹介します。
データを分析して改善活動を行う
成果を出すためには、断られる理由や会社の規模・業種、話し方、断られるタイミング
などの分析を行うことが重要です。
電話の内容を録音するのはもちろんのこと、リストを再確認して断られる会社の傾向なども
読み取ってください。
こうした活動を意識的に繰り返すことで、必ず成果が出るようになります。
とにかく電話の回数を増やす
テレアポの成功確率は数パーセントであり、簡単に成果が出るものではありません。
しかし、母数を増やすことで、アポイントの獲得件数を多くすることはできます。
しかも、獲得件数が増えると自信がつくため、成功確率を上げることにもなるのです。
スクリプトをブラッシュアップしつつ、果敢に荷電数を増やすことも有効です。
テレアポ代行の活用で業務負荷を低減する方法も
テレアポは成功率が低く、担当者のモチベーションアップを図るのが難しいという
問題があります。
テレアポ代行を活用することで、効率的に質の高いアポイントを獲得することができます。
アイランド・ブレインは、BtoB専門のテレアポ代行会社として東京を拠点に全国の
企業をサポートしています。
55業種以上、4,000社を超える豊富な実績により、様々な業界の特性を理解した
質の高いテレアポを提供します。
サービスの特徴
成果報酬型を採用し、アポイント獲得単価は一律18,000円という明確な料金体系が
大きな特徴です。
月額固定費は一切不要で、実際にアポイントを獲得した分だけお支払いいただくシンプルな
料金設定となっています。
サービス変更、リスト追加、エリア追加はすべて無制限で対応可能。ビジネス環境の変化に
応じて柔軟に対応できるため、長期的なパートナーとして活用いただけます。
質の高いアポイント獲得へのこだわり
アイランド・ブレインでは、単にアポイント数を増やすことではなく、商談につながる
質の高いアポイント獲得を最重要視しています。
決裁権を持つキーマンとのアポイント設定、顧客の課題やニーズを事前に把握した上での
アポイント獲得など、その後の商談成約率を高めることを常に意識しています。
経験豊富な専属オペレーターが、貴社の商材や業界特性を深く理解した上で架電を実施。
トークスクリプトも貴社と協議しながら最適化し、継続的な改善活動を通じて成果を最大化
します。
充実したサポート体制
定期的な報告と密なコミュニケーションにより、常に最新の営業状況を共有します。
架電結果のデータ分析に基づく改善提案も積極的に実施し、PDCAサイクルを回しながら
継続的な成果向上を実現します。
新規事業立ち上げ、既存サービスの拡販、新エリアへの進出など、様々なビジネスシーンで
テレアポ代行をご活用いただけます。まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
トークスクリプト作成のポイントを押さえることで、テレアポをすればアポ取得率は
上がります。
トライアンドエラーでどんなトークスクリプトが成功するのか試行錯誤しながら取り組んで
いってください！
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