営業管理で必ず管理すべき4項目とは？営業管理のポイントを紹介

営業管理をすることで営業マンの能力を最大限発揮することが可能になりますが、「営業管理」といわれても、何をするのかピンとこないという方も多いのではないでしょうか？

営業管理って何？

「営業管理」について知っていますか？
営業マンにとってはあまり聞き馴染みがない言葉かもしれませんが、リーダー、課長、部長などの管理職にあたる上司にとっては、営業マンを指導管理する上で必ず行なっていることなんです。

営業管理とは、その名の通り営業を管理するということ。
営業の状況を把握し、改善するためにマネジメントを行うことで、契約が増えるなど成果が出て組織的に見ても業績アップに繋がります。

営業職はほとんどが営業マン個人による商談・活動なので、組織として取り組むために状況を把握・指導するという営業管理は大切です。言葉自体には馴染みがなくても、あなたが営業マンであるならば組織の中で営業管理をされているはずです。

営業管理で必ず管理すべき4項目とは？

営業管理で重要なのは、営業管理で必ず管理すべき4項目というもの。

1. 目標管理
2. 案件管理
3. 行動管理
4. モチベーション管理

では以上の4項目について、わかりやすく解説していきます。

①目標管理

営業活動を行う上で達成しなければならない目標を数値化します。
企業全体で見た売上目標も大事ですが、営業マン個々に目標を設定することが大切です。
そして目標と達成状況を確認し、その差と原因を明確にし、目標達成するための戦略を立てます。

②案件管理

商談のことを案件といいます。
案件の進捗状況を把握し、受注に導くまで管理することを案件管理といいます。

③行動管理

営業活動における行動を管理します。
行動状況も把握・管理することで、改善すべきポイントが明確になり、効率がアップします。

④モチベーション管理

営業マン個人のモチベーションを管理します。
もしモチベーションが下がる原因がある場合、その原因を取り除くこと、そしてモチベーションを維持することが大切です。
個人のモチベーションが高まれば、成果に繋がり、会社の業績もアップします。
営業マンの能力を最大限に発揮するためにも、モチベーション管理は重要です。

営業管理のポイントを紹介！

ではここからは、営業管理のポイントをまとめてご紹介していきます。

業務効率化

営業管理では、結果だけを見るのではなくプロセスが見える化されます。
問題点・改善点が明確になり、営業効率が改善されやすくなります。

ノウハウや知識の共有

優秀な営業マンの営業スタイルなどを把握することで、営業成績が良くない営業マンや新人に共有することができます。
共有することによって、組織全体の営業能力の向上が期待できます。

営業マン個人に着目

人を管理するのは大変ですが、モチベーション管理のためには営業マン個人とコミュニケーションを取り、定期的にヒアリングすることが重要です。一方的な指示・指導ばかりではモチベーションの低下に繋がってしまうので、ほどよい距離感を保ち、良好な人間関係を築くことが大事です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。営業管理について欠かせない4項目と、ポイントをご紹介しました。
今回の記事は管理職としてお悩みの方だけでなく、営業マンとして伸び悩んでいる方にも参考にしていただければと思います。