営業マンであれば、必ず会社から求められるのが目標設定です。
目標を持つことは、時にはプレッシャーにもなりますが、目標を持つにしても「達成できる目標設定」をすることが営業マンの基本であり、必須事項です。
営業マンに「達成できる目標設定」をすべき理由
なぜ営業マンは「達成できる目標設定」をすべきなのでしょうか？
その理由は、「目標達成することで、会社から評価される」からです。
会社が各営業マンの評価付けをするにあたって、営業活動のプロセスや新規顧客獲得数など、評価の対象となる項目は複数あります。
その中でも最も重視されるのが「目標達成できたか否か」です。
「目標達成した」事実は、次の2要素を含んでいるため、会社から評価されるべき人物として認識されます。
目標達成に必要な行動を自ら計画立てて実行する力がある
目標達成した過程も大事ですが、まず第一印象として残るのは「目標達成した」事実です。
目標達成ができる営業マンは、会社からは次のように解釈されます。
- 目標達成するために必要な行動を、自ら計画できる
- 計画したことを実行する力がある
これらは、営業マンが持つべきスキルであるため、目標達成をすると「デキる営業マン」として認識され、評価が高くなります。
顧客からの信頼を勝ち取った証である
多くの企業では売上数字や顧客獲得数など、顧客にまつわる数字を目標設定います。
そのため、「目標達成＝顧客からの信頼を勝ち得た」ことにつながり、会社の顧客資産増加に貢献していると認識されます。
さらに具体例を挙げて解説！
「達成できる目標設定」をすべき理由が理解できたところで、具体例をもとに「達成できる目標設定」が営業マンにとってどれほど重要かを解説していきます。
目標達成することは、昇給や昇格のチャンスにつながる
先述のとおり、目標達成することは会社から評価されます。その評価は、ボーナスや昇給として反映されます。
目標達成を積み重ねていくと、会社からの信頼が増大し、マネージャーなど重要な役割を任せられるポジションへの昇格につながります。
また、昇給することで生活が豊かになり、昇格することでキャリアを発展させることができます。
目標達成することは仕事の充実度を増加させるだけでなく、人生そのものを充実させることにもつながっていきます。
達成できる目標設定方法は一度習得すれば何度でも使える
社内に毎回目標達成している営業マンはいませんか？その営業マンは「達成できる目標設定方法を習得しているから達成し続けられます。設定方法のプロセスは至ってシンプルで、
- 直近の営業実績から、今期の見通しを立てる
- 今期の売りの山を定め、そこでの自分なりの目標を立てる
の2つを定めることです。
過去の営業実績をもとに、「この顧客は○○万円の売上が見込める」と見定めた上で目標設定をしていきます。
さらに、売りの山となるような期間限定の商品やキャンペーンがあれば、「これを売りの山とし、△△万円の売上をつくる」と決めれば、なんとなく売上額がみえてきます。
あとは、売上数字をプラスαして目標設定をすれば、最初から達成見込みが高い目標設定ができあがります。
まとめ
今回は、営業マンに「達成できる目標設定」をすべき理由を具体例を挙げて解説していきました。いかがでしたでしょうか？
「達成できる目標設定」の重要性が理解できたと思います。「達成できる目標設定」をすることは至ってシンプルです。
ぜひ次回の目標設定は「達成できる目標設定」をし、目標達成し続けられる営業マンへと飛躍してくださいね。
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