愛知県北名古屋市にある株式会社メイセイプリントの取り組みについて取材を
行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。
【事業内容】1993年創業の老舗印刷会社。主力事業の圧着DMとは？
※画像参照：メイセイプリント
まずは株式会社メイセイプリントがどのような会社で、どのような事業を行っているか、
そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。
メイセイプリントについて
メイセイプリントは、愛知県北名古屋市にある印刷会社で、1993年の創業から
名刺・封筒・伝票等の印刷業務を行ってきました。
もともとは事務用品販売会社の印刷部門として設立されたのですが、時代の流れとともに
業務内容も変化していき、現在は圧着DMの制作を主な事業としています。
現在の社員数は27名で、愛知県の本社に加えて、東京にも拠点を構えて営業活動に
取り組んでいます。
事業内容
ところで、圧着DMってなに？
皆さまの中にはこのように思われる方もいるかもしれません。
日常生活をしているなかで、このような手紙やハガキを手にしたことがあるのでは
ないかと思います。
メイセイプリント様はこの圧着DM制作と宛名印字を専門で扱われており、
UVニス圧着やフチ糊圧着など、いつの時代も常に最先端の圧着DM制作を行ってきました。
特に印刷・加工→宛名印字→投函までをワンストップで行っていくことで高品質な
サービス提供を実現させた会社です。
広告代理店向けのBtoB営業をテレアポやＤＭによって展開
既存顧客への営業回りや新規顧客への開拓営業なども実施しており、圧着DMを使う
案件があれば新規提案を積極的に行っています。
そのアプローチ先の主なターゲットとしては広告代理店や印刷会社です。
そして現在の営業手段としてはテレアポやDMが主力手段となっています
テレアポやDMを用いて営業担当者が積極的に新規営業を行うことにより、
ターゲット先の企業で圧着DM案件があった時には代理店を介さずに直接メイセイプリントに
依頼を頂ける機会も増えています。
これらの営業活動により新規受注を増やしているのですが、それぞれの営業担当者毎に
目標数字が設定されていますので、その達成に向けて全員が目標数字を持って日々全力で
取り組んでいます。
トップダウン式で行った目標の達成率が低く期中で修正も出来ない
メイセイプリントでは各営業担当者に目標数字があり、当然会社全体としての売上目標も
掲げています。
その達成に向けて日夜取り組んでいるのですが、その中で達成の障壁となっているのが、
トップダウン式で指示された目標を営業担当者が実行できていないというものです。
目標達成をするために具体的に何を行えばよいか？ であったり、それをいつどのように
行っていけばよいか？ といったことが担当者自身も分からなくなっていることが
要因なのです。
上司が決めた行動目標を理由も分からずに行っていたり、結果だけ指示されて行動までの
落とし込みがされていない目標を追っているといった状況が多くありました。
会社の定めた売上目標に達することができなかった時期が続いたため、今期は確実に
営業数字を達成するように管理者から指示を受けるのですが、営業担当者が自ら
考えている目標ではないため、達成について具体的に何をすればいいのか分からなく
なっている状態にあるのです。
そのため、期末になると目標数字に到達していないといった結果が生まれてしまって
いたのでした。
営業担当者員で営業目標の設定を行うことで、高コミット営業集団に変貌
「トップダウン式で行った目標の達成率が低く期中で修正も出来ない」といった課題を
解決するためには、営業担当一人ひとりが当事者として目標達成のために改善すべきことを
考えていかなければなりません。
そこで各営業担当者のスキル向上を目的として、月に1度営業担当全員が愛知本社に
集合して営業力強化のための取り組みを実施しています。
その取り組みの中で、目標達成のために現状で解決しなければいけない全体の課題と
各営業担当の課題の洗い出しを行い、それに対する具体的な解決アクションを
考えていくようにしました。
また、実行出来ていない課題に対するアクションを考えると同時に、そのアクションを
具体的にいつ実行するのかといった行動予定の落とし込みも営業担当がそれぞれ
考えていくようにしました。
それにより上司から指示されることだけではなく、営業担当者自身が何を行って
いけばいいのかを自分で考え、それを自分で行動スケジュールにしていくことで、
自発的に行動ができる環境を作るようにしています。
また、個々の営業担当者が考えた行動目標を他のメンバーと共有しながら修正して
いくことで、組織全体で目標達成のためには何が必要かを考えていくようにしています。
普段は顔を会わせることが少ない各拠点間の担当者が入り混じって意見を交わすことで
営業組織全体としての営業力強化を図っています。
IB’sEYE：目標設定を全員でするという発想の転換が勝利のカギ
管理者から指示されたことだけを実行するのではなく、営業担当者一人ひとりが目標達成の
ために足りないことを考えて、それを組織で共有し、課題解決に向けて取り組んでいく。
メイセイプリントの強みは正にここにあると思います。
メイセイプリントが今後どのような会社になっていくのかこれからも見ていきたいと
思います。
営業代行会社アイランド・ブレインの実績紹介
アイランド・ブレインは、営業支援を行っています。特に新規顧客開拓を得意とし、
様々な業界で実績を重ねてきました。
今回、ご紹介した印刷業界もその一つです。
印刷会社においては、1000万円以上の広告予算があると考えられる企業をリストアップして
アプローチしました。
月に2～3件の商談を行って少しずつターゲットの絞り込みを行い、紙媒体の質の向上と
コストダウンの両面から提案。販促企画の受注増加に成功しました。
それ以外にも、以下のような実績を持っています。
地方のWeb制作会社では、首都圏の企業への新規開拓が課題でした。
遠方の企業へのアプローチノウハウがなく、営業活動が停滞していましたが、
アイランド・ブレインの支援により、東京・神奈川エリアの中小企業150社にアプローチ。
オンライン商談を中心とした営業スタイルで、4ヶ月間で18件の商談を創出し、6社との
制作契約を獲得しました。
遠隔地でも効果的な営業活動が可能であることを実証した事例です。
建設業にも強みがあり、東京都内の中堅防水工事会社に対して、首都圏の集合住宅
管理会社向けの新規開拓を支援しました。
築15年以上のマンションを管理する会社120社にアプローチし、4ヶ月間で28件の
商談機会を創出。
そのうち9社と大規模修繕時の防水工事契約を締結し、総額3,500万円以上の受注に
貢献しました。
定期的なメンテナンス契約にもつながり、安定的な収益基盤の構築を実現しています
設立3年目の人材紹介会社に対しては営業代行サービスを提供し、6ヶ月間で
新規クライアント数を3倍に増加させた実績があります。
また、IT業界専門の人材紹介会社では、同社のテレアポ代行サービスにより
月間アポイント数が従来の5倍に向上し、売上が前年同期比150％アップを達成しています。
これ以外にも数々の実績を有しています。顧客開拓に悩んでいたら、ぜひ一度ご相談ください。
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