営業マンたるもの、売り上げを上げ続けることが仕事です。
しかし営業マンであれば、売上金額よりも粗利を意識しておくことが重要と言われることもあります。
具体的にはどういう理由があるのでしょうか。
粗利とは？
まず、粗利についてきちんと理解をしておく必要があります。
そもそも粗利とは、粗利益のことであり、「売上総利益」と言います。
計算式は
売上高 － 売上原価 ＝ 粗利益（売上総利益）
となります。
例えば、100円で仕入れた物を400円で販売したら、300円の粗利益が出ます。
同じ400円の価格で販売しても、200円で仕入れた物なら、粗利益は200円となります。
なので売上を伸ばして売上高を上げても、売上原価で粗利益は大きく変わります。
売上高が増えれば増えるほど、同じ大きさで粗利益が増加するわけではないということです。
そのため経営としては、低い売上原価で仕入れた物をなるべく高い価格で販売し、より高い粗利益が出るのが理想です。
営業マンが売上よりも粗利を意識すべき3つの理由！
ここからは、営業マンが売上よりも粗利を意識すべき理由を解説いたします。
主に以下の3つの理由が考えられます。
- 売上高と粗利益は比例しないから
- 売上高はそのままでも粗利益を上げることができるから
- 会社の利益にどれだけ貢献しているかが変わるから
上記の3つの理由についてそれぞれ詳しくご説明していきます。
①売上高と粗利益は比例しないから
先述したようにいくら高い売上高を出しても粗利益は必ずしも比例しません。
わかりやすいように例として2人の営業マンで解説します。
Aさんの売上高：500万円
Bさんの売上高：300万円
売上高を比較すると、Aさんの方が200万円も上回っています。
粗利を見てみましょう。
Aさんの粗利益：
500万円（売上高）－ 400万円（売上原価）＝ 100万円（粗利益）
Bさんの粗利益：
300万円（売上高）－ 100万円（売上原価）＝ 200万円（粗利益）
粗利益では、Bさんの方が100万円も差をつけて利益を上げていることになります。
このように、売上高が高くても売上原価も高ければ、利益率は低いものとなってしまいます。
営業マンには、売上高だけでなく、より高い粗利益を上げることが望まれます。
②売上高はそのままでも粗利益を上げることができるから
売上高はそのままでも粗利益を上げる方法があります。
それは、売上原価を下げる価格交渉をすることです。
もし価格交渉に成功したら、下げた売上原価分の粗利益を上げることができます。
売上が安定している場合、価格交渉が成功する可能性は高いと言えます。
なので安定した売上を上げているからといって、売上原価もそのままにしておくと勿体無いかもしれません。
こういった粗利益を上げるという発想は、売上を上げるだけでなく、粗利益を上げることを意識することで思いつくアイデアと言えます。
③会社の利益にどれだけ貢献しているかが変わるから
売上高は一番に目に入る上、達成したい第一の目標であることが多いです。
しかし粗利益を見ると実際にはどれだけ会社の利益に貢献しているかが数字で明確にわかります。
なので売上目標だけでなく、粗利益でも目標を立てましょう。
どれだけ高い売上高を上げている営業マンも、今一つ売上高が伸びない営業マンも、粗利益で見れば会社への貢献度は大差ないかもしれません。
売上高を上げることも大切ですが、粗利益を考えて営業成績を上げるということも大事なポイントとなります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は営業マンが売上よりも粗利を意識すべき理由をご紹介しました。
売上を伸ばすことももちろん大事ですが、売上高ばかりに気を取られず、粗利益を考えてしっかり利益を生み出しましょう。
参考にしてみてくださいね。
完全無料！今すぐ営業のプロに相談
