ソフトウェア業界では、技術革新の速さと市場競争の激化により、多くの企業が
新規顧客獲得に苦戦しています。開発に専念したい技術者やプロダクトマネージャーが
営業活動まで兼務せざるを得ない状況や、営業経験のない技術系人材では顧客との商談で
課題を感じている方も多いのではないでしょうか。
このような課題を解決する手段として、営業代行サービスが注目されています。
IT業界に精通したプロの営業チームが、複雑な技術要件やソリューション提案を適切に行い、
開発チームが本来の業務に集中できる環境を提供します。
本記事では、ソフトウェア業界に特化した営業代行会社の選び方から効果的な活用方法まで、
詳しく解説します。
IT/システム開発/SaaSに強みを持つおすすめの営業代行会社15選
アイランド・ブレイン
アイランド・ブレインは、BtoB営業代行のリーディングカンパニーとして、IT業界での
豊富な実績を誇ります。
特にソフトウェア業界においては、技術的な複雑さを理解した上で効果的な営業アプローチを
展開しており、高い成約率を実現しています。
同社の特徴は、事前に設定した商談条件を満たすアポイントのみを提供する品質重視の
アプローチです。
ソフトウェア業界特有の長期検討サイクルや技術的な検証プロセスを理解し、適切な
タイミングでの提案を心がけています。
主な実績と成功事例
アイランド・ブレインのソフトウェア業界での主な成功事例として、以下のような実績が
あります。
- SaaS企業における新規顧客獲得率の180%向上
- ERPソフトウェア企業での大型案件受注（年間契約額1,000万円超）
- AI分析ツール企業における月間アポイント数の3倍増加
- クラウドセキュリティソフト企業での継続契約率の大幅改善
これらの実績は、同社がソフトウェア業界の特性を深く理解し、技術的な価値提案を顧客に
適切に伝える能力を持っていることを示しています。
セレブリックス
セレブリックスは、営業プロセスの標準化と最適化に強みを持つ営業代行会社です。
特にIT・SaaS業界の支援割合がトップを占めており、業界特有の営業手法に精通しています。
同社は「営業の型化」を得意としており、ソフトウェア商材の特性に合わせた再現性の高い
営業プロセスを構築します。
デモンストレーションやトライアル提案、導入後のフォローアップまで一貫したサポートを
提供します。
コンフィデンス
コンフィデンスは、技術系企業の営業支援に特化した営業代行会社です。
ソフトウェア業界の複雑な技術要件を理解し、顧客のビジネス課題と技術ソリューションを
適切に結びつけるコンサルティング型の営業を展開しています。
特に、新興技術やイノベーティブなソフトウェアソリューションの市場開拓において実績があり、
技術的な優位性を市場価値に変換するサポートを得意としています。
アソウ・ヒューマニーセンター
アソウ・ヒューマニーセンターは、1984年創業の老舗営業代行会社で、IT業界での豊富な
経験を持ちます。
アポイント率4.8%という業界平均を大きく上回る成果を上げており、効率的な新規開拓を
実現します。
ソフトウェア業界においては、企業の意思決定プロセスを熟知したアプローチで、
決裁者レベルでの商談機会を多数創出しています。
ルーツアルファ
ルーツアルファは、保有する独自の企業データベースを活用した戦略的な営業代行を
展開しています。
法人支援実績10,000サービス以上の経験を活かし、ソフトウェア業界特有のターゲット
企業の特定と効果的なアプローチを実現します。
完全成果報酬型のサービス提供により、リスクを抑えた営業代行の導入が可能です。
アンビエント
アンビエントは、女性オペレーターによる丁寧なコミュニケーションを特徴とする
営業代行会社です。
ソフトウェア業界においては、技術的な複雑さを分かりやすく伝える能力と、長期的な
関係構築を重視したアプローチで成果を上げています。
特に決裁者へのアプローチを得意としており、ソフトウェア導入の意思決定に関わる
キーパーソンとの商談機会を効率的に創出します。
スタジアム
スタジアムは、若手中心の組織構成でデジタル分野に強みを持つ営業代行会社です。
SaaSやDX、デジタル分野での実績が豊富で、最新の営業手法と技術トレンドを組み合わせた
効果的なアプローチを展開しています。
インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスまで幅広い営業支援を提供し、
ソフトウェア企業の成長段階に応じたサポートを実現します。
ウィルオブワーク
ウィルオブワークは、2,800社を超える取引実績を持つ大手営業代行会社です。
BtoB特化のサービス「セイヤク」では、ソフトウェア業界のニーズに合わせた
カスタマイズされた営業支援を提供しています。
全国50ヶ所以上の拠点を活用し、地域密着型の営業からナショナルアカウントまで幅広い
営業活動をサポートします。
EBAテック
EBAテックは、IT分野に特化した営業代行会社として、システム制作からソフト・アプリ販売まで
多様な営業支援を提供しています。
全国47都道府県への営業代行に対応し、地方市場での新規開拓も積極的に支援します。
営業活動で得たノウハウをレポート化して提供するため、自社の営業力向上にも貢献します。
エグゼクティブ
エグゼクティブは、新規営業の成果最大化に特化した営業代行会社です。
ソフトウェア業界においては、競合分析や市場ポジショニングを踏まえた戦略的な
営業アプローチで差別化を図ります。
特に大型案件や長期契約の獲得において実績があり、ソフトウェア企業の売上基盤強化に
貢献しています。
ジャパンプ
ジャパンプは、10年以上の営業代行経験を持つ会社で、IT・Web・サービス業など多岐に
わたる業界での実績があります。
テレアポから新規アプローチ、クロージングまで一気通貫での営業支援を提供し、
質の高い成果を創出しています。
月額60万円からの料金設定で、中小ソフトウェア企業でも利用しやすいサービス体系を
採用しています。
グローバルステージ
グローバルステージは、心理学をベースにした営業支援で注目を集める営業代行会社です。
300時間以上の営業トレーニングを積んだプロが、ソフトウェア業界特有の顧客心理を理解した
アプローチを展開します。
上場企業からベンチャーまでIT領域での豊富な実績を持ち、企業規模に応じた最適な営業戦略を
提案します。
セールスドライブ
セールスドライブは、IT・SaaS事業者向けの商談獲得支援サービス「ISドライブ」を
展開しています。
企業担当者データベースを活用した綿密なターゲット設定を行い、ソフトウェア業界での
商談機会獲得につなげます。
完全成果報酬型で商談1件30,000円からの明確な料金設定により、予算管理がしやすい
サービスを提供しています。
プロセルトラクション
プロセルトラクションは、新規事業の立ち上げからスケールまでをサポートする
営業代行会社です。
IT・SaaS分野での実績が豊富で、ビジネスモデルの特性に合わせた営業戦略の構築から
実行までを一貫して支援します。
特に革新的なソフトウェアソリューションの市場投入において、効果的なGo-to-Market戦略を
提供します。
g-wic
g-wicは、女性営業スタッフで構成される営業代行会社として、ソフトウェア業界においても
独自のポジションを確立しています。
女性ならではの傾聴力とコミュニケーション能力を活かし、顧客との信頼関係構築を重視した
営業活動を展開します。
特にHRTechやEdTechなど、女性ユーザーが多いソフトウェア分野での実績が豊富です。
営業代行の料金体系と相場
ソフトウェア業界向け営業代行サービスの料金体系は、主に3つのパターンに分類されます。
それぞれの特徴と適用場面を理解し、自社の状況に最適な料金体系を選択することが重要です。
固定報酬
固定報酬型は、月額50～70万円程度の定額料金で営業代行サービスを利用する仕組みです。
固定報酬型の最大のメリットは、予算管理の容易さです。月々の支払い額が一定のため、
財務計画を立てやすく、中長期的な営業戦略を安定して実行できます。
また、成果に関わらず一定の営業活動量を確保できるため、ブランド認知度の向上や
市場でのプレゼンス確立にも効果的です。
一方で、期待した成果が得られない場合でも固定費用が発生するリスクがあります。
特に新しいソフトウェアやニッチな市場をターゲットとする場合は、営業代行会社の
業界理解度や実績を慎重に評価する必要があります。
成果報酬
成果報酬型は、アポイント獲得や契約成立時にのみ料金が発生する仕組みです。
ソフトウェア業界では、アポイント1件あたり3～8万円、契約1件あたり成約金額の
5～20%程度が相場となっています。
この料金体系の最大の利点は、成果が出ない場合のリスクが低いことです。
特にスタートアップや予算制約のあるソフトウェア企業にとって、初期投資を抑えながら
営業代行を試すことができます。また、営業代行会社にとっても成果に直結する動機付けと
なるため、より積極的な営業活動が期待できます。
ただし、ソフトウェア業界特有の長期検討サイクルを考慮すると、短期的な成果のみを
追求する傾向が生まれる可能性があります。
また、成果が出た場合の単価は固定報酬型よりも高くなる傾向があるため、長期的な
コスト管理には注意が必要です。
固定報酬＋成果報酬
固定報酬と成果報酬を組み合わせた複合型は、基本的な活動費用として月額30～50万円程度の
固定費を支払い、さらに成果に応じて追加報酬を支払う仕組みです。
この料金体系は、ソフトウェア業界の営業特性に最も適していると考えられます。
固定費により継続的な営業活動を確保しながら、成果報酬により営業代行会社の
モチベーション維持と品質向上を同時に実現できます。特に、製品の認知度向上から
具体的な商談獲得まで、段階的な営業目標を設定しやすい特徴があります。
IT/システム開発/SaaSに強い営業会社を選ぶ3つのポイント
IT業界での確かな実績がある
ソフトウェア業界での営業代行会社選定において最も重要な要素は、IT業界での
確かな実績の有無です。
ソフトウェア業界は技術的な複雑さ、長期的な検討プロセス、複数関係者による意思決定など、
他業界とは大きく異なる特性を持っています。
実績の評価では、単純な案件数だけでなく、自社と類似するソフトウェア分野での経験を
重視する必要があります。
例えば、SaaS、エンタープライズソフトウェア、組み込みソフトウェア、モバイルアプリなど、
各分野で求められる営業アプローチは大きく異なります。
具体的な確認ポイントとして、営業代行会社が過去に支援したソフトウェア企業の業種、
規模、平均契約金額などの詳細情報を求めることが重要です。
また、技術担当者との商談経験なども確認すると良いでしょう。
自社の課題と提供しているサービスが合致している
営業代行会社によって得意とするサービス領域は大きく異なります。
ソフトウェア業界の企業が抱える課題を明確に特定し、それを解決できるサービスを
提供しているかを慎重に評価する必要があります。
新規市場開拓が課題の場合は、市場調査や競合分析、ターゲット企業の特定などの
マーケティング機能を併せ持つ営業代行会社が適しています。
既存顧客のアップセルやクロスセルが課題の場合は、カスタマーサクセス機能を持つ会社を
選択すると良いでしょう。
また、自社の販売チャネル戦略との整合性も重要です。
直販中心なのか、パートナー経由なのか、オンライン販売との連携が必要なのかによって、
求められる営業代行サービスの内容は大きく変わります。
事前に自社の営業戦略と営業代行会社の提供サービスの整合性を確認することが
成功の鍵となります。
コストパフォーマンスに優れている
ソフトウェア業界における営業代行のコストパフォーマンス評価は、単純な
料金比較だけでは不十分です。
投資対効果（ROI）の観点から、総合的な評価を行う必要があります。
評価要素として、獲得できる顧客の質、契約単価、継続率、営業プロセスの改善効果、
自社営業チームのスキル向上効果などを総合的に考慮する必要があります。
特にソフトウェア業界では、初期契約だけでなく継続契約や追加購入による長期的な
売上が重要であるため、顧客生涯価値（CLV）の向上に貢献できる営業代行会社を
選択することが重要です。
また、営業代行期間終了後も活用できる営業ツールやノウハウの提供があるかも
評価ポイントです。
多くの優良な営業代行会社では、営業プロセスの標準化、顧客管理システムの構築、
営業資料の作成などを通じて、自社の営業力向上に貢献するサービスを提供しています。
営業代行会社を利用して成果を出す秘訣は？
目的と目標を伝えて密にコミュニケーションをとる
営業代行を成功させるためには、明確な目的と具体的な目標設定が不可欠です。
ソフトウェア業界では、単純な売上目標だけでなく、市場浸透度、顧客セグメント別の
獲得目標、製品フィードバックの収集など、多面的なKPI設定が重要です。
目標設定では、定量的な指標と定性的な指標のバランスを取りましょう。
定量的指標としては、月間アポイント数、商談化率、受注率、平均契約単価などがあります。
定性的指標としては、顧客からの製品フィードバック、市場における認知度向上などが
挙げられます。
また、営業代行会社との定期的なコミュニケーションを通じて、市場の反応や顧客ニーズの
変化を早期に把握し、必要に応じて戦略の修正を行うことが成功の鍵となります。
週次や月次での詳細なレポーティングと振り返りミーティングを設定し、PDCAサイクルを
高速で回すことが重要です。
丸投げせずにKPIの進捗状況を確認する
営業代行サービスを利用する際、業務を完全に外部に委託してしまい、進捗管理を怠ると
上手く行きません。
特にソフトウェア業界では、技術的な詳細や顧客要件の変化に迅速に対応する必要があるため、
継続的なモニタリングが不可欠です。
効果的なKPI管理では、アクティビティベースの指標と結果ベースの指標を組み合わせた
管理が重要です。アクティビティベースの指標としては、架電数、メール送信数、
商談時間、フォローアップ回数などがあります。
結果ベースの指標としては、アポイント獲得数、商談進捗状況、提案書提出数、
契約成立数などが挙げられます。
また、営業代行会社から提供されるレポートを詳細に分析し、トレンドの変化や
問題の兆候を早期に発見することが重要です。
データに基づいた客観的な評価を行い、必要に応じて戦術の調整や追加リソースの投入を
検討することで、営業代行の効果を最大化できます。
営業代行で失敗するパターン
会社を設立したばかりで業務フローが確立されていない
ソフトウェア業界のスタートアップや新規事業部門では、製品開発に注力するあまり、
営業プロセスや業務フローが未整備な状態で営業代行を導入するケースがあります。
これは営業代行の効果を大きく損なう要因となります。
営業代行を成功させるためには、最低限の業務フローが確立されている必要があります。
具体的には、リード管理プロセス、商談管理システム、提案書作成フロー、契約締結プロセス、
顧客サポート体制などの基本的な仕組みが必要です。
これらの基盤が整わない状態で営業代行を利用すると、獲得した見込み客への
適切なフォローができず、せっかくの商談機会を逃してしまう可能性があります。
営業代行導入前に、社内の営業支援体制を整備することが重要です。
商品やサービス内容が未完成で仕様の変更が多い
ソフトウェア開発では、アジャイル開発手法の普及により、製品仕様の継続的な改善が
一般的になっています。
しかし、頻繁な仕様変更は営業代行の効果を著しく低下させる要因となります。
営業代行チームは、製品の特徴や競合優位性を理解し、顧客に一貫したメッセージを
伝える必要があります。製品仕様が頻繁に変更されると、営業資料の更新、
トークスクリプトの修正、営業チームの再教育などが必要となり、営業活動の効率が大幅に
低下します。
また、顧客に対して一貫性のない情報を提供してしまうリスクもあり、信頼関係の構築に
悪影響を与える可能性があります。営業代行を開始する前に、最低限の製品仕様を確定し、
大幅な変更は避けることが重要です。
オーナー意向などで組織体制が頻繁に変化する
スタートアップやベンチャー企業では、事業戦略の変更や投資家の意向により、
組織体制や事業方針が頻繁に変更されることがあります。これは営業代行の継続性と
効果に大きな影響を与えます。
営業代行は中長期的な取り組みであり、顧客との関係構築や市場でのポジション確立には
時間が必要です。
組織体制の頻繁な変更により、営業戦略や目標設定が一貫しない場合、営業代行チームの
モチベーション低下や成果の不安定化を招く可能性があります。
また、営業代行会社にとっても、変更のたびに戦略の見直しや営業資料の修正が必要となり、
効率的なサービス提供が困難になります。
営業代行を導入する際は、少なくとも6ヶ月から1年程度の安定した事業方針の下で
取り組むことが重要です。
まとめ：営業代行の活用で開発に集中できる体制を確立できる
ソフトウェア業界における営業代行の活用は、技術開発と営業活動の両立という
根本的な課題を解決する有効な手段です。
適切な営業代行パートナーを選択し、効果的に活用することで、開発チームは技術革新に
集中しながら、安定した売上成長を実現できます。
営業代行の成功には、明確な目標設定、継続的なコミュニケーション、適切なKPI管理が
不可欠です。
また、自社の業務フローの整備、製品仕様の安定化、組織体制の一貫性といった基盤整備も
重要な成功要因となります。
ソフトウェア業界の特性を理解した営業代行会社との長期的なパートナーシップを
構築することで、持続的な事業成長と競争力の向上を実現し、技術者が本来の力を
発揮できる環境を確立できるでしょう。
営業代行を戦略的に活用し、ソフトウェア業界での成功を目指してください。
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