見込み顧客が増えてきたのに、獲得ができずなかなか売上につながらない。
毎日忙しいのに月末の数字が思うように伸びない。
そんな悩みを抱える営業担当者や企業経営者の方は多いのではないでしょうか。
実は、成果を上げるトップ営業と平均的な営業の決定的な違いは、
「優先順位の付け方」にあります。
同じ時間を使っても、何に集中するかで結果は大きく変わるのです。
本記事では、営業活動における戦略的な優先順位付けの方法を体系的に解説します。
限られた時間とリソースを最大限活用し、確実に売上を伸ばしたい方は、
ぜひ最後までお読みください。
なぜ営業に「優先順位」が不可欠なのか？
効率的な営業活動を行うためには、売上インパクトの大きい顧客や
将来的な収益拡大が期待できる顧客などを優先的にサポートする、
優先順位付けが必要不可欠です。これは単なる時間管理手法ではありません。
事業の成否を左右する戦略的な要素なのです。
パレートの法則が示す現実
営業の世界では、パレートの法則（80：20の法則）が強く働きます。
全体の売上の80%は、わずか20%の顧客や活動から生まれているのです。
この事実を理解せずに、すべての案件に均等に時間を割いていては、
重要な機会を逃してしまいます。
具体例
- 売上の80%は20%の優良顧客から
- 受注の80%は20%の有望案件から
- 成果の80%は20%の重要活動から
売上や成果以外でもパレートの法則が生かされています。
「クレームの80％は全商品・全サービスの20％から生じている」
「システムやソフトウェアの利用者の80％は全体の20％の機能しか使っていない」など、
営業以外での有効な法則です。
営業リソースの限界と現実
現代の営業担当者は、営業活動以外にも多岐にわたる業務を抱えています。
営業担当者の主な業務
- 新規開拓活動
- 既存顧客のフォローアップ
- 提案書・見積書作成
- CRM入力・営業日報作成
- 社内会議・他部署との調整
- 経費精算・事務処理
- 研修・スキルアップ
これらすべてに完璧に対応しようとすると、本来最も重要な「売上を上げる活動」
に十分な時間を割けなくなってしまいます。
何に集中すべきかの取捨選択が必要なのです。
優先順位なき営業活動の弊害
優先順位を明確にしないまま営業活動を続けると、以下のような問題が発生します。
時間の分散による機会損失： すべての案件に同じ時間を割くことで、受注確率の高い重要案件への対応が不十分になり、競合他社に商談を奪われるリスクが高まります。
精神的・物理的な疲弊： 緊急性ばかりを優先した対応により、後手に回る状況が続き、営業担当者の疲弊とモチベーション低下を招きます。
戦略性の欠如： 目の前のタスクをこなすことに追われ、中長期的な顧客関係構築や市場戦略を考える余裕がなくなります。
組織全体の生産性低下： 個々の営業担当者が異なる基準で行動することで、チーム全体の方向性が定まらず、組織としての営業力が発揮されません。
優先順位付けがもたらす効果
一方、戦略的な優先順位付けを実践することで、以下の効果が期待できます。
売上の最大化： 限られた時間を最も成果の出やすい活動に集中することで、効率的に売上を伸ばすことができます。
予測可能性の向上： 重要案件の進捗を詳細に管理することで、売上予測の精度が向上し、事業計画の立案が容易になります。
顧客満足度の向上： 重要顧客に対して十分な時間と注意を払うことで、顧客満足度とロイヤルティの向上が期待できます。
営業担当者の成長促進： 戦略的思考に基づく営業活動により、営業担当者の判断力と専門性が向上します。
営業において何を基準に「優先順位」を判断するか？
効果的な優先順位付けを行うためには、明確で客観的な判断基準が必要です。
以下の5つの基準を組み合わせて総合的に評価することが重要です。
①直接的な売上インパクトが大きい案件
まず最も基本的な基準として、案件の売上規模を評価します。ただし、単純に金額の大小だけでなく、以下の要素も考慮する必要があります。
- 契約金額の大きさ：年間契約額、総契約額
- 利益率の高さ：売上だけでなく実際の利益貢献度
- 契約期間の長さ：複数年契約の場合は累計価値で評価
同じ規模の案件でも、受注確度によって優先順位は変わります。
- A級案件（受注確度80%以上）：決裁者との関係が良好で、予算も確保済み
- B級案件（受注確度50-80%）：課題は明確だが、競合との比較検討中
- C級案件（受注確度30-50%）：ニーズはあるが、予算や時期が不明確
- D級案件（受注確度30%未満）：情報収集段階で、具体的な導入予定なし
案件の優先順位を数値化するために、「契約金額×受注確度」で期待値を算出し、比較検討の材料とします。
計算例：
- A案件：1,000万円×80% = 800万円
- B案件：1,500万円×50% = 750万円 → A案件の方が期待値が高く、優先度も高くなる
②将来的な収益拡大が見込める顧客や商談
現在の取引規模が小さくても、将来的な成長が見込まれめる顧客は高い優先度を設定する必要があります。
成長性の評価指標
- 市場環境：顧客が属する業界の成長率
- 企業の成長率：過去3年間の売上成長率
- 投資計画：設備投資や事業拡大の予定
- 組織拡大：人員増加や新規事業の立ち上げ
既存顧客に対する追加提案の機会も重要な評価基準です。
アップセルやクロスセルの可能性があるかを吟味してください。
- 既存サービスの利用状況：現在のサービス活用度
- 未導入サービスのニーズ：他部署での導入可能性
- 契約更新のタイミング：契約見直し時の提案機会
- 予算拡大の可能性：次年度予算での増額検討
業界内での影響力が大きい顧客は、他社への波及効果も期待できるため、取引規模以上の価値があります。
③会社の目標や市場戦略に合致する活動
会社全体の戦略と合致する案件は、個別の収益性を超えた価値があります。
戦略的価値の例
- 新市場開拓：未開拓業界での初受注
- 新商品の実績作り：新サービスの導入事例
- 競合対策：競合他社からの切り替え案件
- ブランド向上：知名度の高い企業との取引
特定の市場でのシェア拡大を目指している場合、その市場での案件は優先度が高くなります。
地域展開を進めている場合、重点地域での案件は戦略的価値が高くなります。
④タスクの実行可能性と効率性
限られた時間の中で最大の成果を上げるために、各タスクの所要時間を正確に見積もることが重要です。
効率性の評価基準
- 準備時間：提案書作成、リサーチ時間
- 移動時間：訪問営業の場合の交通時間
- 関係者調整：社内外の調整にかかる時間
- 意思決定期間：顧客の検討・決裁期間
関係者が多い案件や技術的に複雑な案件は、想定以上に時間がかかる可能性があります。
大手企業や大規模なグループ企業の一角は大きな売上が見込める一方、決済までに
多大な時間を要します。
一方、オーナー企業や中小企業は決裁者との距離が近く、効率的にクロージングまで
持ち込める可能性が高くなります。
売上か効率性か。何を重視するのかを見極めてください。難易度のレベルは以下の通りです。
難易度レベル
- レベル1（簡単）：標準商品の提案、既存顧客への追加販売
- レベル2（普通）：カスタマイズが必要な提案、新規顧客への提案
- レベル3（困難）：複数部署が関わる大規模案件、競合激戦案件
また、自社の強みを活かせる案件は、効率的に受注できる可能性が高くなります。
サービスとの関連性を見て判断することも重要です。
⑤顧客からの期待値・関係性
既存顧客の場合、これまでの取引における満足度が優先順位の判断材料になります。
相手の満足度が高いかどうか、信頼構築ができているかどうかを評価してください。
満足度の測定方法
- NPS（ネットプロモータースコア）：顧客推奨度の測定
- 継続率：契約継続・更新率
- 問い合わせ頻度：サポートへの問い合わせ状況
- 支払い状況：請求書の支払い遅延の有無
顧客との関係の深さも重要です。
関係性のレベル
- 戦略的パートナー：事業計画レベルでの相談関係
- 信頼できるベンダー：定期的な相談と情報交換
- 一般的な取引先：必要な時のみのやり取り
- 新規見込み客：まだ信頼関係が構築されていない
顧客からの要請の緊急度も考慮する必要があります。
緊急度の分類
- 即対応（24時間以内）：クレーム、システム障害対応
- 優先対応（3日以内）：重要顧客からの問い合わせ
- 通常対応（1週間以内）：一般的な提案依頼
- 計画対応（1ヶ月以内）：将来的な検討案件
これらの基準を総合的に評価し、スコアリングシステムを構築することで、
客観的で一貫性のある優先順位付けが可能になります。
次章では、これらの基準を実際の業務にどう適用するかについて詳しく解説します。
営業の業務における優先順位の付け方
戦略的な営業活動を実現するためには優先順位を設定し、
継続的に管理する仕組みが必要です。
以下の6つのステップで効果的な優先順位付けを実践しましょう。
- タスクの洗い出しと可視化
- 優先順位のラベリング
- 時間枠の設定とブロック
- デッドラインの設定
- 突発業務・割り込みへの対処法
- 生産性を高めるツール活用
それぞれの項目について詳しく説明します。
タスクの洗い出しと可視化
まず、営業活動に関わるすべてのタスクを洗い出し、可視化することから始めます。頭の中だけで管理していると、重要なタスクを見落としたり、緊急性に惑わされたりする可能性があります。
営業タスクの分類例
顧客関連業務
- 新規見込み客へのアプローチ
- 既存顧客へのフォローアップ
- 商談・プレゼンテーション
- 提案書・見積書作成
- 契約手続き・事務処理
情報収集・分析業務
- 市場調査・競合分析
- 顧客企業の情報収集
- 業界動向の把握
- 自社商品・サービスの学習
社内業務
- CRM入力・営業日報作成
- 会議・打ち合わせ参加
- 社内研修・勉強会
- 他部署との連携・調整
管理・改善業務
- 売上予実管理
- 営業プロセスの見直し
- スキルアップ・自己啓発
- チームメンバーとの情報共有
効果的な洗い出し方法
タスクを分類する際は、何を軸として整理するのかが重要です。
営業に関わる人すべてに共通する軸を切り出して、まとめてください。
- 時間軸での整理：1日、1週間、1ヶ月単位で発生するタスクを分類
- 重要度での分類：売上に直結する度合いによる分類
- 緊急度での分類：対応期限による分類
- 関係者での分類：顧客、社内、パートナーなど関係者別の分類
優先順位のラベリング
洗い出したタスクを「重要度」と「緊急度」の2軸で分類し、4つの象限に整理します。
4象限マトリックスを活用することにより、緊急度や重要度が高いタスク、
重要でも緊急でもないタスクなどが浮かび上がり、選択を行いやすくなります。
第1象限：重要かつ緊急
- 重要顧客からのクレーム対応
- 契約期限が迫っている大型案件
- 緊急の提案依頼への対応
第2象限：重要だが緊急でない
- 長期的な顧客関係構築
- 新規市場の開拓活動
- スキルアップ・人材育成
- 営業プロセスの改善
第3象限：緊急だが重要でない
- 定型的な報告書作成
- 一般的な問い合わせ対応
- ルーティンワーク
第4象限：重要でも緊急でもない
- 興味本位の情報収集
- 成果に直結しない会議
- 過度な資料作成
より精密な優先順位付けのために、数値による評価システムを導入します。
評価項目と配点例：
- 売上インパクト（1-10点）
- 受注確度（1-10点）
- 戦略的重要性（1-5点）
- 緊急度（1-5点）
- 実行容易性（1-5点）
総合スコア = (売上インパクト×0.3) + (受注確度×0.3) + (戦略的重要性×0.2) + (緊急度×0.1) + (実行容易性×0.1)
各タスクのスコアをスプレッドシートなどにまとめ、メンバーに共有しましょう。
また、スコアの根拠を示し、納得感を持たせるようにしてください。
時間枠の設定とブロック
優先度の高いタスクに確実に時間を確保するために、スケジュールをブロック単位で管理します。
効果的な時間ブロック例：
午前中（9:00-12:00）
- 重要案件の商談・提案活動
- 集中力が必要な提案書作成
- 重要顧客との打ち合わせ
午後前半（13:00-16:00）
- 新規開拓活動
- 顧客訪問・商談
- 社内会議・調整業務
午後後半（16:00-18:00）
- CRM入力・事務処理
- メール対応・情報整理
- 翌日の準備・計画
時間帯の割り振りは、好みや集中力が発揮できる時間など、人によってバラつきが
生じます。
統率力のあるマネージャーがトップダウン型で実施する場合と、現場の意見を
吸い上げてメンバー全員に最適化した場合とで割り振り方は異なります。
メンバーのモチベーションが低下しないことを優先し、時間の割り振りを行うように
してください。
通常、午前中は人が集中しやすい時間とされていることから、例として
以下のようなものを挙げておきます。
高エネルギー時間帯（通常午前中）
- 重要な商談・プレゼンテーション
- 創造性が必要な提案書作成
- 困難な課題の解決
中エネルギー時間帯（午後前半）
- 顧客訪問・フォローアップ
- 情報収集・分析
- チーム会議・打ち合わせ
低エネルギー時間帯（午後後半）
- 定型的な事務処理
- メール対応・連絡業務
- 翌日の準備・整理
デッドラインの設定
すべてのタスクに明確な期限を設定し、スケジュールを立てるようにしてください。
デッドライン設定のポイント：
- 最終期限：絶対に守らなければならない期限
- 理想期限：余裕を持って完了したい期限
- 中間期限：進捗確認のためのマイルストーン
予期しない問題や追加作業に対応するため、スケジュールには15-20%のバッファ時間を組み込みます。
進捗管理の仕組み
- 日次レビュー：その日の進捗と翌日の計画確認
- 週次レビュー：週間目標の達成状況と次週の計画
- 月次レビュー：月間目標の振り返りと改善点の抽出
突発業務・割り込みへの対処法
緊急度の判断基準 ・突発的に発生する業務に対して、冷静に緊急度を判断するための基準を設けます。
緊急度レベルの設定
- レベル1（即座に対応）：顧客のシステム障害、重大なクレーム
- レベル2（当日中対応）：重要顧客からの急な問い合わせ
- レベル3（翌日対応）：一般的な問い合わせや相談
- レベル4（計画対応）：緊急性のない依頼や提案
次に突発業務に対する標準的な対応手順を定めておきます。
- 緊急度・重要度の即座の判断
- 既存スケジュールへの影響度評価
- 対応可能時間の確認
- 関係者への連絡・調整
- スケジュールの再調整
すべての依頼を受けるのではなく、戦略的に断ることも重要なスキルです。
効果的な断り方：
- 代替案の提示
- 対応可能時期の明示
- 他の担当者の紹介
- 部分的な対応の提案
生産性を高めるツール活用
顧客情報と営業活動を一元管理し、優先順位付けを効率化します。
営業活動で発生する顧客情報や商談情報、営業日報などを一元管理するSFAや、
顧客との長期的な関係を築き、顧客満足度やロイヤルティを高めるための
支援システムであるCRMなどを活用してください。
活用ポイント
- 案件管理：進捗状況、受注確度、期待値の一元管理
- 活動履歴：顧客とのやり取りの記録と分析
- 売上予測：パイプライン管理による予実管理
- レポート機能：活動分析と改善点の特定
専用のタスク管理ツールで、個人の業務を効率的に管理することも有効です。
推奨機能
- 優先順位の設定・変更
- 期限管理・アラート機能
- 進捗の可視化
- チームとの共有機能
時間の使い方を分析し、改善するツールもあります。
時間分析のポイント
- 各活動にかかった実際の時間
- 生産性の高い時間帯の特定
- 無駄な時間の洗い出し
- 改善可能な領域の発見
これらの手法を組み合わせることで、戦略的で効率的な営業活動が実現できます。
次章では、これらの優先順位付けを営業プロセス全体に組み込む方法について
詳しく解説します。
営業プロセス全体に「優先順位付け」を組み込む方法
個人レベルでの優先順位付けができても、営業組織全体で統一された
優先順位基準がなければ、真の効果は発揮されません。
営業プロセス全体に優先順位の概念を組み込み、組織的な営業力の向上を図りましょう。
月次・週次での優先順位を設定する
月次優先順位の設定プロセス
月初には、その月の重点案件と活動方針を明確に設定します。
これにより、チーム全体が同じ方向を向いて活動できるようになります。
月次計画立案の手順：
１、前月実績の分析
- 目標達成状況の確認
- 主要案件の進捗状況
- 成功・失敗要因の分析
- 改善点の抽出
２、当月目標の設定
- 売上目標の細分化
- 活動量目標の設定
- 重点顧客・案件の選定
- 新規開拓目標の設定
３、リソース配分の決定
- 営業担当者別の役割分担
- 重点市場・セグメントの決定
- マーケティング支援の活用計画
- 社内リソースの活用計画
チーム全体で一貫した基準で重点案件を選定するため、明確な基準を設けます。
重点案件の条件例：
- 契約予定金額が◯◯万円以上
- 受注確度が60%以上
- 契約締結予定が当四半期内
- 戦略的重要性が高評価
週次優先順位の調整メカニズム
週単位でより詳細な優先順位の調整を行い、月次計画を着実に実行します。
週次計画の要素：
１、案件進捗の確認
- 各案件の進捗状況
- 予定変更の有無
- 新たな課題の発生
- 次週アクションの明確化
２、活動計画の調整
- 顧客訪問スケジュールの最適化
- 提案書作成スケジュールの調整
- 社内会議・打ち合わせの調整
- 新規開拓活動の計画
３、リソース再配分
緊急案件への対応
- チームメンバー間の協力体制
- 外部リソースの活用検討
- スキル開発の計画
設定した優先順位と実際の成果を比較分析し、優先順位付けの精度を向上させます。
CRMツールなどデジタルツールを活用する
CRMは顧客関係管理を支援するツールです。
顧客情報や購入履歴、問い合わせ履歴などを一元管理するだけでなく、
受注見込み時期、受注確度、ToDo管理などの細かな情報を保管・共有することができます。
ツールによっては官兼管理や商談管理、営業支援ツールなどと連携するものもあります。
CRMによる優先順位の自動化
現代的なCRMシステムには、データに基づく自動的な優先順位付け機能が搭載されています。
これらを活用することで、より客観的で精度の高い優先順位設定が可能になります。
CRMスコアリング機能の活用
１、リードスコアリング
- ウェブサイト行動スコア
- メール開封・クリック率
- ダウンロード資料の種類
- 問い合わせ内容の分析
２、アカウントスコアリング
- 企業規模・売上規模
- 業界・成長性
- 既存取引実績
- 意思決定プロセス
３、機会スコアリング
案件規模・利益率
- 競合状況・差別化要因
- 顧客の購買意欲
- 契約タイムライン
営業パイプラインを活用して、案件の進捗と優先順位を一元管理します。
営業パイプラインとは、見込み客を獲得してから受注に至るまでの営業活動の
プロセスを段階的に可視化したものを指します。
営業プロセスのどの段階にいて、何が課題になっているのかを可視化できます。
パイプライン段階別の優先順位基準
- 初期接触段階：反応速度、情報提供の質
- ニーズ調査段階：課題の深刻度、予算規模
- 提案段階：競合優位性、決裁者との関係
- 商談段階：受注確度、契約条件
- クロージング段階：契約締結までの期間
最新のCRMシステムでは、AI技術を活用した予測分析により、より高精度な優先順位付けが可能です。
AI活用の例
- 受注確度の自動予測
- 最適なアプローチタイミングの提案
- 類似案件からの成功パターン分析
- 顧客の購買シグナルの検出
外出先からでもリアルタイムで優先順位を確認・更新できるモバイル対応により、機動的な営業活動が可能になります。
日次または週次で反省・改善を行う
日次振り返りのフレームワーク
毎日の営業活動を振り返り、優先順位付けの精度を継続的に向上させることが重要です。
短時間でも効果的な振り返りを行うためのフレームワークを確立しましょう。
5分間デイリーレビューの実践
１、実績確認（1分）
- 本日完了したタスクの確認
- 目標に対する進捗状況
- 予定と実績の差異分析
２、優先順位の妥当性検証（2分）
- 今日最も時間を使った活動は何か
- それは本来の優先順位と合致していたか
- 緊急事態への対応は適切だったか
３、明日の計画調整（2分）
今日の結果を踏まえた明日の優先順位
- 繰り越すタスクの重要度再評価
- 新たに発生した案件の位置づけ
週次改善ミーティングの運営
チーム全体での学習と改善を促進するため、週次での振り返りミーティングを実施します。
週次ミーティングのアジェンダ
１、個人実績の共有（10分）
- 週間目標の達成状況
- 主要案件の進捗報告
- 課題や困難な点の共有
２、優先順位付けの成功事例共有（10分）
効果的だった優先順位判断
- 時間管理の工夫
- ツール活用の成功例
３、改善点の討議（15分）
- 優先順位判断ミスの分析
- プロセス改善の提案
- チーム連携の改善点
４、次週の重点方針決定（5分）
- チーム全体の重点案件
- 役割分担の調整
- 新たな取り組みの決定
データドリブンな改善サイクル
感覚的な振り返りだけでなく、データに基づいた客観的な改善を行います。
分析すべきKPI
- 活動効率性：アポイント獲得率、商談化率
- 時間配分：高優先度案件への時間投下率
- 成果創出：売上目標達成率、案件進捗率
- 予測精度：受注確度の精度、期間予測の精度
継続的改善のPDCAサイクル
- Plan：データ分析に基づく改善計画の立案
- Do：新しい優先順位基準や手法の試行
- Check：実施結果の測定と評価
- Action：成功事例の標準化と課題の修正
まとめ：優先順位付けで「売れる営業」に進化する
営業における優先順位付けは、単なる時間管理手法を超えた、
戦略的営業力の根幹となるスキルです。
本記事で解説した内容を実践することで、限られたリソースを最大限活用し、
継続的に高い成果を上げる「売れる営業」への進化が可能になります。
効果的な営業活動を進めることができない、人的リソースに課題を抱えている、
営業人材の教育に苦戦しており、思うような営業活動に時間が割けない。
そのような課題を抱えているのであれば、営業代行を活用するという方法もあります。
営業代行はアポイントメントや商談などを外部に依頼することで、営業活動の効率化を
図ることができます。
営業代行を依頼するなら「株式会社アイランド・ブレイン」がオススメ
営業代行会社の中でも際立って知名度が高いのは株式会社アイランド・ブレインです。
アイランド・ブレインの魅力は大きく4つあります。
1.桁違いの実績
アイランド・ブレインは55業種、4,000社、累計75,000件以上という圧倒的な
商談実績を持っています。
設立22年目を迎え、営業代行会社の業界の中でも知名度のある企業です。
2.成果報酬型で無駄なコストが発生しない
アイランド・ブレインの営業代行は成果報酬型です。
結果が出ない月も月額でコストを支払い続けるといった営業代行の会社が多い中、
安心できる料金体系です。
無駄なコストをかけずに結果を追求することができます。
3.新規開拓営業のプロが担当
アイランド・ブレインでは新規開拓営業のプロが徹底的にサポートしてくれる
仕組みになっています。
営業のプロが即戦力になってくれるのでいちはやく結果を出したいと求めている
企業にもオススメです。
4.条件を満たしたアポイントを獲得
アイランド・ブレインではクライアントが求めていないような質の悪い
アポイントは一切成果に含めません。
いただいた条件を満たした質の高いアポイントを提供しているので、成果に
つながりやすい商談が叶います。
確かな実績
アイランド・ブレインの主な実績を紹介します。
完全無料！今すぐ営業のプロに相談
