空調設備工事業を営む企業の多くが、「新規顧客が獲得できない」「下請け構造から
抜け出せない」「営業に時間を割けない」といった課題を抱えています。
技術力があっても、営業力がなければ適正な利益を確保することは困難です。
特に中小規模の空調設備工事会社では、職人が現場作業に追われ、営業活動に十分な
リソースを割けないのが実情でしょう。
しかし、このまま下請け構造に依存し続けると、価格競争に巻き込まれ、利益率の低下は
避けられません。
この状況を打開する有効な手段が「営業代行」の活用です。
本記事では、空調設備工事業における営業代行の活用方法、おすすめの営業手法、注意点、
そして成功事例まで、見込み顧客獲得に悩む企業担当者や経営者の方に向けて詳しく解説
します。
空調設備工事業者の主な営業先
空調設備工事業者が営業活動を展開する際、ターゲットとなる営業先は多岐にわたります。
それぞれの特性を理解し、効果的なアプローチを行うことが重要です。
建築会社
大手ゼネコンから地域の建設会社まで、建築会社は空調設備工事の主要な発注元です。
新築物件の空調設備工事を受注できれば、まとまった売上が見込めます。
ただし、大手建築会社との取引では、厳しい品質基準や納期管理が求められ、競争も
激しい傾向にあります。
工務店
地域密着型の工務店は、戸建て住宅や小規模商業施設の空調工事を発注します。
比較的小規模な案件が中心ですが、継続的な関係を築くことで安定した受注が期待できます。
工務店との信頼関係構築は、地域での評判形成にもつながります。
内装設計・内装施工会社
オフィスや店舗の内装工事に伴う空調設備の新設・改修工事が発注されます。
デザイン性と機能性の両立が求められるケースが多く、提案力が重要になります。
内装リニューアルの際に空調設備の更新も提案できれば、受注機会が広がります。
サブコン
設備工事専門の総合工事会社であるサブコンは、大規模プロジェクトにおいて
空調設備工事を下請けに発注します。
技術力と施工能力が評価されれば、大型案件の受注が可能です。
ただし、価格競争が激しく、利益率の確保が課題となることもあります。
不動産管理会社
マンションやビルなどの既存建物の空調設備メンテナンスや更新工事を発注します。
定期的な保守契約を結べば、安定的な収益源となります。
緊急対応や計画的な設備更新提案により、長期的な関係構築が可能です。
電気工事会社
空調設備工事には電気工事が付随するため、電気工事会社との協力関係も重要です。
相互に案件を紹介し合うパートナーシップを構築できれば、受注機会が増加します。
現状回復工事会社
賃貸物件の退去後、次の入居者のための原状回復工事において、空調設備の清掃・修理・
交換が発生します。
不動産管理会社や現状回復専門業者との関係構築により、安定的な小規模案件を確保できます。
病院・介護施設
医療施設や介護施設では、快適な室内環境の維持が必須であり、空調設備の重要性が高いです。
24時間稼働の施設も多く、メンテナンス契約や緊急対応体制の整備が求められます。
専門的な知識と信頼性が評価されれば、長期的な取引につながります。
商業施設
ショッピングモールや大型店舗などの商業施設は、大規模な空調設備を必要とします。
設備の新設だけでなく、省エネ化や更新工事の提案機会もあります。
商業施設の運営会社との直接取引を実現できれば、利益率の高い受注が可能です。
公共施設（公共工事）
学校、庁舎、公民館などの公共施設の空調設備工事は、入札を通じて受注します。
手続きは複雑ですが、確実な支払いと一定の利益率が見込めます。
入札参加資格の取得や過去の実績が重要になります。
空調設備工事でおすすめの営業手法
空調設備工事業における効果的な営業手法を5つご紹介します。
それぞれの特性を理解し、自社に適した手法を選択・組み合わせることが成功の鍵です。
テレアポ
電話を使った直接的なアプローチ方法です。
建築会社、工務店、不動産管理会社など、ターゲット企業に直接コンタクトを取り、
アポイントを獲得します。
テレアポのメリットは、低コストで多くの企業にアプローチできる点です。
空調設備の更新時期や困りごとを直接ヒアリングできるため、ニーズのある顧客を
効率的に発見できます。ただし、担当者につながるまでの根気と、適切なトークスクリプトが
必要です。
チラシ・ポスティング
地域密着型の営業展開に有効な手法です。
特定のエリアにチラシを配布し、空調設備の新設・交換・メンテナンスサービスを
訴求します。
夏前や冬前など、空調需要が高まる時期に合わせて実施すると効果的です。
住宅向けだけでなく、商店街や工業団地など、事業者が集まるエリアへのポスティングも
検討する価値があります。費用対効果を測定しながら、継続的に実施することが重要です。
DM
既存顧客や過去に接点のあった企業に対して、定期的に情報を送付する手法です。
空調設備の最新情報、省エネ技術、補助金制度、季節ごとのメンテナンス提案などを
発信します。
DMは関係性の維持・強化に効果的です。定期的な接触により、空調設備の更新や
修理が必要になったタイミングで思い出してもらえる可能性が高まります。
デジタル化が進む中でも、郵送DMは開封率が比較的高く、特に年配の意思決定者には有効です。
マッチングサイト
建設業界向けのマッチングサイトやプラットフォームに登録し、案件を獲得する方法です。
発注者が空調設備工事業者を探すために利用するサイトに登録することで、能動的に
営業しなくても問い合わせを受けられます。
登録時には、自社の強み、対応エリア、過去の実績、得意分野などを明確に記載することが
重要です。
評価やレビュー機能があるサイトでは、丁寧な対応により高評価を獲得することで、
さらなる受注につながります。
営業代行
専門の営業代行会社に営業活動を委託する手法です。
テレアポ、リスト作成、アポイント獲得、商談設定など、営業プロセスの一部または
全部を外部のプロフェッショナルに任せることができます。
営業代行は、営業リソースが不足している企業や、効率的に新規開拓を進めたい企業に
最適です。
空調設備工事業に精通した代行会社を選べば、業界特有の商習慣や課題を理解した上で、
効果的な営業活動を展開してもらえます。
営業活動のポイント
空調設備工事業における営業活動を成功させるために、押さえておくべき3つのポイントを
解説します。
事例と実績をもとにした営業資料を作成する
空調設備工事は専門性が高く、発注者にとっては技術的な判断が難しい分野です。
そのため、過去の施工事例や実績を視覚的にわかりやすく示すことが、信頼獲得の鍵
となります。
営業資料には、施工前後の写真、導入した設備の仕様、工期、顧客の声などを盛り込み
ましょう。
特に同業種や類似規模の施設での実績があれば、説得力が大幅に向上します。
省エネ効果や運用コスト削減など、定量的な成果を示せればさらに効果的です。
資料は業種別、規模別に複数パターン用意し、顧客に合わせて最適なものを提示することで、
商談の成功率が高まります。
長期契約（定期メンテナンス契約）をベースにしたトータルな提案を行う
単発の工事受注だけでなく、定期メンテナンス契約を含めたトータル提案を行うことで、
安定収益を確保できます。
空調設備は定期的な点検・清掃が必要であり、適切なメンテナンスにより設備寿命が延び、
故障リスクも低減します。
新規工事の提案時に、アフターサービスとして定期メンテナンスプランをセットで
提案しましょう。
「設置後も責任を持ってサポートする」という姿勢は、顧客の安心感につながり、
受注率向上にも寄与します。
長期契約により顧客との関係が深まれば、設備更新時に優先的に声がかかる可能性も
高まります。
単なる工事業者ではなく、空調設備のパートナーとしてのポジションを確立することが
理想です。
商業施設や不動産管理会社などからの直請けを意識する
多重下請け構造の中で仕事を受けると、中間マージンが発生し利益率が低下します。
下請けからの脱却を図るには、エンドユーザーや元請けに近い立場からの直接受注を
目指すべきです。
商業施設の運営会社や不動産管理会社は、複数の物件を管理しており、空調設備工事の
需要が継続的に発生します。
これらの企業と直接取引できれば、安定的な受注と適正な利益率の確保が可能になります。
直請け営業では、価格だけでなく、迅速な対応力、技術力、提案力など、総合的な価値を
訴求することが重要です。
小さな案件から実績を積み重ね、信頼を獲得することで、より大きな案件への発展が期待できます。
空調設備工事業者が抱えている課題
空調設備工事業界には、多くの企業が共通して抱える構造的な課題が存在します。
これらの課題を理解し、対策を講じることが経営安定化の第一歩です。
顧客の不足
最も深刻な課題は、安定的な顧客基盤の不足です。特定の元請け会社に依存している場合、
その会社からの発注が減少すると、売上が大きく落ち込みます。
新規顧客開拓の営業活動が不十分だと、常に仕事の確保に不安を抱える状況に陥ります。
顧客不足の背景には、営業活動へのリソース不足や、営業ノウハウの欠如があります。
技術力はあっても、それを効果的に伝え、案件化する営業力がなければ、受注機会を
逃してしまいます。
多重下請け構造による低利益体質
建設業界特有の多重下請け構造により、実際の施工を担う下請け企業の利益率は極めて
低くなりがちです。
元請け、一次下請け、二次下請けと階層が深くなるほど、各段階でマージンが抜かれ、
最終的な施工業者に残る利益はわずかになります。
この構造から抜け出すには、直請けや元請けに近いポジションでの受注を増やす必要が
あります。
しかし、そのためには営業力と実績、そして信用力が必要であり、一朝一夕には実現
できません。
人材不足により営業活動が限定的
空調設備工事業界全体で人材不足が深刻化しています。特に技術者の確保が最優先と
なるため、営業専任の人材を雇用する余裕がない企業が大半です。
結果として、社長や現場責任者が営業も兼務する状況が常態化し、現場作業に追われて
営業活動が後回しになります。
営業活動が限定的になれば、新規顧客開拓は進まず、既存顧客への依存度が高まり、
経営リスクが増大します。
空調設備工事業者が営業代行を活用すべき理由
空調設備工事業者が営業代行サービスを活用すべき理由は、業界特有の構造的な背景に
根ざしています。
営業にリソースを割く体力に欠けている
空調設備工事業は典型的な労働集約型ビジネスであり、技術者が現場作業に従事している
時間が売上に直結します。
そのため、貴重な技術者を営業活動に回すことは、機会損失につながります。
また、小規模事業者では、営業専任の人材を雇用する財務的余裕がないケースが多いです。
社長自身が営業を担うことになりますが、現場管理、経営判断、人材育成など、他にも
多くの役割を担っているため、営業に十分な時間を割けないのが実情です。
営業代行を活用すれば、自社のリソースを技術と施工に集中させながら、プロの営業力で
新規顧客を開拓できます。この役割分担により、経営効率が大幅に向上します。
営業部門の強化を望まずに身の丈にあった事業活動を望む会社が多い
空調設備工事業の経営者の中には、事業規模を大きく拡大するより、安定的に適正規模を
維持したいと考える方が少なくありません。
大規模化すれば管理負担や固定費が増加し、かえって経営リスクが高まる可能性が
あるためです。
このような経営方針の企業にとって、営業部門を社内に構築し、固定費を増やすことは
望ましくありません。
営業代行であれば、必要な時に必要なだけ営業力を活用でき、身の丈に合った事業運営が
可能になります。
柔軟に営業活動の強弱を調整できることは、市場環境の変化に対応する上でも大きな
メリットです。
営業代行を利用するメリット
営業代行サービスを活用することで、空調設備工事業者は以下のような具体的な
メリットを享受できます。
迅速な顧客開拓
営業代行会社は、すでに確立されたノウハウとネットワークを持っています。
契約後すぐに営業活動を開始できるため、自社で一から営業体制を構築するよりも
圧倒的に早く成果が出ます。
空調設備工事業に精通した営業代行会社であれば、業界の商習慣や顧客のニーズを
理解しており、効果的なアプローチが可能です。
市場機会を逃さず、競合他社に先んじて顧客にリーチできることは、大きな競争優位性となります。
固定費の削減と営業費用の変動費化
営業担当者を正社員として雇用すると、給与、社会保険料、福利厚生費、教育費など、
多額の固定費が継続的に発生します。
成果が出ない期間も人件費は発生し続けるため、経営を圧迫する要因となります。
営業代行を活用すれば、これらの固定費を削減し、営業費用を変動費化できます。
特に成果報酬型の契約では、アポイント獲得や受注に連動して費用が発生するため、
投資対効果が明確で、財務リスクを最小限に抑えられます。
小規模事業者にとって、固定費の削減は経営安定化に直結する重要な要素です。
人材育成にかかるコストの削減
営業人材を一人前に育てるには、時間とコストがかかります。空調設備工事の知識、
顧客業界の理解、営業技術の習得など、必要なスキルは多岐にわたります。
営業代行を利用すれば、すでにスキルを持ったプロフェッショナルがすぐに営業活動を
開始できます。
採用コスト、研修期間、教育担当者の工数など、人材育成に関わるすべてのコストを
削減できます。
また、育成した人材が離職してしまうリスクもありません。営業代行であれば、人材の
入れ替わりによる業務停滞の心配もなく、継続的に安定した営業活動を維持できます。
営業代行を利用するデメリット
営業代行には多くのメリットがある一方で、注意すべきデメリットも存在します。
これらを理解した上で、適切な対策を講じることが重要です。
営業ノウハウの散逸
営業代行に全面的に依存すると、自社内に営業ノウハウが蓄積されません。
将来的に内製化を目指す場合、一から営業体制を構築しなければならず、困難に
直面する可能性があります。
このデメリットを軽減するには、営業代行会社との定期的な情報共有を徹底することが
重要です。
どのようなアプローチが効果的だったか、顧客からどのような質問や要望があったかなど、
営業活動から得られた知見を自社に蓄積する仕組みを作りましょう。
また、商談には自社の担当者も同席し、営業プロセスを学ぶ機会を設けることで、
徐々にノウハウを内部化できます。
営業活動のブラックボックス化
営業代行会社に丸投げしてしまうと、実際にどのような営業活動が行われているのか
見えづらくなります。
報告内容だけでは活動の実態が把握できず、問題が発生していても気づくのが遅れる
可能性があります。
これを防ぐには、定期的な報告ミーティングを設定し、KPIを共有して進捗を確認する
ことが不可欠です。
アプローチ件数、アポイント獲得率、商談化率など、具体的な数値で営業活動を
可視化しましょう。
また、営業代行会社が使用するCRMやSFAツールへのアクセス権を持ち、リアルタイムで
活動状況を確認できる体制を整えることも有効です。
営業代行の報酬相場
営業代行サービスの料金体系は、主に3つのタイプに分かれます。自社の状況や目的に
応じて、最適なプランを選択しましょう。
固定報酬
月額または期間ごとに一定の報酬を支払う料金体系です。
空調設備工事業の場合、月額20万円〜80万円程度が相場となります。
代行会社の稼働時間や提供するサービス範囲によって金額は変動します。
固定報酬型のメリットは、コストが予測しやすく予算管理がしやすい点です。
成果に関わらず継続的に営業活動を行ってもらえるため、中長期的な顧客基盤構築に
適しています。
ただし、成果が出ない場合でも費用が発生するため、代行会社の選定は慎重に行う
必要があります。
成果報酬
アポイント獲得数や成約件数など、具体的な成果に応じて報酬を支払う料金体系です。
アポイント1件あたり1万円〜3万円、成約1件あたり受注金額の10%〜20%程度が
相場です。
成果報酬型の最大のメリットは、成果が出た分だけ支払うため、初期投資を抑えられる点です。
代行会社も成果を出すことに強くコミットするため、モチベーションが高い営業活動が
期待できます。
注意点として、短期的な成果を重視するあまり、質より量の営業になるリスクがあります。
また、成果の定義を明確にしておかないと、後でトラブルになる可能性があります。
固定報酬＋成果報酬
固定報酬と成果報酬を組み合わせたハイブリッド型です。月額10万円〜40万円の
固定報酬に加えて、成果に応じた報酬を上乗せする形式が一般的です。
このプランは、代行会社の安定的な活動を確保しつつ、成果に対するインセンティブも
提供できるバランスの良い方式です。
多くの企業が採用している料金体系で、双方にとってフェアな関係を築きやすいでしょう。
空調設備工事業のように、商談から受注までのリードタイムが比較的長い業種では、
固定報酬で継続的な営業活動を支え、成約時にはボーナス的な報酬を支払う設計が効果的です。
空調設備工事業で営業代行を利用する際の4つの注意点
営業代行を効果的に活用するためには、以下の4つの注意点を押さえることが重要です。
丸投げの禁止｜KPIを共有して進捗を確認する
営業代行を依頼したからといって、すべてを任せきりにするのは危険です。
定期的な報告ミーティングを設定し、KPI(重要業績評価指標)を共有して進捗を
確認しましょう。
アプローチ件数、接触率、アポイント獲得率、商談化率、成約率など、営業プロセスの
各段階で指標を設定し、数値で活動を可視化します。
目標に対する達成度を確認し、問題があれば早期に改善策を講じることが成功の鍵です。
営業代行会社とクライアント企業が協力して目標達成を目指す、パートナーシップの
関係を構築することが理想です。
報酬体系だけで選ばない｜目的・目標に沿った会社を選ぶ
料金の安さだけで営業代行会社を選ぶと、期待した成果が得られない可能性があります。
重要なのは、自社の目的や目標を達成できる会社かどうかです。
空調設備工事業の経験があるか、BtoB営業に強いか、どのような営業手法を得意とするか、
過去の実績はどうかなど、総合的に評価しましょう。
複数の会社と面談し、自社のビジネスを理解してくれる、信頼できるパートナーを
選ぶことが重要です。
また、契約前に具体的な営業計画や目標設定について協議し、認識のずれがないか
確認することをおすすめします。
商談は自ら行った方が確実｜営業活動は分業体制で行う
営業代行会社にはリード獲得やアポイント設定を任せ、実際の商談は自社で行うと
いう分業体制が効果的です。
空調設備工事の専門的な内容や価格交渉は、自社の技術者や責任者が対応した方が、
成約率が高まります。
また、自社で商談を行うことで、顧客のニーズや課題を直接把握でき、サービス改善にも
つながります。
顧客との関係構築も自社で行えるため、リピート受注や長期契約につながりやすくなります。
営業代行は「営業活動の効率化」のためのツールと捉え、最終的なクロージングは
自社の強みを活かすという考え方が成功のポイントです。
機密情報の取り扱いを徹底｜情報漏洩対策を徹底している会社に依頼する
営業代行会社には、顧客情報や自社の技術情報、価格情報など、機密性の高い情報を
共有する必要があります。
情報漏洩が発生すれば、信用失墜や取引停止など、深刻な損害を被る可能性があります。
営業代行会社を選定する際は、情報セキュリティ対策がしっかりしているか確認しましょう。
プライバシーマークやISMSなどの認証取得状況、情報管理体制、社員教育の実施状況などを
チェックします。
契約時には、秘密保持契約(NDA)を必ず締結し、情報の取り扱いに関するルールを明確に
しておくことが重要です。
営業代行会社アイランド・ブレインの空調設備工事業における実績の紹介
アイランド・ブレインは、BtoB営業代行のリーディングカンパニーとして、
空調設備工事業においても豊富な実績を持ちます。
ある空調設備工事会社との協働事例では、下請け中心の受注構造から脱却し、
直請け案件を増やすことが目標でした。
アイランド・ブレインは、まずターゲット市場の分析を実施。不動産管理会社、
商業施設運営会社、病院・介護施設など、空調設備の需要が継続的に発生する業種を
特定しました。
次に、これらの企業に対して戦略的なアプローチを展開。既存の空調設備の更新時期や、
省エネ化のニーズを持つ企業を優先的にターゲットとし、効率的な営業活動を実現しました。
テレアポによるアプローチでは、単なる売り込みではなく、「空調設備の省エネ診断」
という価値提供型の切り口を採用。顧客の関心を引き、アポイント獲得率を大幅に
向上させました。
3ヶ月間の活動で、80件以上の有望なアポイントを獲得。そのうち約20%が実際の
商談に進み、複数の定期メンテナンス契約と大型の空調設備更新工事の受注に成功しました。
特に注目すべき成果は、複数の不動産管理会社との直接取引を実現したことです。
これまで下請けとしてしか関われなかった案件でも、元請けとして受注できるようになり、
利益率が平均15%向上しました。
アイランド・ブレインの強みは、業界特性を深く理解した上で、クライアント企業に
最適な営業戦略を設計・実行する点にあります。空調設備工事業における商談の長期化や、
技術的な説明の必要性を考慮し、営業代行チームとクライアント企業の技術者が連携する
体制を構築しました。
また、獲得したアポイントの質を重視し、単なる数の追求ではなく、受注可能性の
高い顧客に絞り込んだアプローチを実施。
結果として、商談から受注への転換率が業界平均を大きく上回る成果を実現しています。
さらに、営業活動を通じて得られた市場情報や顧客ニーズを定期的にクライアント企業と共有。
これにより、サービス内容の改善や新たな提案メニューの開発にもつながり、
単なる営業代行を超えた、事業成長のパートナーとしての役割を果たしています。
クライアント企業からは「自社だけでは到達できなかった大手企業との取引が実現できた」
「営業活動に時間を取られず、施工品質の向上に集中できるようになった」
「安定した受注により、計画的な人材採用が可能になった」といった評価を得ています。
まとめ：小規模な事業者こそ営業代行の利用がおすすめ
空調設備工事業における見込み顧客獲得には、継続的かつ戦略的な営業活動が不可欠です。
しかし、小規模事業者ほど営業にリソースを割く余裕がなく、下請け構造から抜け出せない
悪循環に陥りがちです。
営業代行サービスを活用することで、この課題を解決できます。プロフェッショナルの
営業力を借りながら、自社は技術と施工に集中し、固定費を抑えつつ効率的に新規顧客を
開拓できます。
特に小規模事業者にとって、営業代行は「身の丈に合った成長」を実現する有効な手段です。
大規模な営業部門を社内に構築するリスクを負わず、必要な時に必要なだけ営業力を
活用できる柔軟性は、経営の安定化に大きく貢献します。
営業代行を選定する際は、料金だけでなく、空調設備工事業での実績、提案力、
情報セキュリティ対策など、総合的に評価することが重要です。
また、丸投げせずにKPIを共有し、パートナーとして協力関係を築くことが成功の鍵と
なります。
本記事で紹介した営業手法やポイントを参考に、自社に最適な営業戦略を構築してください。
そして、信頼できる営業代行パートナーを見つけ、下請け脱却と売上安定を実現しましょう。
技術力に自信があるからこそ、それを適切に評価してくれる顧客と直接つながることが重要です。
営業代行の戦略的活用により、空調設備工事業の新たな成長ステージを切り開いてください。
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