【完全ガイド】テレアポが上手い人の特徴と成功テクニック | 実践的な上達法も解説

「テレアポがうまくいかない」「アポイント獲得率を上げたい」

このような悩みを抱える企業担当者や経営者の方は少なくないでしょう。

テレアポ（テレアポイントメント）は多くのビジネスにおける新規顧客獲得の

重要な手段ですが、その成果には大きな個人差があり属人化していることが

多い部分でもあります。

同じ商品・サービスを扱っていても、ある人は高いアポ獲得率を実現し、

別の人はほとんど成果を出せないということがよくあります。

では、テレアポが上手い人とそうでない人の違いは何なのでしょうか？

本記事では、テレアポ成功者に共通する特徴や、うまくいかない原因、

そして上手くなるための具体的なテクニックや練習方法を徹底解説します。

これらの知識とテクニックを身につければ、あなたやあなたのチームの

テレアポ成功率を大幅に向上させることができるでしょう。

テレアポが上手い人の特徴

テレアポで高いアポイント獲得率を実現する人には、次のようないくつかの

共通する特徴があります。

• 説明が簡潔でわかりやすい
• 効率的に数多く架電している
• 商品・サービスの知識が豊富
• 相手によって話し方を変えている
• 架電前に顧客の事前リサーチしている
• 常に自分のトークを分析・改善している

これらの特徴を理解し、取り入れることで、テレアポのスキルを向上させる

ことができます。

説明が簡潔でわかりやすい

テレアポが上手い人は、複雑な商品やサービスの内容を簡潔でわかりやすく

説明する能力に長けています。特に冒頭の15〜30秒で、相手の関心を引く

簡潔な説明ができることが重要です。

• 専門用語や業界特有の言葉を避け、誰にでも理解できる言葉を使う
• 長い前置きをせず、要点を絞って伝える
• 相手にとっての具体的なメリットを明確に伝える
• 一方的に話すのではなく、会話のキャッチボールを意識する

この特徴により、電話の冒頭で相手の興味を引き、会話を続ける機会を

得ることができます。

効率的に数多く架電している

テレアポが上手い人は、とにかく数をこなしています。テレアポは質よりも

まずは一定の架電数をこなすことで経験値と成功確率が高まります。

• 1日のうち、最も応答率が高い時間帯（一般的には午前10時〜12時、午後2時〜4時）に集中して架電
• 架電と架電の間の無駄な時間を削減し、効率よく次の電話をかける
• 結果を記録・分析し、最適な架電戦略を立てる
• 「断られる」ことを恐れず、次々と新しい見込み客に架電する

多くの経験を積むことで、さまざまな状況に対応する能力が身につき、

自信を持ってテレアポに臨めるようになります。

商品・サービスの知識が豊富

テレアポが上手い人は、自社の商品やサービスについて深い知識を持っています。

これにより、相手からのどんな質問にも的確に答えられ、信頼感を生み出すことができます。

• 商品・サービスの機能や特徴だけでなく、顧客にとっての具体的なメリットを理解している
• 競合他社との違いを明確に説明できる
• 業界の課題やトレンドについての知識がある
• 成功事例や具体的な数値データを持っている

深い知識があることで、自信を持って会話でき、相手の状況に合わせた適切な提案が

できるようになります。

相手によって話し方を変えている

テレアポが上手い人は、相手の反応や性格に合わせて柔軟に話し方を変える能力が

あります。これは「ミラーリング」と呼ばれるテクニックの一種です。

• 相手の話すスピードに合わせる（早口の人には早く、ゆっくり話す人にはゆっくりと）
• 相手の使う言葉や表現を取り入れる
• 相手が論理的な人なら数字やデータを、感覚的な人なら成功イメージを強調する
• 相手の職種や立場に合わせた話し方をする（経営者には経営視点で、現場担当者には実務的な視点で）
• 相手の名前を入れて話かける

このような適応力により、相手との心理的距離を縮め、共感や信頼を得やすくなります。

架電前に顧客の事前リサーチしている

テレアポが上手い人は、架電前に可能な限り顧客についてのリサーチを行っています。

特にBtoB営業においては、企業情報のリサーチが成功率を大きく左右します。

• 会社のウェブサイトやSNSを確認し、事業内容や最近のニュースを把握
• LinkedIn等で担当者の経歴や役職を調査
• 業界のトレンドや課題についての情報を集める
• 同業他社への提案事例や成功事例を整理しておく

事前リサーチにより、相手にとって価値のある会話ができ、

「この人は私たちのことを理解している」という印象を与えることができます。

常に自分のトークを分析・改善している

テレアポが上手い人は、自己分析と改善の習慣があります。毎回のテレアポを

学びの機会と捉え、継続的に改善しています。

• 成功したケースと失敗したケースの違いを分析する
• 時々自分のトークを録音して聞き直し、改善点を見つける
• 断られた理由やタイミングをメモし、パターンを見つける
• 成功率の高い言い回しやトークの流れを意識的に取り入れる

このような改善サイクルを回すことで、着実にスキルを向上させることができます。

テレアポが上手くいかない原因

テレアポがうまくいかない場合、以下のような原因が考えられます。

• 架電数が少なく経験が浅い
• 「断られたら」という恐怖がある
• 事前に入念な準備ができていない
• 話すばかりで相手の話を聞いていない
• 自分のトークを分析・改善していない

これらの問題点を認識し、対策を講じることが重要です。

架電数が少なく経験が浅い

テレアポは経験が物を言う仕事です。架電数が少ないと、様々なケースへの

対応力が身につかず、成功率も低くなります。

• 1日の架電数が少なすぎる（目安として最低でも1時間10件以上）
• 「質」にこだわりすぎて「量」がおろそかになっている
• 断られることを恐れて架電をためらっている
• 架電の間に時間をかけすぎている（メールチェックなど）

まずは量をこなすことで、様々な状況に対応するスキルが身につきます。

「失敗」も重要な経験と捉えましょう。

「断られたら」という恐怖がある

多くの人がテレアポで躊躇する最大の理由は、断られることへの恐怖です。

この心理的障壁が架電数の減少や自信のない話し方につながります。

• 断られることを個人的な拒絶と受け止めてしまう
• 過去の断られ経験がトラウマになっている
• 「迷惑をかけているのでは」という罪悪感がある
• 架電前に否定的な結果を想像してしまう

断られるのは商品やサービスであり、あなた自身ではないことを理解しましょう。

また、断られることも次につながる貴重な情報源です。

事前に入念な準備ができていない

準備不足は自信のなさにつながり、テレアポの成功率を下げる大きな要因です。

• 商品・サービスの知識が不十分
• 想定される質問や反論への対応が準備できていない
• 顧客や業界についてのリサーチが不足
• トークスクリプトが整備されていない、または理解していない

事前準備にしっかり時間をかけることで、自信を持って架電でき、

アポイント獲得率が向上します。

話すばかりで相手の話を聞いていない

一方的に話し続けるテレアポは、相手に「話を聞いてもらえない」という

不快感を与え、断られる確率が高くなります。

• 商品・サービスの説明に夢中になり、相手の反応を無視している
• 質問をしても、答えを待たずに次の話題に移ってしまう
• 相手の言葉に含まれるニーズや課題のヒントを見逃している
• セールストークを「伝える」ことに集中し、「対話」ができていない

テレアポは一方通行のセールストークではなく、対話であることを忘れないように

しましょう。

自分のトークを分析・改善していない

同じ失敗を繰り返し、成長がない状態では、テレアポの成功率は向上しません。

• 成功・失敗の原因分析をしていない
• 他の成功している人のトークを研究していない
• フィードバックを求めたり、受け入れたりする姿勢がない
• 「自分のスタイル」に固執し、改善を拒んでいる

常に改善を意識し、PDCAサイクルを回すことが上達への近道です。

テレアポが上手い人がやっている成功テクニック

テレアポが上手い人は、特定のテクニックを効果的に活用しています。

これらのテクニックを意識的に取り入れることで、アポイント獲得率を向上させる

ことができます。

冒頭の説明は簡潔にする

テレアポの最初の15〜30秒が最も重要です。この時間で相手の興味を引けるか

どうかが、その後の会話の展開を左右します。

• 自己紹介と会社名を明確に伝える
• 電話の目的を一文で簡潔に伝える
• 「お時間よろしいでしょうか？」など、相手の状況を確認する
• 長い説明や前置きは避け、すぐに相手の関心を引く話題に入る

例：「お世話になっております。株式会社◯◯の山田と申します。

本日は、御社の営業活動の効率化につながる新しいツールについてご案内したく

お電話しました。少しお時間よろしいでしょうか？」

客観的なデータを伝える

具体的な数字やデータを示すことで、説得力が増し、信頼感を得やすくなります。

• 自社サービスを導入した企業の成果データ（「売上○%アップ」「コスト◯%削減」など）
• 業界の平均データと比較した優位性
• 導入企業数や満足度など、信頼性を示す数字
• 費用対効果を明確に示す具体的な数値

例：「当社のツールを導入した企業様は、平均して営業効率が34%向上し、

新規顧客獲得数が2倍になっています。特に○○業界では、3ヶ月で

投資回収できた事例が多数あります。」

トークスクリプトに依存しない

トークスクリプトは重要な基礎となりますが、それに縛られすぎると

自然な会話ができなくなります。

上手い人はスクリプトを軸としながらも、柔軟に対応します。

• スクリプトの「意図」や「ゴール」を理解し、言葉は自分のものにする
• 相手の反応や質問に合わせて、話の順番や内容を臨機応変に変える
• キーポイントは押さえつつ、自分の言葉で話す
• 会話の流れを重視し、無理にスクリプトに戻そうとしない

トークスクリプトは「道しるべ」であって「手かせ足かせ」ではないことを

理解しましょう。

自分から断られる状況を作らない

テレアポが上手い人は、相手に断る機会を与えないよう会話をコントロール

しています。

• クローズドクエスチョン（はい/いいえで答えられる質問）を避ける
• 「興味ありますか？」などの断りやすい質問をしない
• 断られそうになったら、話題を変えて会話を続ける
• 「Yes」と言いやすい簡単な質問から始める

例えば「このサービスにご興味はありますか？」ではなく「このサービスの

どの部分が御社の課題解決に役立ちそうですか？」のように、前提を含む質問に

変えることで、断られるリスクを減らします。

アポの日程調整につながる質問をする

最終的な目標はアポイントの獲得です。そこにスムーズにつなげるための

質問テクニックが重要です。

• 「今後の展開についてもう少し詳しくお話しできれば」と提案する
• 「具体的な事例をご紹介したいのですが」と続きへの期待を持たせる
• 「○○日と△△日、どちらがご都合よろしいでしょうか？」と選択肢を提示する
• 「次のステップとして」という言葉で自然な流れを作る

選択肢を提示することで、「会うかどうか」ではなく「いつ会うか」という前提での

会話に移行できます。また、一度断られても「それでは○日頃はいかがでしょうか」

と聞き方を変えて打診をしましょう。

テレアポのトーク切り替え集

テレアポでは様々な断り文句に遭遇します。これらに対して効果的に対応することで、

断られる状況を挽回することができます。

「忙しい」と断られた場合

最も一般的な断り文句である「今忙しい」への対応法です。

• 「お忙しいところ恐縮です。いつなら少しお時間いただけますか？」
• 「わかりました。簡潔に30秒だけご説明させていただけますか？」
• 「そうでしたか。では別の機会に改めてご連絡させていただきますが、よろしければメールアドレスをお聞かせいただけますか？」
• 「お忙しいのであれば、むしろ私どものサービスが役立つかもしれません。多くのお客様が○○の業務時間を半減されています」

時間的制約を認めた上で、別の接点を作る方向に持っていくことがポイントです。

「興味ない」と断られた場合

「興味ない」という断りに対しては、まず理由を探ることが重要です。

• 「差し支えなければ、興味を持てない理由をお聞かせいただけますか？」
• 「ありがとうございます。実は○○業界の××社様も最初はそうおっしゃっていましたが、具体的な事例をご覧になってから導入を決められました」
• 「わかりました。では○○の課題はすでに解決されているということでしょうか？」
• 「興味を持っていただけない理由をお聞かせいただけると、今後のご提案の参考になります」

「興味ない」の背景にある本当の理由を探ることで、新たな切り口で会話を続ける

チャンスが生まれます。

「担当者がいない」と断られた場合

担当者不在の場合は、情報収集と次のアクションにつなげることが目標です。

• 「わかりました。差し支えなければ、担当者のお名前と在席されそうな時間帯を教えていただけませんか？」
• 「担当者の方にお渡しいただける資料をメールでお送りしてもよろしいでしょうか？」
• 「ありがとうございます。では改めて担当者の方にご連絡差し上げます。念のため、御社で○○について課題を感じていらっしゃるでしょうか？」
• 「わかりました。もしよろしければ、あなたも含めて関係者の方々に一度ご説明する機会をいただけませんか？」

担当者の情報を得るとともに、今話している相手との関係性も構築するよう

心がけましょう。

テレアポが上手い人になるための練習方法

テレアポのスキル向上には、意識的な練習が不可欠です。

以下の方法を取り入れて、継続的にスキルを磨きましょう。

架電数を増やして経験を積む

とにかく数をこなすことが、最も基本的かつ効果的な練習方法です。

• 1日の架電目標数を設定し、必ず達成する
• 時間帯別の成功率を記録し、効率的な架電時間を見つける
• 様々な業種や規模の企業に架電し、対応力を養う
• 特に苦手な業種や職種への架電を意識的に増やす

最初は苦労するかもしれませんが、数をこなすことで確実にスキルは向上します。

断られても気持ちをすぐに切り替える

メンタル面の強化も重要な練習ポイントです。断られることは当然である、

と恐れない心理状態を作りましょう。

• 断られるのは「自分」ではなく「提案」だと意識する
• 断られたら30秒以内に気持ちを切り替える習慣をつける
• 断られた後、すぐに次の電話をかけるルールを設ける
• 成功率の統計を取り、「断られるのは当然」と理解する

プロスポーツ選手のように、次のプレーに集中する習慣を身につけることが重要です。

自分のトークを録音して分析する

客観的な自己分析は、弱点の発見と改善に役立ちます。

• テレアポの会話を録音し、後で聞き直す
• 話し方のクセや改善点をメモする
• 特に成功したケースと失敗したケースを比較分析する
• 相手の反応が変わったポイントを特定する

自分の声を聞くのは最初は恥ずかしいかもしれませんが、客観的な視点を持つためには

非常に効果的な方法です。

アポ獲得率が高い人を分析・真似する

成功者から学ぶことも、効率的な上達法です。

• 成功している人のテレアポに同席させてもらう
• 成功者のトークの特徴や表現を書き出してみる
• 成功者の準備の仕方やマインドセットを学ぶ
• 特に効果的だと感じた言い回しやトーク構成を取り入れる

最初は「真似る」ことから始め、徐々に自分のスタイルに取り入れていきましょう。

チームでロールプレイングを実施する

実践に近い形での練習は、実際の場面での対応力を高めます。

• 様々な断り文句や質問に対応するロールプレイを行う
• 録画して後から分析・フィードバックする
• 役割を交代して、顧客側の心理も理解する
• 特に苦手なシナリオを重点的に練習する

安全な環境で失敗を経験することで、本番での対応力が向上します。

効果的なトークスクリプトを作成する

自分専用のトークスクリプトの作成と改良も、重要な練習方法です。

• 基本となるスクリプトを作成する
• 実際の通話で得た反応や質問を元に改良を重ねる
• 成功率の高いフレーズや説明を取り入れる
• 様々な断り文句への対応策をスクリプトに追加する

スクリプトは固定ではなく、常に進化させる「生きたツール」と捉えましょう。

BtoBのテレアポならプロに頼むのもおすすめ

社内でテレアポスキルを向上させる努力は重要ですが、特にBtoB営業では、

テレアポを専門会社に委託するという選択肢も検討する価値があります。

テレアポ代行サービスのメリットとしては、以下の点が挙げられます。

• 豊富な経験と専門知識を持つプロフェッショナルによる高品質なテレアポ
• 社内リソースをコア業務に集中させることができる
• 短期間で多くのアポイントを獲得できる可能性
• 成果報酬型など柔軟な料金体系が選べる場合が多い
• 自社では接触が難しい企業へのアプローチが可能になる

特に新規開拓や大量のアポイント獲得が必要な場合、プロのテレアポ代行サービスの

活用は効果的な選択肢となるでしょう。適切なパートナー選びが重要なので、

実績や得意分野をしっかり確認してください。

自社でテレアポスキルを向上させつつ、状況に応じてプロのサービスも活用するという

ハイブリッドな方法も、多くの企業で効果を上げています。

内容やボリューム、またどれくらいのスピード感をもってリードのアポイントを

獲得する必要があるのか、その状況に合わせてプロの力を借りるという選択肢を

持つことも良いでしょう。