営業マンなら絶対知っておくべき「8対2の法則」とは？

営業活動をしている中で、時には壁にぶつかることもあるかと思います。
そんなときは、知っていれば突破口が見つかる知識の1つとして「8対2の法則」があります。
この法則を知っておくと、効率良く営業活動を進めることができたり、より顧客のニーズを見つけやすくなったりとメリットがいっぱいです。

そこで今回は、今回は、営業マンなら絶対知っておくべき「8対2の法則」とは？について解説していきます。

営業マンなら絶対知っておくべき「8対2の法則」とは？

「8対2の法則」は、別名・パレートの法則とも呼ばれ、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した統計モデルです。
提唱した19世紀当時では、「社会全体の上位2割が世の中の富の8割を保有し、一方で8割の低所得者層は社会全体の富の2割しか占めていない」と経験則から見出した法則です。

この法則は一見、経済学と営業活動に直接的な関係性が見えないように思えますが、実はこの法則を営業活動に置き換えて覚えておくと、営業活動の効率がグンと上がります。
それでは、早速「8対2の法則」を営業活動に置き換えてご紹介していきます。

①顧客全体の2割の優良顧客が、売上全体の8割を占めている

営業活動のみならず、マーケティング領域でもよく提唱されるのが、「顧客全体の2割の優良顧客が、売上全体の8割を占めている」との事実です。
自身の顧客を見渡した際に、完璧にこの法則に当てはまっていなくとも、優良顧客が自身の売上の多くを占めているかもしれません。
この法則から、営業活動においてはすべての顧客に対して平等に時間を使うのではなく、2割の数少ない優良顧客になるべく多くの時間を割くことで、8割の売上を作ることができるため、効率良く営業活動を進められます。
もし、現状の営業活動に行き詰まりを感じているのであれば、時間を費やす顧客を少し変えてみるとよいでしょう。

②商談中の会話の2割を営業マン、8割を顧客が話す

「営業マン＝話すのが仕事」であるのは事実ですが、商談の場では営業マンの会話量は2割にとどめ、顧客が8割話すような場としていきましょう。
営業マンが商品説明などを一気に話してしまうと、顧客は「話が長い」「そこは知っているから違う話がしたい」などと営業マンに対してネガティブな気持ちを持ち始めます。
本来営業マンのあるべき姿は、顧客が置かれている状況や課題をヒアリングし、その上で解決策を提案することです。
すなわち、顧客が8割話してくれないと、明確な提案ができないのです。
特に新人営業マンや、売上が低迷しているときは、「とにかく売ろう」と、営業マンが多く話しがちになります。
そんなときこそ、この法則を思い返して、顧客が話す時間に重きをおいてニーズを発掘していきましょう。

まとめ

今回は、営業マンなら絶対知っておくべき「8対2の法則」とは？について解説していきました。いかがでしたでしょうか。
「8対2の法則」を知っておくだけで、営業活動を効率良く進めることができたり、商談中は顧客が話すことに重きを置くことでニーズを発掘できたりと、良いことづくしであることが理解できました。
ぜひ、明日からの営業活動でも「8対2の法則」を意識してみてくださいね。