「営業代行ってテレアポと同じですよね？」
このような質問を受けることがよくあります。今まで営業代行を使われたことがない方に特にそのように思われることが多いのですが、営業代行とテレアポは同じものとして見られることがあります。
しかし、実際には営業代行とテレアポは似て非なるものです。
今回の記事はそういった一見同じものとして捉えられがちな営業代行とテレアポの違いについて紹介したいと思います。
なぜテレアポと営業代行は同じと思われるのか
「テレアポと営業代行は言い回しを変えただけで同じことをやっている。」
このようなことを言われることがあります。
テレアポも営業代行も結局は同じことをやっていると思われている方もいますし、それぞれの言葉が存在している以上、全く同じものではないとは思っているが具体的に何がどのように違うのかを説明できない方も多いです。
確かに電話を使ったアプローチを外部業者に委託しようと思った場合、営業代行会社かテレアポ会社に依頼をすることになります。
この「電話でのアプローチ」という点が両社とも共通しているため、両社が同様のサービスを行っていると思われることが多いです。
しかし、実際にはテレアポと営業代行では対応している範囲が異なってきますので、まずはそれぞれのサービスの対応範囲について触れていきたいと思います。
テレアポの対応範囲
各社によって対応範囲は異なりますが一般的なテレアポ会社が行うことは、外部から掛かってくる入電を代理応対するインバウンド業務と、こちらから売り込みたい商品を電話によって新規開していくアウトバウンド業務に分かれます。
相手から掛かってくる電話を受けるか、こちらから新規で電話営業を仕掛けていくか、によって違いはありますが、一般的にテレアポ会社はクライアント企業の電話業務だけを専門で扱っているサービス内容になります。
営業代行の対応範囲
営業代行も各社によってサービス内容に違いはありますが、クライアント企業の営業部門を代行して行うことを目的としているサービス内容が一般的になります。
新規開拓営業を行っていく工程を段階的に分けると、
商談準備 ➡ アポイント獲得 ➡ 新規商談 ➡ 受注
に分けることが出来ます。
営業代行会社のサービスは、この工程の一部を代行して行うことでクライアント企業の新規営業を支援していくことになります。
この工程のアポイントを獲得していく段階で電話アプローチを用いることがテレアポ会社と共通しているため、両社が同様の内容であると思われてしまいます。
営業代行会社の場合は、対応出来る範囲がテレアポ会社に比べて広いことが多く、戦略立案などの営業の準備段階から一緒に取り組んだり、クライアント企業の担当者と一緒に新規商談に同行したり、営業代行会社によってはアプローチから新規受注までを全て代行している会社も存在します。
テレアポ会社に比べて対応している範囲が広いことが営業代行の特徴なのですが、現在市場に存在する多くの営業代行会社はアプローチ部分までに特化していることが多く、その結果テレアポ会社と混同されることが多くなってしまっています。
テレアポと営業代行の違い
このように同じ電話を使ったアプローチを行っていることからテレアポと営業代行は同じものとして見られてしまうのですが、具体的にはどのような部分でサービス内容が異なっているか紹介したいと思います。
テレアポの特徴
テレアポ特徴としては、商談の質より数を重視することが多い点が挙げられます。
一般的にはテレアポ会社でのコール業務はアルバイトスタッフが行うため、クライアント業界の経験もなければ商材理解も不十分なケースが多いです。
そのためテレアポ会社での電話アプローチを実施すると、具体的な商材の強みを訴求することは難しく、又、理解が簡単な内容で電話商談が進んでいくことになります。
その結果、アポイントに至ったとしても箸にも棒にも掛からないようなアポイントばかりが増えてしまい、労力だけ使って成果に繋がらない商談が増える結果となってしまいます。
しかしその反面、アルバイトスタッフがコール業務を実施することで人件費コストを抑えることが出来ていますので、アポイント1件あたりの費用は安価で済むことが多いです。
営業代行の特徴
営業活動の全体像を理解した上でクライアント企業のアプローチ業務を代行しているため、テレアポに比べて商談の質を保つことができます。
また、アルバイトではなく正社員だけがコール業務を実施している会社の場合、クライアント企業の業界知識や商材理解度はテレアポ会社に比べて格段に高めることができます。
また、コール者自身からの改善提案や経過報告なども頻繁に行われるため、長く使えば使うほど商談の質が改善されていくことも１つの特徴と言えます。
テレアポと営業代行のどちらを選ぶべきか
このように似ていても両社には違いがあるテレアポと営業代行ですが、どのような基準でそれぞれを使い分けるといいのでしょうか？
テレアポ・営業代行それぞれでメリットがある使い方を紹介したいと思います。
テレアポを使うとメリットがある場合
商材理解が簡単なものであればテレアポでも成果を上げてくることは出来ます。具体的に形のあるもので相手に与えるメリットが簡単に説明できるものであれば、テレアポを効果的に実施することができます。
云わば、アルバイトスタッフでも簡単に営業が出来る商材であればテレアポに向いていると言えます。
また、テレアポの特徴として質は問わずに件数を重視する傾向にあるため、何でもいいので顧客との接点回数を増やすという意図であれば活用して効果が出やすいと思います。
感覚的には飛び込み営業をしている状態に近くはなりますが、短期間に顧客接点を増やす目的は果たすことが出来ます。
営業代行のメリットがある時
新規商談に訪問出来る人や時間に制限があるため、商談件数ではなく質に重点を置かれる場合であれば営業代行が向いていると言えます。
クライアントの強みや商談条件をしっかりと理解をした上でアプローチを行っていくため、無駄打ちになるアポイントを避けることが出来ます。
また、電話以外の手段でアプローチした方が効果的なターゲットであれば他の販促手段を提案したり、ターゲット変更やアプローチの切り口変更の提案などを行っていくことも営業代行会社の特徴なので、テレアポに留まらず営業分野におけるパートナーとして活用される場合であれば営業代行は最適な手段となってきます。
テレアポ・営業代行かどちらを選ぶべき？
両社とも得意分野・不得意分野があるため必ずどちらかが良いということはありません。
大切なことはそれぞれのメリットを理解して、自社の現状ではどちらに依頼をすると効果が出るかを見極めていくことになります。
- 自社の商材が世間的に分かりやすいものなのか？
- 自社で新規営業に動ける人材はいるのか？
- 商談は数が重要か質が重要か？
などを考えていきながら、どちらの手段が最適かを選んでいくことが最も良い選択だと思われます。
まとめ
今回の記事では営業代行とテレアポの違いについて紹介しました。
今後、テレアポと営業代行を比較する時に参考になればと思っています。
どの分野でも言える事ですが、似ているものでもしっかりと調べてみるとその実は違っていることはよくあると思います。
似ていても実際には何が違っているのか、このサービスの強みは何なのか、を調べていくことが知識の幅を増やしていくことに繋がりますので、常日頃からサービスのメリットや強みの違いにアンテナを張っていくことが大切だと思います。
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