優秀な営業マンになる方法①「新規開拓営業の全体像」を理解しよう。

あなたは「営業力とは何か」考えたことがありますか？

一般的に「営業力」が高い人のことを、優秀な営業マンなどと呼んでいますが、優秀な営業マンは天性のセンスで営業をしているスーパー営業マンばかりではありません。優秀な営業マンは単に「売れる考え方と行動」をしているだけなのです。

このシリーズ記事では優秀な営業マンが考える、その「売れる考え方と行動」を紐解いていきます。

新規開拓営業をしていくうえで、何をする？

多くの企業は新規開拓営業に悩みを抱えています。この記事を読んでいるあなたもおそらく新規開拓に悩みを抱えているのではないでしょうか。そんなあなたに質問です。

「新規開拓営業をしていくうえで、何をする必要がありますか？」

市場のニーズ調査、ターゲット選定、自社の強みの把握、競合調査、Ｗｅｂサイト、商談資料、管理者であれば営業マンの教育・管理・・・etc。

新規開拓営業は、やることがたくさんあり、さらにそれぞれの取り組みがどのように連動しているのか、非常に分かりづいものです。新規開拓営業は、やることがたくさんあるが故に、「けっきょく何したらいいんだろう」と思考が止まりがちです。でも、営業マンは毎日寝て起きると、営業活動をしなくてはいけないので、「なんとなくやっている」というのが多くの営業マンです。

新規開拓営業において「タイミング」は重要ではない

ではあなたに2つ目の質問です。

「新規開拓営業において重要なことは何ですか？」

この質問に対し、「相手のニーズがあるタイミングでアプローチできるかが重要」と答える方がいます。しかし新規開拓営業では、その「タイミング」は計れないし、分かりません。つまり不確定要素の「タイミング」を重要とすると、とても怖いことだと思いませんか？

まず、新規開拓営業で最初に行うのは「ターゲット選定」

新規開拓営業において、やるべきことはたくさんありますが、最初に行うことは「ターゲット選定をする」ことです。

「ターゲット選定をする」とは「自社の商品・サービスを誰（企業）に勧めていきたいか」を決めるということです。「ターゲット選定」はノウハウ本でもよく取り上げられるテーマで、難しく解説されることも多いですが、シンプルに下記3点を設定することで事足ります。

• 業種
• エリア
• 企業規模

新規開拓営業の全体像

ターゲット選定をした次は、アプローチ手段を選定・構築する必要があります。電話・ＤＭ・展示会・各種広告など様々な手段がありますが、それぞれにメリット・デメリットがあり、限られた販促予算で、手段の選定が必要です。

手段を選定後、次はアプローチを開始します。そして、商品・サービスに興味を持った先から「より詳細を教えてほしい」と商談をすることになります。

Ｗｅｂサイトの役割

ではあなたに3つ目の質問です。

「Ｗｅｂサイトはこの時どのような役割を果たすでしょうか？」

商談先は、御社のＷｅｂサイトをほぼチェックするでしょう。御社がどのような会社か、どの様な仕事をしているか、事例や実績はあるか・・・etc。相手が知りたい情報の掲載を怠ったり、そもそもＷｅｂサイトがないと、商談前から印象が悪くなり、商談はいきなり不利になります。

よって、Ｗｅｂサイトにはそのような事前に相手が知りたい情報を掲載しておく必要があります。

なおざりにされがちな見込み客フォロー

では、いよいよ商談です。商談の最大の目的は契約です。しかし、すべての商談が契約に結び付くわけではありませんよね。商材にもよりますが、商談時即決で契約になる確率は一般的に10分の1と言われています。多くの商談先が、「見込み客」という状態になります。

ここでの見込み客の定義は、「１度はあなたのお話を聞いたが、まだ導入をしていない企業」です。今すぐに導入をするという企業ではないですが、一度は話を聞いているということは、御社の商品・サービスに興味を持っているので、この見込み客は無視できる存在ではなく、何かしらのフォローをする必要があります。しかし、実態はなおざりにしている営業マンが多くいます。フォローをする方法が分からないため、なおざりになってしまっているのです。

あなたはなおざりにしていないですか？

定期的にフォローを行い、相手の機が熟した時に２回目以降の商談に進み、最終的には契約です。下記は、ターゲット選定をしてから契約に至るまでを図化した「新規開拓営業の全体像」です。

営業課題は6つに分類できます

ここまで、新規開拓営業の全体像をとおして、優秀な営業マンが考える「売れる行動と考え方」の解説を行ってきました。

最後に新規開拓営業を構成する要素についてお話します。新規開拓営業の全体像から、新規開拓営業を構成する要素は下図「6つの構成要素」であり、営業課題はこの6つに集約することができます。つまり、新規開拓営業についてこの6つの領域について考えれば、スーパー営業マンと同じように「漏れなく無駄なく」新規開拓営業を考えれていると言えるでしょう。

「目標管理・進捗管理」について、本記事で触れていないですが、1～5の考え方を活用して作成した営業計画に対して「定期的に進捗管理を行って目標達成をするためにはどうすればよいか」を構築するという項目です。例えば「営業会議の仕方」や「日報を活用した行動管理」といった内容です。

※各要素については後日詳しく説明します。

ではあなたに最後の質問です。

「新規開拓営業を成功するにあたり、ご自身・御社ではどの課題がありますか？」