ある質問サイトで、営業に対する不満とも思える次のような言葉を見かけました。
「営業は勉強しない」
経営者の方や事務、経理など営業の仕事を経験したことがない方にとっては、一見すると営業がどのような仕事をしているか、検討がつきにくいものですよね。
ただ、前提として営業マンだから勉強しないのではなくて、どんなビジネスパーソンでも勉強するかしないかはその人次第です。
ですので問題は別にあり、「営業マンがなぜ勉強しない人に見えるのか」ということにあるのではないでしょうか？
営業マンは勉強しない人が多いって本当？
冒頭でも少し触れましたが、営業マンに対して「サボりがち」「勉強していない」というイメージを持っている方も、もしかするといらっしゃるかもしれません。
しかし、勉強していない営業マンは稀でしょう。
程度の差こそあれど、最低限の勉強はしているはずです。
もし勉強していないならば、本人のやる気の問題もありますが、
- 頑張ってもインセンティブが付かない
- ノルマが高すぎてやる前から諦めている
- 頭ではわかっているが実際にどうしていいかわからない
などの環境的な要因が関係している可能性もあるかもしれません。
営業職は強いストレスがかかる職種でもありますから、頑張っても評価されなければ割に合わないと感じて気持ちが萎えてしまいますよね。
そのため仮に勉強していない営業マンがいるとしても、一概にその営業マンが勉強していないからだと断定するのは避けるべきでしょう。
営業マンが勉強していないように見える理由
営業マンが勉強していないように見える理由の一つに「成果主義」があります。
成果主義はみなさんもご存知のとおり、ノルマ達成度や売上高で評価する仕組みのことで、期待する成果を出せているならば、営業マンとして会社に貢献していると評価されます。
一方で、成果を出せなければ「やる気がない」「勉強不足だ」と捉えられてしまうこともあるのです。
つまり、営業マンが勉強をしていないのではなく、成果に繋がる勉強をできていない可能性があるのです。
営業マンに大切なのは商品知識の勉強だけではない
ここで、勉強だけが大切とも言い切れないエピソードをお伝えします。
筆者がある寝具屋を訪れた時のお話しです。
当時は肩こりが酷く、体に合った枕を探していました。
そして、あるお店で良い枕を見つけます。
製品の説明を聞きたかったのでお店の営業マンに話を聞くと、スラスラと商品について教えてくれました。
ところが、説明した後筆者が買おうとするとその営業マンが「他のお店も回ってから決められることをオススメします！」と言ってきたのです。
この言葉に思わず困惑してしまいました。
「この営業マンは本当に売る気があるのだろうか？」と思わずにはいられなかったからです。
たしかに彼はこちらのことを思い提案してくれたのだと思いますが、こちらはすでに購入の意思を固めていました。
しかし「他のお店も回ってきてください」という発言で一気に購買意欲が冷めてしまったのです。
その営業マンは商品についてはしっかりと勉強しており、知識はありましたが、お客様の購買意欲を高め、成約に結びつける対応について学んでいなかったのです。
しっかりと製品知識について勉強していても、成果に結びつける勉強が不足していればモノは売れないのだなと考えさせられますね。
まとめ
今回は「営業マンは勉強しない人が多いのは本当なのか？」についてご紹介しました。
いかがでしたでしょうか。
営業マンは成果主義なので成果が出せなければ「やる気がない、勉強不足」だとみなされがちです。
営業マンが勉強していないのではなく、必要な勉強ができていないこと、もっと言えば必要な知識がわかっていないことがボトルネックかもしれませんね。
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