創業から3年目を迎えた企業にとって、この時期は事業の成否を分ける重要な分岐点です。
初期の立ち上げフェーズを乗り越え、ようやく軌道に乗り始めたものの、
「安定的な顧客獲得ができない」「営業リソースが足りない」といった課題に
直面していませんか。
統計によれば、創業から3年以内に廃業する企業は全体の約30%といわれています。
この厳しい状況を乗り越えるには、限られたリソースを最大限に活用し、効率的な
顧客開拓を実現することが不可欠です。
特に創業期の企業では、経営者自身が営業から経理、採用まであらゆる業務を担当
しているケースが多く、本来注力すべき事業戦略や商品開発に十分な時間を割けていないのが
実情です。
そこで注目されているのが、営業活動の一部を専門家に委託する「テレアポ代行」の活用です。
本記事では、創業3期目の企業が取り組むべき重要課題と、効率的な顧客開拓を実現するための
具体的な手法、そしてテレアポ代行を活用した成長戦略について詳しく解説します。
創業から3年目に行なうべきことは？
創業3期目は、スタートアップから成長フェーズへの移行期です。この時期に適切な施策を
実行できるかどうかが、その後の事業拡大を左右します。
経営戦略・事業計画書の作成
創業当初の勢いだけでは、継続的な成長は望めません。
3期目には、今後3〜5年を見据えた中長期的な経営戦略と、具体的な数値目標を含む
事業計画書の作成が必要です。
市場分析、競合調査、自社の強み・弱みの明確化を行い、どの市場セグメントに
どのような価値を提供するのかを明文化しましょう。
この計画は社内の方向性を統一するだけでなく、資金調達や人材採用の際にも重要な役割を
果たします。
資金調達
事業拡大には資金が必要です。
自己資金だけでは限界があるため、3期目には外部からの資金調達を検討すべき
タイミングです。
銀行融資、ベンチャーキャピタルからの出資、補助金・助成金の活用など、複数の選択肢を
検討しましょう。
特に、実績が出始めた3期目は資金調達のチャンスです。
1〜2期目の決算書や事業計画書をもとに、説得力のある資金調達ストーリーを構築できます。
調達した資金は、人材採用や設備投資、マーケティング強化など、成長を加速させる領域に
戦略的に投資することが重要です。
役割に応じた優れた人材の獲得
創業メンバーだけでは対応しきれない業務が増えてくるのが3期目の特徴です。
営業、マーケティング、開発、管理部門など、各領域で専門性を持った人材の獲得が
事業成長の鍵となります。
ただし、優秀な人材の採用には時間もコストもかかります。
正社員採用だけでなく、業務委託や派遣社員の活用、さらには後述するテレアポ代行の
ような外部リソースの戦略的活用も視野に入れましょう。
限られた予算の中で、どの業務を内製化し、どの業務を外部化するかの見極めが重要です。
顧客獲得
どれだけ優れた商品やサービスを持っていても、顧客がいなければ事業は成立しません。
創業3期目において最も重要な課題の一つが、安定的な顧客獲得の仕組みづくりです。
初期顧客や紹介だけに頼る営業スタイルから脱却し、再現性のある顧客開拓プロセスを
確立する必要があります。
ターゲット顧客の明確化、効果的なアプローチ手法の選定、営業プロセスの標準化など、
組織的な営業体制を構築することで、持続的な成長基盤が整います。
創業期に有効な顧客開拓手法
創業期の企業が活用できる顧客開拓手法は多岐にわたります。
自社の商材特性や予算、リソースに応じて最適な手法を選択しましょう。
テレアポ
電話を使った直接的なアプローチは、BtoB企業にとって今でも有効な手法です。
特に決裁者に直接アプローチできる点が大きなメリットです。
短期間で多くの企業にリーチでき、市場の反応を素早く把握できます。
ただし、効果的なテレアポには専門的なスキルと継続的な実行が必要です。
トークスクリプトの作成、断られることへの耐性、適切なフォローアップなど、
ノウハウの蓄積が成果を左右します。
リソースが限られる創業期には、後述するテレアポ代行の活用も有力な選択肢となります。
フォーム営業
企業のウェブサイトにある問い合わせフォームを通じてアプローチする手法です。
メールアドレスが不要で、比較的低コストで多くの企業にアプローチできます。
ただし、フォーム営業は迷惑行為と受け取られるリスクもあるため、メッセージの質が
重要です。
相手企業の課題を想定した具体的な提案や、簡潔で分かりやすい文章を心がけましょう。
また、一度に大量送信するのではなく、ターゲットを絞った質の高いアプローチが効果的です。
訪問営業
直接企業を訪問してアプローチする伝統的な手法です。
対面でのコミュニケーションにより、信頼関係を構築しやすく、複雑な商材やサービスの
説明に適しています。
効率は決して高くありませんが、高単価商材や長期的な取引関係を構築したい場合には
有効です。
ただし、アポイントなしの飛び込み営業は非効率なため、テレアポやメールで事前に
アポイントを取得してから訪問する形が現代では主流です。
異業種交流会への参加
様々な業界の経営者や担当者と直接交流できる場です。
人脈形成や情報交換だけでなく、思わぬビジネスチャンスにつながることもあります。
特に創業期は、横のつながりや支援者の獲得が重要です。定期的に参加することで、
認知度向上や信頼構築につながります。
ただし、即座に売上につながるわけではないため、中長期的な投資として捉える必要があります。
Webマーケティング
SEO対策、リスティング広告、SNS活用など、インターネットを活用した顧客開拓手法です。
初期投資は必要ですが、仕組みが整えば継続的に見込み客を獲得できます。
特にSEO対策は、コンテンツ作成に時間はかかるものの、中長期的には費用対効果の
高い手法です。
自社の専門性を活かしたブログ記事や事例紹介を発信することで、検索エンジン経由での
問い合わせ獲得を目指しましょう。
セミナーの開催
自社の専門知識やノウハウを提供するセミナーを開催し、見込み客を集める手法です。
オンライン開催であれば、全国の企業にアプローチでき、開催コストも抑えられます。
セミナー参加者は自社の商材やサービスに興味を持っている可能性が高く、質の高い
見込み客となります。
セミナー後のフォローアップを適切に行うことで、高い成約率が期待できます。
効率的な営業活動を行う3つのコツ
限られたリソースで最大の成果を上げるには、営業活動の効率化が不可欠です。
以下の3つのポイントを押さえましょう。
営業活動の目的と目標を明確にする
闇雲に営業活動を行っても成果は上がりません。
まず「誰に、何を、どのように提供するのか」を明確にしましょう。
ターゲット顧客の属性、業界、企業規模、課題などを具体的に定義します。
次に、数値目標を設定します。月間の架電数、アポイント獲得数、商談数、成約数と
いったKPIを設定し、進捗を定期的に確認することで、改善すべきポイントが明確になります。
目標は現実的かつ挑戦的なレベルに設定し、達成状況に応じて柔軟に見直すことが重要です。
代行会社を活用する
営業活動のすべてを自社で行う必要はありません。
特に創業期は、コア業務以外を外部の専門家に委託することで、限られたリソースを効果的に
活用できます。
テレアポ代行、営業代行、マーケティング代行など、様々なサービスが存在します。
初期接触から商談設定までをプロに任せることで、社内メンバーは商談や提案書作成といった、
より付加価値の高い業務に集中できます。
外部リソースの活用は、単なるコスト削減ではなく、成長を加速させる戦略的投資と捉えましょう。
ITツールを導入する
営業活動の効率化には、適切なITツールの活用が欠かせません。
顧客管理システム、営業支援ツール、MAツールなどを導入することで、情報の一元管理や
自動化が可能になります。
特に創業期におすすめなのは、無料または低価格で利用できるクラウド型のツールです。
Googleスプレッドシートでの簡易的な顧客管理から始め、事業規模に応じて本格的な
CRMやSFAへの移行を検討しましょう。
ツール導入により、属人化を防ぎ、組織的な営業活動が実現できます。
テレアポ代行を使うメリット・デメリット
創業期の企業にとって、テレアポ代行は効率的な顧客開拓の有力な選択肢です。
導入前にメリットとデメリットを正しく理解しましょう。
メリット
商談にリソースを集中できる
創業期の最大の課題は、経営者や少数のメンバーがあらゆる業務を抱えている点です。
テレアポという時間のかかる初期接触業務を外部に委託することで、商談や提案書作成、
サービス改善といった本質的な業務に集中できます。
特に経営者自身が営業も兼務している場合、テレアポ代行の活用により、経営戦略の立案や
資金調達、重要な商談といった経営者にしかできない業務に時間を割けるようになります。
これは単なる業務効率化ではなく、事業成長を加速させる重要な投資といえます。
人件費の抑制と変動費化
正社員の営業担当者を採用すると、年間400万円〜600万円程度の人件費に加え、
社会保険料や教育コスト、オフィススペースなどの固定費が発生します。
一方、テレアポ代行は成果報酬型であれば、アポイントが取れた分だけの支払いで済みます。
創業期は売上が不安定なため、固定費の増加は経営を圧迫します。
テレアポ代行により営業コストを変動費化できれば、売上に応じた柔軟な経営が可能になり、
資金繰りの安定にもつながります。
プロフェッショナルによるアポイントの獲得に期待ができる
テレアポ専門の会社は、豊富な経験とノウハウを持っています。
効果的なトークスクリプト、断られた際の切り返し方、決裁者へのアプローチ方法など、
蓄積されたテクニックにより、高いアポイント獲得率を実現します。
特に創業期で営業経験が少ないメンバーしかいない場合、プロのノウハウを活用することで、
短期間で成果を上げられます。
また、代行会社からのフィードバックを通じて、自社の営業スキル向上にもつながります。
デメリット
会社によって成果にバラつきが生じやすい
テレアポ代行会社の品質は様々で、オペレーターのスキルや業界理解度によって
成果は大きく異なります。
価格の安さだけで選ぶと、アポイントの質が低かったり、そもそもアポイントが
取れなかったりするケースもあります。
選定時には、実績や評判を十分に確認し、可能であればトライアル期間を設けることを
おすすめします。
また、定期的な報告や改善提案を行ってくれる会社を選ぶことで、継続的な成果向上が
期待できます。
固定報酬の場合は成果が出なくても費用が発生する
固定報酬型の契約では、アポイント獲得数が目標に達しない場合でも費用が発生します。
特に創業期で予算が限られている場合、この固定費が経営を圧迫するリスクがあります。
初めて利用する場合は、成果報酬型から始めることをおすすめします。
成果が安定してきたら、固定報酬型に切り替えることでコストを抑えられる可能性があります。
契約内容をよく確認し、成果が出ない場合の対応についても事前に取り決めておきましょう。
アポイント獲得のノウハウが内製化しづらい
テレアポを完全に外部委託すると、自社内に営業ノウハウが蓄積されません。
将来的に営業組織を強化したい場合や、内製化を検討する際に課題となります。
この点については、代行会社からの定期的な報告やフィードバックを受ける体制を整えたり、
一部の営業活動は自社で行うなど、ハイブリッドな運用を検討することで対応できます。
また、商談以降のプロセスを自社で担当することで、クロージングのノウハウは蓄積可能です。
テレアポ代行と営業代行の違いはこちらの記事で詳しく解説しています。
テレアポと営業代行どっちを選べばいい？オススメの選び方を紹介
テレアポ代行の報酬相場
テレアポ代行の料金体系は主に3つあり、それぞれ特徴が異なります。
自社の状況に応じて最適な体系を選択しましょう。
成果報酬型
アポイント獲得1件あたり15,000円〜30,000円が一般的な相場です。
成果が出なければ費用が発生しないため、創業期でリスクを抑えたい企業に最適です。
ただし、1件あたりの単価は固定報酬型と比べて高めに設定されています。
また、質よりも量を重視する業者では、商談の質が低いアポイントが増える可能性があるため、
アポイント後の成約率や商談化率も確認することが重要です。
コール単価型
架電1件あたり100円〜200円程度が相場です。
架電数に応じて課金されるため、優良なターゲットリストを持っている場合はコスト効率が
良くなります。
ただし、アポイント獲得の成否に関わらず費用が発生するため、ターゲット選定や
トークスクリプトの精度が重要です。
月間のコール数を事前に設定し、予算をコントロールしましょう。
固定報酬型
月額20万円〜60万円程度で、一定のコール数やアポイント数を保証する形態です。
継続的な顧客開拓を行いたい企業に適しており、月間のコストが明確なため予算管理が
しやすいメリットがあります。
創業期では、月額30万円〜40万円で月間3〜5件のアポイント獲得を目標とする
プランが現実的です。
長期契約により割引が適用されるケースも多いため、安定的な営業体制を構築したい場合に
検討しましょう。
テレアポ代行は確かな実績を持つアイランド・ブレインに
創業期の企業にとって、限られたリソースで最大の成果を上げることは生存戦略そのものです。
アイランド・ブレインは、創業間もない企業の成長を支援する豊富な実績とノウハウを持ち、
質の高いアポイントメント獲得を実現します。
単なる架電代行営業代行会社ではなく、クライアントのサービス価値を深く理解し、
ターゲット企業の課題解決につながる商談機会を創出します。
成果報酬型から固定報酬型まで、創業期の企業の状況に応じた柔軟な料金プランを
ご用意しています。
少数精鋭のチームで事業を推進する創業期だからこそ、外部の専門家を戦略的に活用し、
経営者やコアメンバーは本質的な業務に集中すべきです。
まずはお気軽にご相談ください。貴社の課題をヒアリングし、最適な顧客開拓戦略を
ご提案いたします。
創業間もない時期の顧客開拓にテレアポ代行を活用する際のよくある質問
どの程度の成果が期待できますか？
業界や商材、ターゲットによって大きく異なりますが、一般的には月間100〜200件の
架電で3〜8件程度のアポイント獲得が目安です。
重要なのは、アポイント数だけでなく、その後の成約率です。
創業期の企業では、まずは月間3〜5件の質の高い商談機会を創出し、そこから1〜2件の
成約を目指すのが現実的な目標設定です。
代行会社との定期的なミーティングで改善を重ねることで、徐々に成果は向上していきます。
創業期に最適な報酬体系は？
初めて利用する場合は、リスクの低い成果報酬型をおすすめします。
創業期は予算が限られているため、成果が出ない場合のコスト負担を避けることが重要です。
ただし、事業計画上、毎月安定的な商談機会が必要な場合は、固定報酬型も検討価値が
あります。
最初は成果報酬型でテストし、効果が確認できたら固定報酬型に切り替えるという段階的な
アプローチも有効です。
テレアポ代行に向いている商材・サービスは何ですか？
BtoB向けのサービスや、企業の課題解決につながる商材が特に向いています。
具体的には、システム開発、コンサルティング、人材サービス、広告・マーケティング支援、
業務効率化ツールなどです。
一方で、高度に専門的すぎる商材や、説明に時間がかかる複雑なサービスは、電話だけでの
訴求が難しい場合があります。
ただし、そうした商材でも、資料送付や詳細説明のためのアポイント獲得という形であれば、
テレアポ代行は有効です。
まとめ：創業期はテレアポ代行の活用でリソースを注力領域に集中しよう
創業3期目は、事業の成否を分ける重要な時期です。
経営戦略の策定、資金調達、人材獲得、そして安定的な顧客開拓という複数の重要課題に
同時に取り組む必要があります。
限られたリソースで最大の成果を上げるには、すべてを自社で行うのではなく、
専門家の力を戦略的に活用することが不可欠です。
特に営業活動においては、テレアポ代行を活用することで、初期接触という時間のかかる
業務を外部化し、経営者やコアメンバーは商談や事業戦略といった本質的な業務に集中できます。
テレアポ代行の選定では、実績や業界理解度、料金体系を総合的に評価し、自社に最適な
パートナーを見つけることが重要です。
成果報酬型から始めてリスクを抑えつつ、成果が安定してきたら固定報酬型への移行も
検討しましょう。
創業期の貴重なリソースを最大限に活用し、事業成長を加速させるために、
ぜひテレアポ代行の導入を検討してみてください。
完全無料！今すぐ営業のプロに相談
